汽車銷售技巧：營(yíng)銷師如何詢問初入展廳的顧客?

    【中華汽車網(wǎng)校 汽車銷售技巧】汽車營(yíng)銷技巧，汽車營(yíng)銷顧問，汽車營(yíng)銷員，汽車營(yíng)銷師詢問顧客的目的是為了弄清楚顧客是作前期的市場(chǎng)情況調(diào)查還是對(duì)其他銷售商、其他同類產(chǎn)品不滿意或有異議，尋找銷售的契機(jī)，奠定后續(xù)銷售的基礎(chǔ)。作為汽車銷售人員，首先要弄清楚的就是顧客為什么來?當(dāng)顧客首次來到銷售展廳時(shí)，應(yīng)該如何詢問顧客?中華汽車網(wǎng)校總結(jié)如下七大案例。

    詢問的內(nèi)容舉例：
    例1：來這里之前，您到過哪些地方看過同類的車?
    說明：了解顧客來這里之前對(duì)銷售人員所銷售的汽車產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品作過哪些方面的了解。

    例2：他們都給您什么樣的承諾和保障?
    說明：不論是同類產(chǎn)品還是同品牌產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們對(duì)顧客做出的承諾將是銷售人員制定正確的銷售策略前必須清楚了解的問題，所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”就是這個(gè)道理。

    例3：你對(duì)他們的印象如何?
    說明：顧客對(duì)前面所調(diào)查的競(jìng)爭(zhēng)品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的印象好壞可以讓銷售人員清楚如何去強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)，弱化對(duì)手的長(zhǎng)處，尋找銷售的機(jī)會(huì)。同時(shí)，對(duì)于顧客印象中不滿意或不認(rèn)同的地方，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行擴(kuò)大，會(huì)加深顧客與自己合作的基礎(chǔ)。
    例4：既然您對(duì)這款車已經(jīng)滿意了，為什么不在他們那里購(gòu)買?

    說明：顧客在選購(gòu)汽車產(chǎn)品時(shí)，總希望有限的投資得到超出他剛才接觸過的銷售商的承諾和實(shí)惠，所以他們會(huì)在購(gòu)買之前花大量的時(shí)間對(duì)銷售商和目標(biāo)汽車產(chǎn)品進(jìn)行廣泛的調(diào)查，此時(shí)，如果能夠從顧客的表達(dá)中知道他們對(duì)某個(gè)品牌和銷售商已經(jīng)做出較高的評(píng)價(jià)，那么影響他們還下不了決心的因素是什么。這將是后續(xù)成交的一個(gè)契機(jī)，絕對(duì)不能放過。

    例5：您希望我們給您什么樣的承諾與保障?
    說明：只有真正明晰了顧客的需求目標(biāo)，才能制定出符合企業(yè)利益最大化目標(biāo)的銷售方案。每一位汽車銷售人員應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，一個(gè)成功的銷售是在沒有了解顧客量化的需求目標(biāo)前不可以為顧客提供任何的交易。

    例6：請(qǐng)問您身邊的朋友和同事都開什么樣的車?喜歡什么樣的車?
    說明：該問題主要了解顧客身邊將會(huì)直接或間接地參與決策的人員是哪些?他們喜歡什么樣品牌的汽車?這些人會(huì)對(duì)顧客的決策產(chǎn)生什么樣的影響?這種影響程度有多大?顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的認(rèn)同度如何?后續(xù)的銷售中會(huì)遇到什么樣的障礙?等等。

    例7：你在購(gòu)車時(shí)是喜歡車的個(gè)性與眾不同還是其他的方面?
    說明：該問題主要解決顧客在購(gòu)車時(shí)希望選大眾化的車型還是獨(dú)樹一幟的風(fēng)格，由此在品牌、車型、顏色、配置等方面選擇適合的產(chǎn)品向顧客推薦。

    總之： 汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度是眾所周知的，顧客在做出購(gòu)買決策之前需要廣泛深入的調(diào)查也是勿庸置疑的事情。但問題的核心是：當(dāng)顧客第一次走進(jìn)某個(gè)品牌的汽車展廳后，他們?cè)俣然貋淼臋C(jī)率有多高。因此，首次的交流在銷售過程中非常重要!