二手車怎么賣的更好

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這個(gè)課程我們主要講二手車人所需要的銷售技巧。一聽到銷售技巧，那很多小伙伴會(huì)下意識(shí)的跟之前所學(xué)的銷售技巧做對(duì)比，所以覺得是不是又是教我們?cè)趺慈プ?？傳授一下萬能銷售話術(shù)和行為動(dòng)作，其實(shí)大家這么想也沒有錯(cuò)，但是我們這個(gè)課程呢還有一個(gè)非常大的亮點(diǎn)，就是除開我們需要對(duì)二手車銷售話術(shù)要熟練以外呢 ，更多是從客戶心理變化來進(jìn)行一個(gè)揣摩分析。

就比如說：
我們?nèi)绻诟蛻艚涣鞯臅r(shí)候或者我們?cè)诟蛻暨M(jìn)行任何銷售的時(shí)候，客戶他不是都會(huì)有下意識(shí)的反應(yīng)？或者說他的一些下意識(shí)的行為動(dòng)作其實(shí)這些都是客戶本能給予我們的反饋，那通過這些反饋呢，我們可以從中去揣摩一下客戶 內(nèi)心的想法，他是怎么想的？從而為我們后續(xù)的銷售做好鋪墊，給出與客戶內(nèi)心相匹配的答案。

那這里我給大家舉個(gè)簡單的銷售場(chǎng)景：
比如說一個(gè)客戶，他來到我們的門店，他要買一臺(tái)車，最后看一圈以后，他最終在兩款車面前猶豫哪兩款車 都是同樣的車型，性能參數(shù)都相同，唯一的就是年份不同，比如：第一輛車開了三年跑了有五萬公里的樣子，第二輛車開了不到一年，跑了一萬公里左右，但是這個(gè)價(jià)格方面大概相差了一萬五的樣子，客戶在這兩款車?yán)锩孢M(jìn)行猶豫，這個(gè)時(shí)候店員銷售小王走過來，這個(gè)小王就跟客戶說：先生，您的眼光真好！這兩輛車 款式相同都非常符合您的氣質(zhì)，您隨便選，您選擇哪個(gè)肯定都是適合您的，您放心大膽的選就好了，您選好了之后，后續(xù)的手續(xù)和服務(wù)我這邊都會(huì)全程幫您辦理好的。

那客戶聽了銷售小王的回答他就會(huì)覺得：讓我隨便選啊，但是我就是因?yàn)椴荒貌粶?zhǔn)??！就是不知道選哪個(gè)才讓你幫忙的呀，你還讓我隨便選，那我現(xiàn)在就更頭疼了，所以他可能就會(huì)想：那行，我再看看，再考慮考慮，這個(gè)時(shí)候我們的銷售小王可能納悶：為什么還要考慮呢？不是兩臺(tái)車都中意的嗎？那隨便選擇一臺(tái)就好了呀？

所以大家從這個(gè)過程中看到了什么？就是小王其實(shí)跟客戶還存在著一個(gè)問題，就是小王他沒有分析到客戶的行為 是想要尋求你的幫助，客戶他其實(shí)是想要你幫他在這兩臺(tái)車上做更好的對(duì)比，讓他能夠更好的去選擇，幫忙他來做選擇，然而我們小王 可能只是以為 反正兩臺(tái)都差不多，二選一的選擇 也沒那么難，那這個(gè)呢就是他們思想上的一個(gè)分歧點(diǎn)。

那這個(gè)時(shí)候呢 我們的銷售小五再走過來，然后他就跟客戶分析道，先生，您看中的這兩臺(tái)車因?yàn)樗麄冊(cè)趦r(jià)格上 他們相差一萬五，您看一下，如果您現(xiàn)在只是為了買一輛車代步，手頭比較緊的話，那我這邊建議您可以考慮這輛行駛了三年的車，因?yàn)樗能嚊r非常好，前期的保養(yǎng)也沒落下，現(xiàn)在看起來和新車沒有太多差別，只不過它年限稍微久了一點(diǎn)，只有這一點(diǎn)，如果您能接受這個(gè)點(diǎn)的話那其實(shí)這個(gè)開了三萬公里的車其實(shí)更適合您，因?yàn)檐囬_的時(shí)間長了，汽車本身各零件磨合的也更好一點(diǎn)，上手時(shí)也會(huì)更方便。

那如果您手頭比較寬裕，然后又不太喜歡這種被別人開過太久的車，那我們可以考慮這臺(tái)新一點(diǎn)的，價(jià)格如果您這邊覺得沒問題，那么它可能會(huì)更適合您，這兩款車 我們的側(cè)重點(diǎn)是不一樣的，主要看您這邊的需求來，是需要價(jià)格便宜點(diǎn)的，還是想要更新一點(diǎn)的，如果價(jià)格方面您能接受 甚至說這一萬五對(duì)您來說完全不算什么，那我們直接就拿新一點(diǎn)的這輛就可以了。

通過我們的銷售小五，他給客戶去分析兩臺(tái)車的側(cè)重點(diǎn)不同，然后為客戶分析出他可能會(huì)擔(dān)憂的點(diǎn) ，是擔(dān)憂這個(gè)車的價(jià)格呢？還是考慮這個(gè)車是不是被使用的太久了，通過這兩個(gè)點(diǎn)去揣摩客戶內(nèi)心的想法，然后去詢問客戶 這個(gè)時(shí)候 客戶如果真的是想要這兩臺(tái)車的其中之一，那么肯定會(huì)把小五的這些建議給聽進(jìn)去，這個(gè)時(shí)候他自己心里會(huì)想：最近手頭上確實(shí)有點(diǎn)緊啊 兩臺(tái)車我又都喜歡啊 ，那行既然都是同樣的一個(gè)款型 只不過是開的久一點(diǎn)那差別應(yīng)該不會(huì)太大，反正這邊質(zhì)量什么都沒問題 那我就直接定這個(gè)開了三萬公里的。

也是有可能 同樣一個(gè)動(dòng)作 不同的銷售，他根據(jù)客戶的不同心理，來揣摩出一個(gè)結(jié)果，然后來進(jìn)行相應(yīng)的銷售應(yīng)對(duì)，就可能對(duì)客戶起到一個(gè)最直觀的推動(dòng)作用，或者說客戶成交的一個(gè)促進(jìn)作用。

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