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Carmax專(zhuān)訪(fǎng):二手車(chē)“教父”奧斯汀
來(lái)源:中華汽車(chē)網(wǎng)校 閱讀:4801 更新時(shí)間:2014-04-30
從一手創(chuàng)建的全球最大二手車(chē)公司CarMax退休3年后,奧斯汀(AustinLigon)從全球二手車(chē)“教父”轉(zhuǎn)身成為天使投資人,并參與到了‘中國(guó)版’CarMax建設(shè)中。奧斯汀在中國(guó)的行程表不僅以分鐘計(jì)算,而且每分每秒都要和車(chē)打交道。雖說(shuō)全球最大二手車(chē)公司CarMax是由奧斯汀一手創(chuàng)建的,但他早期的職業(yè)生涯卻和汽車(chē)并不沾邊。
相比汽車(chē)而言,奧斯汀更熟悉的是宜家、沃爾瑪?shù)攘闶勰J健R淮闻既?,二手?chē)市場(chǎng)進(jìn)入這位美國(guó)精英的視野:當(dāng)二手車(chē)“遭遇”連鎖超市,奧斯汀的思維閃現(xiàn)火花――二手車(chē)行業(yè)為何不能進(jìn)行一場(chǎng)革命,為什么二手車(chē)就不可以“連鎖”?
那個(gè)時(shí)候,二手車(chē)商幾乎是骯臟、欺詐的代名詞,奧斯汀本人就曾深受其害。當(dāng)時(shí)某調(diào)查顯示,最不受尊敬的職業(yè)就是二手車(chē)商。然而這種強(qiáng)烈的反感卻讓奧斯汀看到了巨大的機(jī)會(huì),“我決定建立這樣一個(gè)二手車(chē)平臺(tái):誠(chéng)實(shí)交易、大規(guī)模、低成本、可復(fù)制、擴(kuò)張。”
“一直以來(lái),沒(méi)有人將二手車(chē)交易專(zhuān)業(yè)化,這個(gè)行業(yè)比其他行業(yè)蘊(yùn)含著更大的機(jī)會(huì),因?yàn)樗耆浜笥谄渌袠I(yè)?!苯?jīng)過(guò)調(diào)研,奧斯汀于1993年創(chuàng)立CarMax,真正將“二手車(chē)超市”的經(jīng)營(yíng)理念落在了“地上”。在CarMax每一個(gè)寬敞明亮的零售店里,人們不僅可以找到各種車(chē)型,而且它們都是明碼標(biāo)價(jià)、質(zhì)量有保證,顧客購(gòu)車(chē)再也不用討價(jià)還價(jià)浪費(fèi)時(shí)間?!?7%的消費(fèi)者對(duì)CarMax的服務(wù)滿(mǎn)意,最重要的是他們都非常信任CarMax?!眾W斯汀很是欣慰。
2008年,CarMax銷(xiāo)售額高達(dá)82億美元,作為唯一的二手車(chē)流通企業(yè)躋身美國(guó)財(cái)富500強(qiáng)。CarMax獲得“股神”巴菲特的青睞,他買(mǎi)入該公司15%的股票,這是公司所允許的最大持股限額。當(dāng)美國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)趨于飽和甚至銷(xiāo)量下降時(shí),CarMax仍保持著每年15%的增長(zhǎng),店面數(shù)量在2009年達(dá)到100家。
盡管作為CarMax首任CEO的奧斯汀已經(jīng)退休3年,但對(duì)于車(chē)的關(guān)注,奧斯汀似乎從沒(méi)停止過(guò),如今他又把目光投向了中國(guó)。這緣于2006年耶魯全球CEO管理論壇的一次偶遇。時(shí)任沃爾沃全球副總裁的吳瑜章正在臺(tái)上講述“歷史的變遷:中國(guó)對(duì)美國(guó)意味著什么”。打造“中國(guó)版”的CarMax遂成為二人志同道合的交點(diǎn),奧斯汀最終成為帥車(chē)有限公司(SureAuto)的天使投資人、董事和核心顧問(wèn)。
中國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)量已經(jīng)躍居世界首位。在美國(guó),新車(chē)與二手車(chē)比例為1∶3,而在中國(guó),這一比例正好倒置,新車(chē)銷(xiāo)售超過(guò)1300萬(wàn)輛時(shí),二手車(chē)還停留在300萬(wàn)輛,這意味著中國(guó)二手車(chē)的市場(chǎng)空間仍很大。同時(shí),銷(xiāo)售二手車(chē)可以拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈,消化大量不流動(dòng)的保有車(chē),不額外產(chǎn)生任何碳排放量,能為國(guó)家創(chuàng)造綠色GDP。
然而當(dāng)夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí),“中國(guó)版”的CarMax-帥車(chē)卻遇到阻力:地產(chǎn)太貴,中國(guó)消費(fèi)者不相信二手車(chē),地域差異過(guò)大。但年過(guò)半百的奧斯汀卻反復(fù)告誡創(chuàng)業(yè)者:一定要對(duì)自己的理念堅(jiān)信不移并能持之以恒?!耙粋€(gè)人撞墻可能299次都沒(méi)撞開(kāi),但你一定要相信第300次能撞開(kāi)?!闭f(shuō)到這里,奧斯汀不由得擊掌表示堅(jiān)持的力量。也許在奧斯汀眼中,成功的秘訣真如熊貓大俠阿寶的祖?zhèn)髅胤揭粯雍?jiǎn)單-“什么湯料也不加”,只要你堅(jiān)持那么做,“很多競(jìng)爭(zhēng)者并不真正相信自己的經(jīng)營(yíng)理念,反而把它當(dāng)做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段。但我們一直相信自己的目標(biāo):以公平的方式提供給消費(fèi)者好的產(chǎn)品、合理的價(jià)格,并雇傭那些相信這些理念的人。這就是CarMax成功的核心?!?/span>
“一直以來(lái),沒(méi)有人將二手車(chē)交易專(zhuān)業(yè)化,我就是看到其中巨大的機(jī)會(huì),決定建立這樣一個(gè)二手車(chē)平臺(tái):誠(chéng)實(shí)交易、大規(guī)模、低成本,可復(fù)制、可擴(kuò)張?!?/span>
中華汽車(chē)網(wǎng)校:在全球倡導(dǎo)低碳經(jīng)濟(jì)時(shí),二手車(chē)行業(yè)有什么優(yōu)勢(shì)?你認(rèn)為在中國(guó)發(fā)展二手車(chē)是不是一個(gè)機(jī)會(huì)?
奧斯汀:二手車(chē)最主要的優(yōu)勢(shì)是通過(guò)保有車(chē)輛的重復(fù)利用,使已有制造業(yè)產(chǎn)品得到最大化地利用。二手車(chē)銷(xiāo)售必然會(huì)減少生產(chǎn)環(huán)節(jié)和再次污染,對(duì)低碳有好處。
對(duì)中國(guó)的汽車(chē)消費(fèi)者而言,二手車(chē)市場(chǎng)帶來(lái)的最大機(jī)會(huì)就是他們擁有一輛車(chē)的時(shí)間不會(huì)那么長(zhǎng)了,換一輛愛(ài)車(chē)更容易些。當(dāng)顧客賣(mài)掉第一輛車(chē)時(shí)會(huì)獲取一定的現(xiàn)金回報(bào),因此會(huì)以較少的成本購(gòu)買(mǎi)第二輛車(chē)。二手車(chē)的流通會(huì)讓整個(gè)市場(chǎng)更有效,消費(fèi)者有更多的選擇,換言之,實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者的資產(chǎn)(汽車(chē))價(jià)值最大化。
一個(gè)充分有效的二手車(chē)流通平臺(tái)能使消費(fèi)者利益最大化,無(wú)效則最大程度地懲罰了消費(fèi)者。只要市場(chǎng)足夠有效,消費(fèi)者就能很快買(mǎi)到車(chē)或者賣(mài)掉車(chē),最大限度地降低了個(gè)人持有汽車(chē)的成本,比如法國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)不是很有效,消費(fèi)者有可能在汽車(chē)最有價(jià)值的時(shí)候沒(méi)有售出,從整個(gè)經(jīng)濟(jì)循環(huán)的角度來(lái)說(shuō),這實(shí)際上會(huì)傷害他們的利益。美國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)非常有效,新車(chē)與二手車(chē)比例為1∶3,消費(fèi)者更容易買(mǎi)到一輛實(shí)惠的二手車(chē)。
中華汽車(chē)網(wǎng)校:1993年你為什么選中二手車(chē)行業(yè),建立CarMax這樣一家公司?
奧斯汀:我的從業(yè)經(jīng)歷主要是在零售業(yè)、酒店、飯店(高級(jí)餐廳)方面。我比較了解這樣的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略策略。從整個(gè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略上看,當(dāng)時(shí)我看到了這樣一個(gè)機(jī)會(huì):沒(méi)有人能提供一個(gè)對(duì)消費(fèi)者有足夠吸引力并且有效的二手車(chē)平臺(tái)。因?yàn)橐恍┬∫?guī)模的商家習(xí)慣跟消費(fèi)者玩些小伎倆,而另一些大規(guī)模零售商,如沃爾瑪、宜家,還有中國(guó)的國(guó)美,他們采用大規(guī)模經(jīng)營(yíng)的方式降低采購(gòu)成本,讓消費(fèi)者有足夠的選擇,在每個(gè)透明的環(huán)節(jié)下交易更公平。
中華汽車(chē)網(wǎng)校:那你怎么想到把零售行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到二手車(chē)市場(chǎng)?
奧斯汀:汽車(chē)市場(chǎng)是美國(guó)最大的行業(yè),二手車(chē)的銷(xiāo)售金額占到整個(gè)行業(yè)的一半,銷(xiāo)售數(shù)量占到整個(gè)行業(yè)的75%。一直以來(lái),沒(méi)有人將二手車(chē)交易專(zhuān)業(yè)化,這意味著這個(gè)行業(yè)比其他行業(yè)蘊(yùn)含著更大的機(jī)會(huì),因?yàn)樗耆浜笥诤芏嘈袠I(yè)。面對(duì)這么巨大的市場(chǎng),但消費(fèi)者并不開(kāi)心。
有調(diào)查顯示,如果排序所有行業(yè),最受尊敬的職業(yè)是護(hù)士,最不受尊敬的是汽車(chē)銷(xiāo)售商。因此我從中看到一個(gè)巨大的機(jī)會(huì),決定建立這樣一個(gè)二手車(chē)交易平臺(tái):誠(chéng)實(shí)交易、大規(guī)模、低成本、可復(fù)制、可擴(kuò)張。在美國(guó),新車(chē)行業(yè)是由制造商和特許經(jīng)銷(xiāo)商控制的,已經(jīng)有很多規(guī)則和制度限制,而在二手車(chē)市場(chǎng)還有充分的發(fā)揮空間,我們希望能帶來(lái)新的理念和新的規(guī)則。
中華汽車(chē)網(wǎng)校:CarMax的定位和其他二手車(chē)公司有何不同?CarMax怎么消除二手車(chē)行業(yè)的不良因素?
奧斯?。菏紫?,CarMax店鋪從外觀(guān)看起來(lái)就不同,像宜家一樣:開(kāi)放、寬敞豁亮、車(chē)位充足、選擇種類(lèi)多,每個(gè)店平均有400~500輛車(chē);其次,每輛車(chē)都經(jīng)過(guò)重新檢查、整備,有質(zhì)量保障,價(jià)格清楚地標(biāo)在車(chē)上。在CarMax所有的事都和傳統(tǒng)的二手車(chē)經(jīng)紀(jì)公司不同,它就是要讓顧客一眼看穿CarMax是怎么賣(mài)車(chē)的。1993年網(wǎng)絡(luò)還不發(fā)達(dá)的時(shí)候,每家店就設(shè)立一個(gè)查詢(xún)臺(tái),可以查到店里所有車(chē)的信息。
CarMax銷(xiāo)售人員的薪酬方式也不同,有更好的激勵(lì)機(jī)制。傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員是按利潤(rùn)獲得薪水,而他們是靠提供信息賺錢(qián)的。在CarMax你賣(mài)任何一輛車(chē)得到的提成都一樣。如果顧客對(duì)這輛車(chē)不滿(mǎn)意,可以把它送回來(lái),不需要理由。97%的消費(fèi)者對(duì)CarMax的服務(wù)非常滿(mǎn)意。消費(fèi)者告訴我們,他們信任CarMax。
“CarMax用了7年的時(shí)間去研究消費(fèi)者到底想要什么,用了7年的時(shí)間才摸索出可行的商業(yè)模式。”
中華汽車(chē)網(wǎng)校:CarMax成立初期如何打敗其他公司,占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先地位?
奧斯?。菏袌?chǎng)上有兩種競(jìng)爭(zhēng)者:一種是傳統(tǒng)的二手車(chē)商,另一種是試圖復(fù)制CarMax的競(jìng)爭(zhēng)者。因?yàn)闆](méi)有零售經(jīng)驗(yàn),那些競(jìng)爭(zhēng)者試圖尋找捷徑但沒(méi)有把錢(qián)投資在正確的地方。他們實(shí)際上不太明白怎么去做一個(gè)低成本、有效的零售模式。我有很多年的零售經(jīng)驗(yàn)可以應(yīng)用在這個(gè)行業(yè)上。
我們雇傭的都是二手車(chē)行業(yè)以外的員工,因?yàn)槠?chē)行業(yè)的人有很多不好的習(xí)慣,很難取得消費(fèi)者信任??梢哉f(shuō),我們用了7年的時(shí)間去研究消費(fèi)者到底想要什么,用了7年時(shí)間才建立了可行的商業(yè)模式。1995~1996年時(shí),CarMax前面還有5家同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者,到了1999年我們就躍居首位了。
中華汽車(chē)網(wǎng)校:你是怎么想到一口價(jià)模式的?
奧斯汀:這來(lái)自于我個(gè)人的經(jīng)歷。我自己曾被二手車(chē)商騙過(guò),而且我所有的朋友都有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷。1988年,我想在華盛頓買(mǎi)一輛本田,打電話(huà)給二手車(chē)商問(wèn)他們能否以某個(gè)價(jià)格買(mǎi)到這輛車(chē),對(duì)方痛快地答應(yīng)了。但是當(dāng)我驅(qū)車(chē)80公里趕到交易地點(diǎn)時(shí),對(duì)方卻說(shuō)不行,要求提價(jià)。這就是一個(gè)很常見(jiàn)的交易商伎倆。
我們?cè)鲞^(guò)消費(fèi)者的深度調(diào)查,調(diào)查顧客喜歡什么,不喜歡什么,結(jié)果顯示顧客非常討厭討價(jià)還價(jià)。個(gè)人經(jīng)歷告訴我,如果有人能提供一個(gè)公正合理的價(jià)格,我會(huì)欣然接受。但業(yè)內(nèi)的人不那么想,他們覺(jué)得自己是不得不那么做,但我的妻子、朋友、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都是這么認(rèn)為。
中華汽車(chē)網(wǎng)校:那怎么實(shí)現(xiàn)這種一口價(jià)的模式?
奧斯?。阂?yàn)證一個(gè)商業(yè)模式是否成功首先就要看消費(fèi)者是否接受。我們一開(kāi)始就在對(duì)消費(fèi)者能否接受一口價(jià)的模式進(jìn)行調(diào)研。從第一天開(kāi)始我們?cè)O(shè)立了一口價(jià)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)、系統(tǒng)記錄分析每一個(gè)數(shù)據(jù)(影響汽車(chē)價(jià)格的因素)。隨時(shí)隨地收集真實(shí)的數(shù)據(jù),然后對(duì)價(jià)格不斷進(jìn)行調(diào)整,最終達(dá)到合理的價(jià)位。
所有的生意都是買(mǎi)賣(mài)。
開(kāi)始并不能保證自己一定是對(duì)的,但只要是定價(jià)有誤,我們就要做出調(diào)整。如果說(shuō)最初幾個(gè)月的系統(tǒng)定價(jià)可能有誤,但經(jīng)過(guò)半年的經(jīng)營(yíng)調(diào)整,數(shù)據(jù)就會(huì)有效。
“創(chuàng)業(yè)要想成功,最重要的就是創(chuàng)業(yè)者是否堅(jiān)信自己能成功。一個(gè)人撞墻可能299次都沒(méi)撞開(kāi),但一定要堅(jiān)信第300次能成功。”
中華汽車(chē)網(wǎng)校:為什么選中在中國(guó)復(fù)制CarMax模式(用零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)二手車(chē))?
奧斯汀:不是我選擇了中國(guó),我僅僅是帥車(chē)中國(guó)的一個(gè)投資人。事實(shí)上,在歐洲、印度、西班牙有很多人試圖復(fù)制CarMax的版本。吳瑜章和他的中國(guó)團(tuán)隊(duì)看到CarMax的模式后,想建立一個(gè)中國(guó)版的CarMax,就找到了我。中國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)量已躍居世界首位,在這個(gè)新市場(chǎng)可以大有作為,整個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)更是面臨著非常好的機(jī)會(huì)。作為投資人,我愿意在中國(guó)試一試。
未來(lái)15年,CarMax在美國(guó)有足夠的市場(chǎng),要將精力集中于本土。它在15年之內(nèi)都不會(huì)走出美國(guó)國(guó)門(mén)。因此我選擇了一個(gè)中國(guó)團(tuán)隊(duì)到中國(guó)來(lái)實(shí)現(xiàn)CarMax模式。我相信中國(guó)團(tuán)隊(duì)能將CarMax在美國(guó)的理念原汁原味地移植并落地實(shí)施,他們會(huì)根據(jù)中國(guó)國(guó)情做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
現(xiàn)在我已經(jīng)退休3年半了,變懶了(笑),不想工作得那么辛苦。不過(guò)我喜歡嘗試新鮮的事物,中國(guó)是一個(gè)令人興奮的市場(chǎng),如今有機(jī)會(huì)參與到中國(guó)版的CarMax建設(shè)中,我很高興。通過(guò)指導(dǎo)和投資帥車(chē),我既在中國(guó)驗(yàn)證了CarMax的商業(yè)模式,又不必親歷親為。
中華汽車(chē)網(wǎng)校:你覺(jué)得在中國(guó)經(jīng)營(yíng)帥車(chē)和美國(guó)經(jīng)營(yíng)CarMax有何不同?
奧斯汀:第一,美國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)有很好的汽車(chē)來(lái)源,有很大的租車(chē)公司,10%的新車(chē)都進(jìn)入了租車(chē)公司。中國(guó)目前還做不到這一點(diǎn)。美國(guó)人購(gòu)車(chē)有很多方式可選,比如零首付,消費(fèi)者先試駕一段時(shí)間,然后再?zèng)Q定是否要買(mǎi)。而中國(guó)的汽車(chē)金融服務(wù)目前還不發(fā)達(dá),中國(guó)消費(fèi)者相較美國(guó)而言,更難買(mǎi)到二手車(chē);第二,二手車(chē)對(duì)中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還是一個(gè)比較新鮮的概念,如何在中國(guó)引進(jìn)、解釋這一新概念是個(gè)挑戰(zhàn)。新車(chē)市場(chǎng)發(fā)展快,顧客變化快,這也讓二手車(chē)市場(chǎng)更復(fù)雜。
中華汽車(chē)網(wǎng)校:帥車(chē)在中國(guó)遇到什么難題?
奧斯?。菏紫仁堑禺a(chǎn)太貴了;其次中國(guó)消費(fèi)者不相信二手車(chē);再者,在美國(guó)推廣市場(chǎng)比較容易,在中國(guó)則不易。
比如美國(guó)把整個(gè)電視(頻道)分成250個(gè)區(qū)域,你可以買(mǎi)其中一小部分去做市場(chǎng)推廣。美國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也很成熟,市場(chǎng)很細(xì)分,但在中國(guó),很難想象你購(gòu)買(mǎi)朝陽(yáng)區(qū)或者青年路小部分區(qū)域去推廣市場(chǎng),市場(chǎng)的花費(fèi)成本不同。另外,中國(guó)地域之間的差異實(shí)在是太大了。中國(guó)的汽車(chē)品種也太多了,作為銷(xiāo)售商,我們不太容易知道應(yīng)該選哪一種車(chē)去賣(mài),只有通過(guò)系統(tǒng)化的實(shí)驗(yàn)才知道,哪些是我們應(yīng)該賣(mài)的車(chē),這個(gè)過(guò)程比較困難、復(fù)雜。中國(guó)政府也沒(méi)有很好的法律、制度規(guī)章去保障二手車(chē)經(jīng)營(yíng)。比如美國(guó)就有非常嚴(yán)格的法律制度,如果你擅自調(diào)動(dòng)里程表,這是重罪,要進(jìn)監(jiān)獄的。
中華汽車(chē)網(wǎng)校:你對(duì)帥車(chē)目前的經(jīng)營(yíng)狀況滿(mǎn)意嗎?帥車(chē)還有哪些地方需要改進(jìn)?
奧斯?。哼@還是一個(gè)非常年輕的公司,還在學(xué)習(xí)之中。我覺(jué)得這個(gè)團(tuán)隊(duì)很不錯(cuò),因?yàn)榈侥壳盀橹梗铱吹降亩际钦虻囊幻?,他們?cè)诓煌5貙W(xué)習(xí),每天都在調(diào)整、進(jìn)步,但是離真正理想的境界還很遠(yuǎn)。帥車(chē)有很多方面都需要改進(jìn),這其中最重要的是學(xué)會(huì)系統(tǒng)地買(mǎi)賣(mài)?!岸嗌馘X(qián)買(mǎi),多少錢(qián)賣(mài)”,這永遠(yuǎn)是最難的東西。你究竟為此花了多少時(shí)間研究,是不是用一種系統(tǒng)化的思維去學(xué)習(xí)?另外,帥車(chē)應(yīng)該再擴(kuò)大店面規(guī)模,準(zhǔn)備更充足的車(chē)源。
他們要有耐心并能持之以恒,否則僅憑聰明難以建設(shè)好中國(guó)版的CarMax。只要他們知道要走的方向并能堅(jiān)定不移地走下去,就一定會(huì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。中美消費(fèi)者其實(shí)都一樣,他們需要一個(gè)好的產(chǎn)品,公正的價(jià)格,透明的流程,有保障的購(gòu)物環(huán)節(jié)。當(dāng)你提供給消費(fèi)者這些服務(wù),他們?cè)谶@購(gòu)車(chē)時(shí)會(huì)很開(kāi)心,很享受這個(gè)過(guò)程,你就算完成一件成功的事業(yè)中華汽車(chē)網(wǎng)校:CarMax在全美有100多家店,兩年后帥車(chē)打算開(kāi)多少家店?
奧斯?。篊arMax第一年只開(kāi)了一家店,第二年開(kāi)了2家店,第三年開(kāi)了4家店,第4年開(kāi)了6家店。但是當(dāng)我們從6家店發(fā)展到35家店時(shí),只用了兩年半時(shí)間,發(fā)展速度一下加快了。公司發(fā)展一開(kāi)始不要擴(kuò)張得太快,因?yàn)槭紫饶阋WC做對(duì)的事情。
我想這一點(diǎn)對(duì)帥車(chē)來(lái)說(shuō)有示范效應(yīng)。起初慢一點(diǎn)無(wú)妨,只要他們把業(yè)務(wù)模式探索清楚,走正確的方向,不會(huì)耽誤之后的發(fā)展。但如果方向錯(cuò)了,那就徹底輸了。美國(guó)二手車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商用25年覆蓋了美國(guó)市場(chǎng),我想在中國(guó)差不多也要相同的時(shí)間才能遍布全國(guó)。這個(gè)行業(yè)太復(fù)雜,所有的競(jìng)爭(zhēng)者都是因?yàn)椴皇煜て渲械膴W妙,發(fā)展太快而失敗。CarMax在美國(guó)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“AutoNation”(汽車(chē)王國(guó)),3年虧了10億美元。AutoNation現(xiàn)在仍然存在,但現(xiàn)在只賣(mài)新車(chē)。
“最重要的還是讓員工認(rèn)同公司的核心理念,讓他們覺(jué)得所做的事是事業(yè)而不是一份簡(jiǎn)單的工作?!?/span>
中華汽車(chē)網(wǎng)校:帥車(chē)的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)去美國(guó)CarMax考察時(shí)發(fā)現(xiàn)8個(gè)不同店面的店員給人的感覺(jué)都一樣,包括銷(xiāo)售人員的舉止、語(yǔ)言、內(nèi)心,他很震驚,CarMax怎么做到這一點(diǎn)?
奧斯?。篊arMax始終堅(jiān)持對(duì)員工堅(jiān)定如一的培訓(xùn),核心理念是“最大限度地滿(mǎn)足消費(fèi)者”。公司內(nèi)部有很多培訓(xùn),培訓(xùn)每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn),教給他們相同的事情。此外,CarMax有很好的IT系統(tǒng)和流程,保證所有的店面給人感覺(jué)一樣。
很多競(jìng)爭(zhēng)者并不真正相信自己的經(jīng)營(yíng)理念,反而把它當(dāng)做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段。但我們一直相信自己的目標(biāo):以公平的方式提供給消費(fèi)者好的產(chǎn)品、合理的價(jià)格,并雇傭那些相信這些理念的人。這就是CarMax成功的核心。很多偉大的公司都這么做,對(duì)自己的理念堅(jiān)信不移。
中華汽車(chē)網(wǎng)校:CarMax曾被《財(cái)富》雜志命名為美國(guó)最受尊敬的汽車(chē)零售服務(wù)公司和最佳雇主,CarMax怎么做到讓員工喜歡公司?
奧斯?。鹤钪匾倪€是讓員工認(rèn)同公司的核心理念,讓員工認(rèn)為他們所做的事是事業(yè)而不是一份簡(jiǎn)單的工作。他們是企業(yè)的一部分,能讓他們將自己的事業(yè)進(jìn)程完全融入到公司發(fā)展中,員工自然而然就會(huì)全身心地投入,而全身心投入比始終堅(jiān)持這個(gè)理念更容易得到傳播。讓員工滿(mǎn)意,自然能大幅度提高管理的效率。
那個(gè)時(shí)候,二手車(chē)商幾乎是骯臟、欺詐的代名詞,奧斯汀本人就曾深受其害。當(dāng)時(shí)某調(diào)查顯示,最不受尊敬的職業(yè)就是二手車(chē)商。然而這種強(qiáng)烈的反感卻讓奧斯汀看到了巨大的機(jī)會(huì),“我決定建立這樣一個(gè)二手車(chē)平臺(tái):誠(chéng)實(shí)交易、大規(guī)模、低成本、可復(fù)制、擴(kuò)張。”
“一直以來(lái),沒(méi)有人將二手車(chē)交易專(zhuān)業(yè)化,這個(gè)行業(yè)比其他行業(yè)蘊(yùn)含著更大的機(jī)會(huì),因?yàn)樗耆浜笥谄渌袠I(yè)?!苯?jīng)過(guò)調(diào)研,奧斯汀于1993年創(chuàng)立CarMax,真正將“二手車(chē)超市”的經(jīng)營(yíng)理念落在了“地上”。在CarMax每一個(gè)寬敞明亮的零售店里,人們不僅可以找到各種車(chē)型,而且它們都是明碼標(biāo)價(jià)、質(zhì)量有保證,顧客購(gòu)車(chē)再也不用討價(jià)還價(jià)浪費(fèi)時(shí)間?!?7%的消費(fèi)者對(duì)CarMax的服務(wù)滿(mǎn)意,最重要的是他們都非常信任CarMax?!眾W斯汀很是欣慰。
2008年,CarMax銷(xiāo)售額高達(dá)82億美元,作為唯一的二手車(chē)流通企業(yè)躋身美國(guó)財(cái)富500強(qiáng)。CarMax獲得“股神”巴菲特的青睞,他買(mǎi)入該公司15%的股票,這是公司所允許的最大持股限額。當(dāng)美國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)趨于飽和甚至銷(xiāo)量下降時(shí),CarMax仍保持著每年15%的增長(zhǎng),店面數(shù)量在2009年達(dá)到100家。
盡管作為CarMax首任CEO的奧斯汀已經(jīng)退休3年,但對(duì)于車(chē)的關(guān)注,奧斯汀似乎從沒(méi)停止過(guò),如今他又把目光投向了中國(guó)。這緣于2006年耶魯全球CEO管理論壇的一次偶遇。時(shí)任沃爾沃全球副總裁的吳瑜章正在臺(tái)上講述“歷史的變遷:中國(guó)對(duì)美國(guó)意味著什么”。打造“中國(guó)版”的CarMax遂成為二人志同道合的交點(diǎn),奧斯汀最終成為帥車(chē)有限公司(SureAuto)的天使投資人、董事和核心顧問(wèn)。
中國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)量已經(jīng)躍居世界首位。在美國(guó),新車(chē)與二手車(chē)比例為1∶3,而在中國(guó),這一比例正好倒置,新車(chē)銷(xiāo)售超過(guò)1300萬(wàn)輛時(shí),二手車(chē)還停留在300萬(wàn)輛,這意味著中國(guó)二手車(chē)的市場(chǎng)空間仍很大。同時(shí),銷(xiāo)售二手車(chē)可以拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈,消化大量不流動(dòng)的保有車(chē),不額外產(chǎn)生任何碳排放量,能為國(guó)家創(chuàng)造綠色GDP。
然而當(dāng)夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí),“中國(guó)版”的CarMax-帥車(chē)卻遇到阻力:地產(chǎn)太貴,中國(guó)消費(fèi)者不相信二手車(chē),地域差異過(guò)大。但年過(guò)半百的奧斯汀卻反復(fù)告誡創(chuàng)業(yè)者:一定要對(duì)自己的理念堅(jiān)信不移并能持之以恒?!耙粋€(gè)人撞墻可能299次都沒(méi)撞開(kāi),但你一定要相信第300次能撞開(kāi)?!闭f(shuō)到這里,奧斯汀不由得擊掌表示堅(jiān)持的力量。也許在奧斯汀眼中,成功的秘訣真如熊貓大俠阿寶的祖?zhèn)髅胤揭粯雍?jiǎn)單-“什么湯料也不加”,只要你堅(jiān)持那么做,“很多競(jìng)爭(zhēng)者并不真正相信自己的經(jīng)營(yíng)理念,反而把它當(dāng)做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段。但我們一直相信自己的目標(biāo):以公平的方式提供給消費(fèi)者好的產(chǎn)品、合理的價(jià)格,并雇傭那些相信這些理念的人。這就是CarMax成功的核心?!?/span>
中華汽車(chē)網(wǎng)校:在全球倡導(dǎo)低碳經(jīng)濟(jì)時(shí),二手車(chē)行業(yè)有什么優(yōu)勢(shì)?你認(rèn)為在中國(guó)發(fā)展二手車(chē)是不是一個(gè)機(jī)會(huì)?
奧斯汀:二手車(chē)最主要的優(yōu)勢(shì)是通過(guò)保有車(chē)輛的重復(fù)利用,使已有制造業(yè)產(chǎn)品得到最大化地利用。二手車(chē)銷(xiāo)售必然會(huì)減少生產(chǎn)環(huán)節(jié)和再次污染,對(duì)低碳有好處。
對(duì)中國(guó)的汽車(chē)消費(fèi)者而言,二手車(chē)市場(chǎng)帶來(lái)的最大機(jī)會(huì)就是他們擁有一輛車(chē)的時(shí)間不會(huì)那么長(zhǎng)了,換一輛愛(ài)車(chē)更容易些。當(dāng)顧客賣(mài)掉第一輛車(chē)時(shí)會(huì)獲取一定的現(xiàn)金回報(bào),因此會(huì)以較少的成本購(gòu)買(mǎi)第二輛車(chē)。二手車(chē)的流通會(huì)讓整個(gè)市場(chǎng)更有效,消費(fèi)者有更多的選擇,換言之,實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者的資產(chǎn)(汽車(chē))價(jià)值最大化。
一個(gè)充分有效的二手車(chē)流通平臺(tái)能使消費(fèi)者利益最大化,無(wú)效則最大程度地懲罰了消費(fèi)者。只要市場(chǎng)足夠有效,消費(fèi)者就能很快買(mǎi)到車(chē)或者賣(mài)掉車(chē),最大限度地降低了個(gè)人持有汽車(chē)的成本,比如法國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)不是很有效,消費(fèi)者有可能在汽車(chē)最有價(jià)值的時(shí)候沒(méi)有售出,從整個(gè)經(jīng)濟(jì)循環(huán)的角度來(lái)說(shuō),這實(shí)際上會(huì)傷害他們的利益。美國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)非常有效,新車(chē)與二手車(chē)比例為1∶3,消費(fèi)者更容易買(mǎi)到一輛實(shí)惠的二手車(chē)。
中華汽車(chē)網(wǎng)校:1993年你為什么選中二手車(chē)行業(yè),建立CarMax這樣一家公司?
奧斯汀:我的從業(yè)經(jīng)歷主要是在零售業(yè)、酒店、飯店(高級(jí)餐廳)方面。我比較了解這樣的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略策略。從整個(gè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略上看,當(dāng)時(shí)我看到了這樣一個(gè)機(jī)會(huì):沒(méi)有人能提供一個(gè)對(duì)消費(fèi)者有足夠吸引力并且有效的二手車(chē)平臺(tái)。因?yàn)橐恍┬∫?guī)模的商家習(xí)慣跟消費(fèi)者玩些小伎倆,而另一些大規(guī)模零售商,如沃爾瑪、宜家,還有中國(guó)的國(guó)美,他們采用大規(guī)模經(jīng)營(yíng)的方式降低采購(gòu)成本,讓消費(fèi)者有足夠的選擇,在每個(gè)透明的環(huán)節(jié)下交易更公平。
中華汽車(chē)網(wǎng)校:那你怎么想到把零售行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到二手車(chē)市場(chǎng)?
奧斯汀:汽車(chē)市場(chǎng)是美國(guó)最大的行業(yè),二手車(chē)的銷(xiāo)售金額占到整個(gè)行業(yè)的一半,銷(xiāo)售數(shù)量占到整個(gè)行業(yè)的75%。一直以來(lái),沒(méi)有人將二手車(chē)交易專(zhuān)業(yè)化,這意味著這個(gè)行業(yè)比其他行業(yè)蘊(yùn)含著更大的機(jī)會(huì),因?yàn)樗耆浜笥诤芏嘈袠I(yè)。面對(duì)這么巨大的市場(chǎng),但消費(fèi)者并不開(kāi)心。
有調(diào)查顯示,如果排序所有行業(yè),最受尊敬的職業(yè)是護(hù)士,最不受尊敬的是汽車(chē)銷(xiāo)售商。因此我從中看到一個(gè)巨大的機(jī)會(huì),決定建立這樣一個(gè)二手車(chē)交易平臺(tái):誠(chéng)實(shí)交易、大規(guī)模、低成本、可復(fù)制、可擴(kuò)張。在美國(guó),新車(chē)行業(yè)是由制造商和特許經(jīng)銷(xiāo)商控制的,已經(jīng)有很多規(guī)則和制度限制,而在二手車(chē)市場(chǎng)還有充分的發(fā)揮空間,我們希望能帶來(lái)新的理念和新的規(guī)則。
中華汽車(chē)網(wǎng)校:CarMax的定位和其他二手車(chē)公司有何不同?CarMax怎么消除二手車(chē)行業(yè)的不良因素?
奧斯?。菏紫?,CarMax店鋪從外觀(guān)看起來(lái)就不同,像宜家一樣:開(kāi)放、寬敞豁亮、車(chē)位充足、選擇種類(lèi)多,每個(gè)店平均有400~500輛車(chē);其次,每輛車(chē)都經(jīng)過(guò)重新檢查、整備,有質(zhì)量保障,價(jià)格清楚地標(biāo)在車(chē)上。在CarMax所有的事都和傳統(tǒng)的二手車(chē)經(jīng)紀(jì)公司不同,它就是要讓顧客一眼看穿CarMax是怎么賣(mài)車(chē)的。1993年網(wǎng)絡(luò)還不發(fā)達(dá)的時(shí)候,每家店就設(shè)立一個(gè)查詢(xún)臺(tái),可以查到店里所有車(chē)的信息。
CarMax銷(xiāo)售人員的薪酬方式也不同,有更好的激勵(lì)機(jī)制。傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員是按利潤(rùn)獲得薪水,而他們是靠提供信息賺錢(qián)的。在CarMax你賣(mài)任何一輛車(chē)得到的提成都一樣。如果顧客對(duì)這輛車(chē)不滿(mǎn)意,可以把它送回來(lái),不需要理由。97%的消費(fèi)者對(duì)CarMax的服務(wù)非常滿(mǎn)意。消費(fèi)者告訴我們,他們信任CarMax。
“CarMax用了7年的時(shí)間去研究消費(fèi)者到底想要什么,用了7年的時(shí)間才摸索出可行的商業(yè)模式。”
中華汽車(chē)網(wǎng)校:CarMax成立初期如何打敗其他公司,占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先地位?
奧斯?。菏袌?chǎng)上有兩種競(jìng)爭(zhēng)者:一種是傳統(tǒng)的二手車(chē)商,另一種是試圖復(fù)制CarMax的競(jìng)爭(zhēng)者。因?yàn)闆](méi)有零售經(jīng)驗(yàn),那些競(jìng)爭(zhēng)者試圖尋找捷徑但沒(méi)有把錢(qián)投資在正確的地方。他們實(shí)際上不太明白怎么去做一個(gè)低成本、有效的零售模式。我有很多年的零售經(jīng)驗(yàn)可以應(yīng)用在這個(gè)行業(yè)上。
我們雇傭的都是二手車(chē)行業(yè)以外的員工,因?yàn)槠?chē)行業(yè)的人有很多不好的習(xí)慣,很難取得消費(fèi)者信任??梢哉f(shuō),我們用了7年的時(shí)間去研究消費(fèi)者到底想要什么,用了7年時(shí)間才建立了可行的商業(yè)模式。1995~1996年時(shí),CarMax前面還有5家同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者,到了1999年我們就躍居首位了。
中華汽車(chē)網(wǎng)校:你是怎么想到一口價(jià)模式的?
奧斯汀:這來(lái)自于我個(gè)人的經(jīng)歷。我自己曾被二手車(chē)商騙過(guò),而且我所有的朋友都有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷。1988年,我想在華盛頓買(mǎi)一輛本田,打電話(huà)給二手車(chē)商問(wèn)他們能否以某個(gè)價(jià)格買(mǎi)到這輛車(chē),對(duì)方痛快地答應(yīng)了。但是當(dāng)我驅(qū)車(chē)80公里趕到交易地點(diǎn)時(shí),對(duì)方卻說(shuō)不行,要求提價(jià)。這就是一個(gè)很常見(jiàn)的交易商伎倆。
我們?cè)鲞^(guò)消費(fèi)者的深度調(diào)查,調(diào)查顧客喜歡什么,不喜歡什么,結(jié)果顯示顧客非常討厭討價(jià)還價(jià)。個(gè)人經(jīng)歷告訴我,如果有人能提供一個(gè)公正合理的價(jià)格,我會(huì)欣然接受。但業(yè)內(nèi)的人不那么想,他們覺(jué)得自己是不得不那么做,但我的妻子、朋友、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都是這么認(rèn)為。
中華汽車(chē)網(wǎng)校:那怎么實(shí)現(xiàn)這種一口價(jià)的模式?
奧斯?。阂?yàn)證一個(gè)商業(yè)模式是否成功首先就要看消費(fèi)者是否接受。我們一開(kāi)始就在對(duì)消費(fèi)者能否接受一口價(jià)的模式進(jìn)行調(diào)研。從第一天開(kāi)始我們?cè)O(shè)立了一口價(jià)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)、系統(tǒng)記錄分析每一個(gè)數(shù)據(jù)(影響汽車(chē)價(jià)格的因素)。隨時(shí)隨地收集真實(shí)的數(shù)據(jù),然后對(duì)價(jià)格不斷進(jìn)行調(diào)整,最終達(dá)到合理的價(jià)位。
所有的生意都是買(mǎi)賣(mài)。
開(kāi)始并不能保證自己一定是對(duì)的,但只要是定價(jià)有誤,我們就要做出調(diào)整。如果說(shuō)最初幾個(gè)月的系統(tǒng)定價(jià)可能有誤,但經(jīng)過(guò)半年的經(jīng)營(yíng)調(diào)整,數(shù)據(jù)就會(huì)有效。
“創(chuàng)業(yè)要想成功,最重要的就是創(chuàng)業(yè)者是否堅(jiān)信自己能成功。一個(gè)人撞墻可能299次都沒(méi)撞開(kāi),但一定要堅(jiān)信第300次能成功。”
中華汽車(chē)網(wǎng)校:為什么選中在中國(guó)復(fù)制CarMax模式(用零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)二手車(chē))?
奧斯汀:不是我選擇了中國(guó),我僅僅是帥車(chē)中國(guó)的一個(gè)投資人。事實(shí)上,在歐洲、印度、西班牙有很多人試圖復(fù)制CarMax的版本。吳瑜章和他的中國(guó)團(tuán)隊(duì)看到CarMax的模式后,想建立一個(gè)中國(guó)版的CarMax,就找到了我。中國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)量已躍居世界首位,在這個(gè)新市場(chǎng)可以大有作為,整個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)更是面臨著非常好的機(jī)會(huì)。作為投資人,我愿意在中國(guó)試一試。
未來(lái)15年,CarMax在美國(guó)有足夠的市場(chǎng),要將精力集中于本土。它在15年之內(nèi)都不會(huì)走出美國(guó)國(guó)門(mén)。因此我選擇了一個(gè)中國(guó)團(tuán)隊(duì)到中國(guó)來(lái)實(shí)現(xiàn)CarMax模式。我相信中國(guó)團(tuán)隊(duì)能將CarMax在美國(guó)的理念原汁原味地移植并落地實(shí)施,他們會(huì)根據(jù)中國(guó)國(guó)情做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
現(xiàn)在我已經(jīng)退休3年半了,變懶了(笑),不想工作得那么辛苦。不過(guò)我喜歡嘗試新鮮的事物,中國(guó)是一個(gè)令人興奮的市場(chǎng),如今有機(jī)會(huì)參與到中國(guó)版的CarMax建設(shè)中,我很高興。通過(guò)指導(dǎo)和投資帥車(chē),我既在中國(guó)驗(yàn)證了CarMax的商業(yè)模式,又不必親歷親為。
中華汽車(chē)網(wǎng)校:你覺(jué)得在中國(guó)經(jīng)營(yíng)帥車(chē)和美國(guó)經(jīng)營(yíng)CarMax有何不同?
奧斯汀:第一,美國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)有很好的汽車(chē)來(lái)源,有很大的租車(chē)公司,10%的新車(chē)都進(jìn)入了租車(chē)公司。中國(guó)目前還做不到這一點(diǎn)。美國(guó)人購(gòu)車(chē)有很多方式可選,比如零首付,消費(fèi)者先試駕一段時(shí)間,然后再?zèng)Q定是否要買(mǎi)。而中國(guó)的汽車(chē)金融服務(wù)目前還不發(fā)達(dá),中國(guó)消費(fèi)者相較美國(guó)而言,更難買(mǎi)到二手車(chē);第二,二手車(chē)對(duì)中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還是一個(gè)比較新鮮的概念,如何在中國(guó)引進(jìn)、解釋這一新概念是個(gè)挑戰(zhàn)。新車(chē)市場(chǎng)發(fā)展快,顧客變化快,這也讓二手車(chē)市場(chǎng)更復(fù)雜。
中華汽車(chē)網(wǎng)校:帥車(chē)在中國(guó)遇到什么難題?
奧斯?。菏紫仁堑禺a(chǎn)太貴了;其次中國(guó)消費(fèi)者不相信二手車(chē);再者,在美國(guó)推廣市場(chǎng)比較容易,在中國(guó)則不易。
比如美國(guó)把整個(gè)電視(頻道)分成250個(gè)區(qū)域,你可以買(mǎi)其中一小部分去做市場(chǎng)推廣。美國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也很成熟,市場(chǎng)很細(xì)分,但在中國(guó),很難想象你購(gòu)買(mǎi)朝陽(yáng)區(qū)或者青年路小部分區(qū)域去推廣市場(chǎng),市場(chǎng)的花費(fèi)成本不同。另外,中國(guó)地域之間的差異實(shí)在是太大了。中國(guó)的汽車(chē)品種也太多了,作為銷(xiāo)售商,我們不太容易知道應(yīng)該選哪一種車(chē)去賣(mài),只有通過(guò)系統(tǒng)化的實(shí)驗(yàn)才知道,哪些是我們應(yīng)該賣(mài)的車(chē),這個(gè)過(guò)程比較困難、復(fù)雜。中國(guó)政府也沒(méi)有很好的法律、制度規(guī)章去保障二手車(chē)經(jīng)營(yíng)。比如美國(guó)就有非常嚴(yán)格的法律制度,如果你擅自調(diào)動(dòng)里程表,這是重罪,要進(jìn)監(jiān)獄的。
中華汽車(chē)網(wǎng)校:你對(duì)帥車(chē)目前的經(jīng)營(yíng)狀況滿(mǎn)意嗎?帥車(chē)還有哪些地方需要改進(jìn)?
奧斯?。哼@還是一個(gè)非常年輕的公司,還在學(xué)習(xí)之中。我覺(jué)得這個(gè)團(tuán)隊(duì)很不錯(cuò),因?yàn)榈侥壳盀橹梗铱吹降亩际钦虻囊幻?,他們?cè)诓煌5貙W(xué)習(xí),每天都在調(diào)整、進(jìn)步,但是離真正理想的境界還很遠(yuǎn)。帥車(chē)有很多方面都需要改進(jìn),這其中最重要的是學(xué)會(huì)系統(tǒng)地買(mǎi)賣(mài)?!岸嗌馘X(qián)買(mǎi),多少錢(qián)賣(mài)”,這永遠(yuǎn)是最難的東西。你究竟為此花了多少時(shí)間研究,是不是用一種系統(tǒng)化的思維去學(xué)習(xí)?另外,帥車(chē)應(yīng)該再擴(kuò)大店面規(guī)模,準(zhǔn)備更充足的車(chē)源。
他們要有耐心并能持之以恒,否則僅憑聰明難以建設(shè)好中國(guó)版的CarMax。只要他們知道要走的方向并能堅(jiān)定不移地走下去,就一定會(huì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。中美消費(fèi)者其實(shí)都一樣,他們需要一個(gè)好的產(chǎn)品,公正的價(jià)格,透明的流程,有保障的購(gòu)物環(huán)節(jié)。當(dāng)你提供給消費(fèi)者這些服務(wù),他們?cè)谶@購(gòu)車(chē)時(shí)會(huì)很開(kāi)心,很享受這個(gè)過(guò)程,你就算完成一件成功的事業(yè)中華汽車(chē)網(wǎng)校:CarMax在全美有100多家店,兩年后帥車(chē)打算開(kāi)多少家店?
奧斯?。篊arMax第一年只開(kāi)了一家店,第二年開(kāi)了2家店,第三年開(kāi)了4家店,第4年開(kāi)了6家店。但是當(dāng)我們從6家店發(fā)展到35家店時(shí),只用了兩年半時(shí)間,發(fā)展速度一下加快了。公司發(fā)展一開(kāi)始不要擴(kuò)張得太快,因?yàn)槭紫饶阋WC做對(duì)的事情。
我想這一點(diǎn)對(duì)帥車(chē)來(lái)說(shuō)有示范效應(yīng)。起初慢一點(diǎn)無(wú)妨,只要他們把業(yè)務(wù)模式探索清楚,走正確的方向,不會(huì)耽誤之后的發(fā)展。但如果方向錯(cuò)了,那就徹底輸了。美國(guó)二手車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商用25年覆蓋了美國(guó)市場(chǎng),我想在中國(guó)差不多也要相同的時(shí)間才能遍布全國(guó)。這個(gè)行業(yè)太復(fù)雜,所有的競(jìng)爭(zhēng)者都是因?yàn)椴皇煜て渲械膴W妙,發(fā)展太快而失敗。CarMax在美國(guó)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“AutoNation”(汽車(chē)王國(guó)),3年虧了10億美元。AutoNation現(xiàn)在仍然存在,但現(xiàn)在只賣(mài)新車(chē)。
“最重要的還是讓員工認(rèn)同公司的核心理念,讓他們覺(jué)得所做的事是事業(yè)而不是一份簡(jiǎn)單的工作?!?/span>
中華汽車(chē)網(wǎng)校:帥車(chē)的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)去美國(guó)CarMax考察時(shí)發(fā)現(xiàn)8個(gè)不同店面的店員給人的感覺(jué)都一樣,包括銷(xiāo)售人員的舉止、語(yǔ)言、內(nèi)心,他很震驚,CarMax怎么做到這一點(diǎn)?
奧斯?。篊arMax始終堅(jiān)持對(duì)員工堅(jiān)定如一的培訓(xùn),核心理念是“最大限度地滿(mǎn)足消費(fèi)者”。公司內(nèi)部有很多培訓(xùn),培訓(xùn)每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn),教給他們相同的事情。此外,CarMax有很好的IT系統(tǒng)和流程,保證所有的店面給人感覺(jué)一樣。
很多競(jìng)爭(zhēng)者并不真正相信自己的經(jīng)營(yíng)理念,反而把它當(dāng)做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段。但我們一直相信自己的目標(biāo):以公平的方式提供給消費(fèi)者好的產(chǎn)品、合理的價(jià)格,并雇傭那些相信這些理念的人。這就是CarMax成功的核心。很多偉大的公司都這么做,對(duì)自己的理念堅(jiān)信不移。
中華汽車(chē)網(wǎng)校:CarMax曾被《財(cái)富》雜志命名為美國(guó)最受尊敬的汽車(chē)零售服務(wù)公司和最佳雇主,CarMax怎么做到讓員工喜歡公司?
奧斯?。鹤钪匾倪€是讓員工認(rèn)同公司的核心理念,讓員工認(rèn)為他們所做的事是事業(yè)而不是一份簡(jiǎn)單的工作。他們是企業(yè)的一部分,能讓他們將自己的事業(yè)進(jìn)程完全融入到公司發(fā)展中,員工自然而然就會(huì)全身心地投入,而全身心投入比始終堅(jiān)持這個(gè)理念更容易得到傳播。讓員工滿(mǎn)意,自然能大幅度提高管理的效率。
好的商業(yè)模式和具有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)-二手車(chē)評(píng)估師值得作為終身職業(yè)去投入,去發(fā)展。進(jìn)入二手車(chē)行業(yè),需要行業(yè)的敲門(mén)磚-二手車(chē)鑒定評(píng)估師,二手車(chē)就業(yè)通行證書(shū)。報(bào)考二手車(chē)評(píng)估師,就選中華汽車(chē)網(wǎng)校(rickmccallum.com)-汽車(chē)遠(yuǎn)程教育品牌,全國(guó)服務(wù)熱線(xiàn):400-007-7172
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