二手車生意真的好做嗎？經(jīng)銷商如何規(guī)避二手車買賣風(fēng)險？

據(jù)中華汽車網(wǎng)校了解，國內(nèi)二手車的交易量正逐年攀升。2015年，成交量已達(dá)到947.1萬輛，而且2016年上半年的成交量就已然達(dá)到477.4萬輛，較同期增長了3.6%，市場已達(dá)千億級別。而且據(jù)行業(yè)人士統(tǒng)計(jì)，2020年，國內(nèi)的二手車交易量預(yù)計(jì)將達(dá)到2920萬輛，新車舊車交易比將達(dá)1:1。

但相較于國內(nèi)二手車現(xiàn)狀而言，二手車電商在國內(nèi)二手車市場上的表現(xiàn)卻稱之為慘淡。為什么會出現(xiàn)如此情況呢？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為與二手車的行業(yè)特色有關(guān)。

據(jù)中華汽車網(wǎng)校了解，二手車是極度非標(biāo)準(zhǔn)化的商品，一車一況一價，一輛車就是單獨(dú)的一件商品，并不像新車那樣，具有統(tǒng)一的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、價格和品牌服務(wù)。所以，消費(fèi)者購買二手車往往并不是一時沖動，它往往是個深思熟慮的過程，這種慎之又慎的過程重點(diǎn)表現(xiàn)在交易過程中的“熟人介入”。現(xiàn)在很多二手車的消費(fèi)者在購車的看車過程中，都會帶上一個‘懂車’的朋友或熟人作為幫手，而這個熟人在消費(fèi)者的購車過程中往往會起到?jīng)Q定性的作用。

在二手車?yán)没ヂ?lián)網(wǎng)升級轉(zhuǎn)型的慢慢長途之中，“熟人介入”就像行者鞋子里的沙礫，只要它存在，二手車電商的發(fā)展便很難走得久遠(yuǎn)，因?yàn)楹敛豢鋸埖卣f，這往往意味著二手車電商平臺的信用體系建設(shè)幾乎為零。而這就是二手車行業(yè)的真正痛點(diǎn)，一是平臺或車商的信用體系沒做好；二是消費(fèi)者的習(xí)慣性不信任。

盡管現(xiàn)在很多二手車電商廣告都宣傳說自己的平臺在二手車的交易過程中是沒有中間商環(huán)節(jié)的，是在做不賺差價的二手車交易平臺。然而，這并不是二手車電商實(shí)質(zhì)上要改變的東西。真正應(yīng)該要改變的是交易兩端——車主與買主的信任問題，以及車主、買主與交易平臺之間的信任問題。

當(dāng)然，除了二手車電商，線下4S店同樣也存在二手車銷售問題。下面，我們通過兩個例子來探討下，經(jīng)銷商應(yīng)該如何規(guī)避二手車買賣風(fēng)險？

案例一：國慶節(jié)某4S店賣了一臺14年的寶馬X5，客戶是一個專業(yè)打經(jīng)濟(jì)案件的律師。賣給他53萬，他付了五萬三的定金。在過戶時，4S店發(fā)現(xiàn)這個車子被法院查封，收進(jìn)來的時候因?yàn)槭菄鴳c節(jié)，沒能過戶到4S店名下。問：4S店應(yīng)該如何處理？

4S店處理方法：找到原車主，將車子歸還，車主賠償4S店損失。目前看來處理的還是比較圓滿的。遇到這樣的情況合同就尤為重要了。如果4S店沒有完整的合同，或者錢沒有付給車主，將會面臨打官司，并且會產(chǎn)生很大的風(fēng)險。如果車主直接把電話掛了不理4S店，車輛手續(xù)雖然在4S店手上，但是因?yàn)?/span>車子沒法過戶，只會當(dāng)黑車處理，就會產(chǎn)生很多的糾紛。

根據(jù)這個案例得到幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

1、車況確認(rèn)。收購任何一臺車，都需要專業(yè)的評估師對車況進(jìn)行確認(rèn)，并把車子所有的4s店記錄進(jìn)行查詢，包括保險記錄的查詢，把事故車的可能性降到最低。

2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖召徍贤?/strong>。建議門店合同給專業(yè)的律師進(jìn)行審核，雖然每個地方操作模式不太一樣，但本質(zhì)上是差不多的，重要的幾點(diǎn)合同里一定要注明。此外，合同一定要4S店自己印刷，不能隨便拿一張白紙書寫。另外，印刷好的合同不能在上面加一些附加條款。

3、支付。從車輛錄入到車輛評估再到車輛的合同等所有的支付流程都需要在ERP的管理系統(tǒng)里完成，包括憑證的生成都應(yīng)該由系統(tǒng)進(jìn)行記錄和核對。

案例二：4S店在合作經(jīng)銷商處拿到一臺X5，經(jīng)過檢測車子符合4S店的銷售標(biāo)準(zhǔn)，因此放在該展廳進(jìn)行銷售。但由于車子是直接從客戶手上拿的，客戶對公里數(shù)有一個回?fù)?/span>。本應(yīng)該是四萬公里的里程數(shù)被回?fù)艿蕉f公里。雖然4S店本身知道這個事情，并且業(yè)務(wù)員在銷售過程中也對買主進(jìn)行口頭說明，買家也表示接受。但是客戶買完車大概一個月就找回來了，理由非常簡單，就是公里數(shù)不對，要求退車。問：4S店應(yīng)該如何處理？

4S店處理方法：正常情況下，4S店會將保留所有的單據(jù)、憑證、合同拿出來，但是面對這樣的時間，最重要的一點(diǎn)是將具體情況在合同里面體現(xiàn)。不然，4S店只能在沒有任何賠付的情況下，用原價將車輛收回。

根據(jù)這個案例得到幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

1、保留所有的單據(jù)、憑證、合同

2、在合同中一定要注明所有特殊情況，不能口頭概述了事。

中華汽車網(wǎng)校總結(jié)：在銷售過程中，我們難免會遇到這樣或者是那樣的問題。如何做到控制過程風(fēng)險，是每個銷售員應(yīng)該認(rèn)真考慮和學(xué)習(xí)的事情。現(xiàn)在二手車行業(yè)欠缺最多的就是信任問題，所以不管是線上完整的信用管理體系，還是線下縝密的銷售合同都是對車主及買主的一種約束管理，保證雙方的權(quán)利不受侵害。

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