二手車生意真的好做嗎？經(jīng)銷商如何規(guī)避二手車買賣風(fēng)險(xiǎn)？

據(jù)中華汽車網(wǎng)校了解，國(guó)內(nèi)二手車的交易量正逐年攀升。2015年，成交量已達(dá)到947.1萬(wàn)輛，而且2016年上半年的成交量就已然達(dá)到477.4萬(wàn)輛，較同期增長(zhǎng)了3.6%，市場(chǎng)已達(dá)千億級(jí)別。而且據(jù)行業(yè)人士統(tǒng)計(jì)，2020年，國(guó)內(nèi)的二手車交易量預(yù)計(jì)將達(dá)到2920萬(wàn)輛，新車舊車交易比將達(dá)1:1。

但相較于國(guó)內(nèi)二手車現(xiàn)狀而言，二手車電商在國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)上的表現(xiàn)卻稱之為慘淡。為什么會(huì)出現(xiàn)如此情況呢？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為與二手車的行業(yè)特色有關(guān)。

據(jù)中華汽車網(wǎng)校了解，二手車是極度非標(biāo)準(zhǔn)化的商品，一車一況一價(jià)，一輛車就是單獨(dú)的一件商品，并不像新車那樣，具有統(tǒng)一的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格和品牌服務(wù)。所以，消費(fèi)者購(gòu)買二手車往往并不是一時(shí)沖動(dòng)，它往往是個(gè)深思熟慮的過(guò)程，這種慎之又慎的過(guò)程重點(diǎn)表現(xiàn)在交易過(guò)程中的“熟人介入”。現(xiàn)在很多二手車的消費(fèi)者在購(gòu)車的看車過(guò)程中，都會(huì)帶上一個(gè)‘懂車’的朋友或熟人作為幫手，而這個(gè)熟人在消費(fèi)者的購(gòu)車過(guò)程中往往會(huì)起到?jīng)Q定性的作用。

在二手車?yán)没ヂ?lián)網(wǎng)升級(jí)轉(zhuǎn)型的慢慢長(zhǎng)途之中，“熟人介入”就像行者鞋子里的沙礫，只要它存在，二手車電商的發(fā)展便很難走得久遠(yuǎn)，因?yàn)楹敛豢鋸埖卣f(shuō)，這往往意味著二手車電商平臺(tái)的信用體系建設(shè)幾乎為零。而這就是二手車行業(yè)的真正痛點(diǎn)，一是平臺(tái)或車商的信用體系沒(méi)做好；二是消費(fèi)者的習(xí)慣性不信任。

盡管現(xiàn)在很多二手車電商廣告都宣傳說(shuō)自己的平臺(tái)在二手車的交易過(guò)程中是沒(méi)有中間商環(huán)節(jié)的，是在做不賺差價(jià)的二手車交易平臺(tái)。然而，這并不是二手車電商實(shí)質(zhì)上要改變的東西。真正應(yīng)該要改變的是交易兩端——車主與買主的信任問(wèn)題，以及車主、買主與交易平臺(tái)之間的信任問(wèn)題。

當(dāng)然，除了二手車電商，線下4S店同樣也存在二手車銷售問(wèn)題。下面，我們通過(guò)兩個(gè)例子來(lái)探討下，經(jīng)銷商應(yīng)該如何規(guī)避二手車買賣風(fēng)險(xiǎn)？

案例一：國(guó)慶節(jié)某4S店賣了一臺(tái)14年的寶馬X5，客戶是一個(gè)專業(yè)打經(jīng)濟(jì)案件的律師。賣給他53萬(wàn)，他付了五萬(wàn)三的定金。在過(guò)戶時(shí)，4S店發(fā)現(xiàn)這個(gè)車子被法院查封，收進(jìn)來(lái)的時(shí)候因?yàn)槭菄?guó)慶節(jié)，沒(méi)能過(guò)戶到4S店名下。問(wèn)：4S店應(yīng)該如何處理？

4S店處理方法：找到原車主，將車子歸還，車主賠償4S店損失。目前看來(lái)處理的還是比較圓滿的。遇到這樣的情況合同就尤為重要了。如果4S店沒(méi)有完整的合同，或者錢沒(méi)有付給車主，將會(huì)面臨打官司，并且會(huì)產(chǎn)生很大的風(fēng)險(xiǎn)。如果車主直接把電話掛了不理4S店，車輛手續(xù)雖然在4S店手上，但是因?yàn)?/span>車子沒(méi)法過(guò)戶，只會(huì)當(dāng)黑車處理，就會(huì)產(chǎn)生很多的糾紛。

根據(jù)這個(gè)案例得到幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

1、車況確認(rèn)。收購(gòu)任何一臺(tái)車，都需要專業(yè)的評(píng)估師對(duì)車況進(jìn)行確認(rèn)，并把車子所有的4s店記錄進(jìn)行查詢，包括保險(xiǎn)記錄的查詢，把事故車的可能性降到最低。

2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖召?gòu)合同。建議門店合同給專業(yè)的律師進(jìn)行審核，雖然每個(gè)地方操作模式不太一樣，但本質(zhì)上是差不多的，重要的幾點(diǎn)合同里一定要注明。此外，合同一定要4S店自己印刷，不能隨便拿一張白紙書寫。另外，印刷好的合同不能在上面加一些附加條款。

3、支付。從車輛錄入到車輛評(píng)估再到車輛的合同等所有的支付流程都需要在ERP的管理系統(tǒng)里完成，包括憑證的生成都應(yīng)該由系統(tǒng)進(jìn)行記錄和核對(duì)。

案例二：4S店在合作經(jīng)銷商處拿到一臺(tái)X5，經(jīng)過(guò)檢測(cè)車子符合4S店的銷售標(biāo)準(zhǔn)，因此放在該展廳進(jìn)行銷售。但由于車子是直接從客戶手上拿的，客戶對(duì)公里數(shù)有一個(gè)回?fù)?/span>。本應(yīng)該是四萬(wàn)公里的里程數(shù)被回?fù)艿蕉f(wàn)公里。雖然4S店本身知道這個(gè)事情，并且業(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中也對(duì)買主進(jìn)行口頭說(shuō)明，買家也表示接受。但是客戶買完車大概一個(gè)月就找回來(lái)了，理由非常簡(jiǎn)單，就是公里數(shù)不對(duì)，要求退車。問(wèn)：4S店應(yīng)該如何處理？

4S店處理方法：正常情況下，4S店會(huì)將保留所有的單據(jù)、憑證、合同拿出來(lái)，但是面對(duì)這樣的時(shí)間，最重要的一點(diǎn)是將具體情況在合同里面體現(xiàn)。不然，4S店只能在沒(méi)有任何賠付的情況下，用原價(jià)將車輛收回。

根據(jù)這個(gè)案例得到幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

1、保留所有的單據(jù)、憑證、合同

2、在合同中一定要注明所有特殊情況，不能口頭概述了事。

中華汽車網(wǎng)?？偨Y(jié)：在銷售過(guò)程中，我們難免會(huì)遇到這樣或者是那樣的問(wèn)題。如何做到控制過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)，是每個(gè)銷售員應(yīng)該認(rèn)真考慮和學(xué)習(xí)的事情。現(xiàn)在二手車行業(yè)欠缺最多的就是信任問(wèn)題，所以不管是線上完整的信用管理體系，還是線下縝密的銷售合同都是對(duì)車主及買主的一種約束管理，保證雙方的權(quán)利不受侵害。

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