汽車經(jīng)銷商持續(xù)加大對售后市場的開發(fā)力度

　　消費者

　　豪華車消費者忠誠度最高

　　那么，消費者對于汽車的售后如何看待，他們在日常的生活中會做出怎樣的選擇。記者做了一項調(diào)查，按照車型價位將車主劃分為10萬元以下車的車主，20萬元車的車主，30萬元以上車的車主，從而進行了分區(qū)間的采訪。采訪結(jié)果差距很大，記者采訪10萬元以下車的車主中，多數(shù)表示，如果車子在質(zhì)保期且首次購車的車主，多數(shù)會在4S店進行維修保養(yǎng)，但美容裝飾多會選擇4S店以外的美容裝飾店。對多位20萬元左右車的車主的調(diào)查中表明，對于汽車維修保養(yǎng)，一般會在4S店進行，至于為汽車添加裝備及美容裝飾項目會進行全面評估后再做決定，初期，在4S店選擇的可能性在60%，但隨著車子使用的年限增加，會選擇性地將消費外移，不過，這類消費者即便在4S店以外的美容裝飾店消費，大多情況下會選擇中高檔的美容裝飾店。相比之下，30萬元之上車的車主對于4S店售后的忠誠度最高，長春某4S店的負責人表示，這部分客戶一個最大的特點是，經(jīng)濟能力較強，對車子的保養(yǎng)及維修會更小心，更重視，4S店的消費價位他們能夠承擔得起。即使是選擇加裝配件或物品，他們也喜歡“原汁原味”的配套用品。

　　發(fā)展趨勢

　　售后市場大有可為

　　根據(jù)世界排名前10位的汽車公司近10年的利潤情況分析，在一個完全成熟的國際化的汽車市場，汽車的銷售利潤約占整個汽車業(yè)利潤的20%，零部件供應利潤約占20%，有60%的利潤是在其服務領(lǐng)域中產(chǎn)生的。所以，汽車產(chǎn)品主要的獲利方式并不來自整車銷售，而是來自于售后服務，兩者相比大約是二八開。在美國，汽車售后服務業(yè)被譽為“黃金產(chǎn)業(yè)”，在歐洲，汽車售后服務業(yè)也是汽車產(chǎn)業(yè)獲利的主要來源。目前，4S店模式和連鎖經(jīng)營模式在國際汽車售后服務市場上居主流地位。

　　現(xiàn)在的車市中，汽車后市場與汽車銷售市場的表現(xiàn)正在發(fā)生由量變到質(zhì)變的變化，4S整車銷售的利潤在嚴重縮水，汽車售后服務市場利潤率在逐漸增加。據(jù)悉，目前，一些成熟的汽車廠家已將售后服務項目作為考核的重要指標，一些廠家在進行宣傳時，直接做售后特色服務的推廣。而對于汽車經(jīng)銷商來講，他們拼爭的戰(zhàn)場也不再著眼于售前部分，售后客源的爭奪成為了它們新的矛頭指向。

    市場現(xiàn)狀

　　利潤率面前售前售后倒置

　　都說“購車只是有車生活的第一步”，這話在用車生活中確實不假，車到手里，隨之而來的美容、保養(yǎng)、維修都是車主必須面對的事情。記者在走訪多家汽車品牌4S店了解到，現(xiàn)在，汽車售后已經(jīng)是很多成熟品牌4S店經(jīng)營的重中之重，售后的利潤率已遠超過了售前。長春某汽車品牌經(jīng)銷商告訴記者：“現(xiàn)在，賠錢賣車賺吆喝，一方面為了售后保有量，希望售前拉動售后，一方面，為了廠家年末的返點?！蹦称嚱?jīng)銷商負責人告訴記者：“售后受季節(jié)性影響不嚴重，業(yè)務量相對穩(wěn)定，但售前有旺季和淡季之分，受市場影響比較嚴重。因此，我們利用售后產(chǎn)生的利潤來負責人員開支，水電費、工作成本等各種費用，只是將售前部分的微利作為銷售利潤。”

　　但在走訪的過程中并不是所有的4S店售后服務部分的盈利都讓人滿意，相對而言，越是成熟、主流的汽車品牌，尤其是價格在25萬以上的車型，其車型保有量高，廠家支持力度大，售后服務方面獲利的比例越高。有些車型價格低，車型保有量不是很大，很多消費者在質(zhì)保期過后就開始將目標轉(zhuǎn)向其他的汽車美容裝飾店，原因很簡單，為了節(jié)約一定的養(yǎng)車成本。而為了留住這部分消費者，一些4S店的售后部門與各汽車美容裝飾維修店開始上演PK大戰(zhàn)，工時打折，免費保養(yǎng)，在每年關(guān)鍵節(jié)點上，廠家往往還援手經(jīng)銷商，為的就是把車主牢牢“留”在4S店。

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