汽車(chē)銷(xiāo)售技巧：營(yíng)銷(xiāo)師如何詢(xún)問(wèn)初入展廳的顧客?

    【中華汽車(chē)網(wǎng)校 汽車(chē)銷(xiāo)售技巧】汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技巧，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師詢(xún)問(wèn)顧客的目的是為了弄清楚顧客是作前期的市場(chǎng)情況調(diào)查還是對(duì)其他銷(xiāo)售商、其他同類(lèi)產(chǎn)品不滿(mǎn)意或有異議，尋找銷(xiāo)售的契機(jī)，奠定后續(xù)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。作為汽車(chē)銷(xiāo)售人員，首先要弄清楚的就是顧客為什么來(lái)?當(dāng)顧客首次來(lái)到銷(xiāo)售展廳時(shí)，應(yīng)該如何詢(xún)問(wèn)顧客?中華汽車(chē)網(wǎng)校總結(jié)如下七大案例。

    詢(xún)問(wèn)的內(nèi)容舉例：
    例1：來(lái)這里之前，您到過(guò)哪些地方看過(guò)同類(lèi)的車(chē)?
    說(shuō)明：了解顧客來(lái)這里之前對(duì)銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品作過(guò)哪些方面的了解。

    例2：他們都給您什么樣的承諾和保障?
    說(shuō)明：不論是同類(lèi)產(chǎn)品還是同品牌產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們對(duì)顧客做出的承諾將是銷(xiāo)售人員制定正確的銷(xiāo)售策略前必須清楚了解的問(wèn)題，所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”就是這個(gè)道理。

    例3：你對(duì)他們的印象如何?
    說(shuō)明：顧客對(duì)前面所調(diào)查的競(jìng)爭(zhēng)品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的印象好壞可以讓銷(xiāo)售人員清楚如何去強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)，弱化對(duì)手的長(zhǎng)處，尋找銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。同時(shí)，對(duì)于顧客印象中不滿(mǎn)意或不認(rèn)同的地方，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行擴(kuò)大，會(huì)加深顧客與自己合作的基礎(chǔ)。
    例4：既然您對(duì)這款車(chē)已經(jīng)滿(mǎn)意了，為什么不在他們那里購(gòu)買(mǎi)?

    說(shuō)明：顧客在選購(gòu)汽車(chē)產(chǎn)品時(shí)，總希望有限的投資得到超出他剛才接觸過(guò)的銷(xiāo)售商的承諾和實(shí)惠，所以他們會(huì)在購(gòu)買(mǎi)之前花大量的時(shí)間對(duì)銷(xiāo)售商和目標(biāo)汽車(chē)產(chǎn)品進(jìn)行廣泛的調(diào)查，此時(shí)，如果能夠從顧客的表達(dá)中知道他們對(duì)某個(gè)品牌和銷(xiāo)售商已經(jīng)做出較高的評(píng)價(jià)，那么影響他們還下不了決心的因素是什么。這將是后續(xù)成交的一個(gè)契機(jī)，絕對(duì)不能放過(guò)。

    例5：您希望我們給您什么樣的承諾與保障?
    說(shuō)明：只有真正明晰了顧客的需求目標(biāo)，才能制定出符合企業(yè)利益最大化目標(biāo)的銷(xiāo)售方案。每一位汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，一個(gè)成功的銷(xiāo)售是在沒(méi)有了解顧客量化的需求目標(biāo)前不可以為顧客提供任何的交易。

    例6：請(qǐng)問(wèn)您身邊的朋友和同事都開(kāi)什么樣的車(chē)?喜歡什么樣的車(chē)?
    說(shuō)明：該問(wèn)題主要了解顧客身邊將會(huì)直接或間接地參與決策的人員是哪些?他們喜歡什么樣品牌的汽車(chē)?這些人會(huì)對(duì)顧客的決策產(chǎn)生什么樣的影響?這種影響程度有多大?顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的認(rèn)同度如何?后續(xù)的銷(xiāo)售中會(huì)遇到什么樣的障礙?等等。

    例7：你在購(gòu)車(chē)時(shí)是喜歡車(chē)的個(gè)性與眾不同還是其他的方面?
    說(shuō)明：該問(wèn)題主要解決顧客在購(gòu)車(chē)時(shí)希望選大眾化的車(chē)型還是獨(dú)樹(shù)一幟的風(fēng)格，由此在品牌、車(chē)型、顏色、配置等方面選擇適合的產(chǎn)品向顧客推薦。

    總之： 汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度是眾所周知的，顧客在做出購(gòu)買(mǎi)決策之前需要廣泛深入的調(diào)查也是勿庸置疑的事情。但問(wèn)題的核心是：當(dāng)顧客第一次走進(jìn)某個(gè)品牌的汽車(chē)展廳后，他們?cè)俣然貋?lái)的機(jī)率有多高。因此，首次的交流在銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要!