汽車銷售顧問銷售技巧和銷售話術(shù)培訓(xùn)

來源：中華汽車網(wǎng)校閱讀：5608 更新時間：2018-03-07

一、汽車銷售顧問銷售技巧篇

1、交易開始最關(guān)鍵的事
交易開始最關(guān)鍵的事，可能每個人都有不同的觀點(diǎn)。但有一點(diǎn)很關(guān)鍵，不要和客戶一開始就直入主題。就是說，不要一開始就把你的目的露出來給客戶。你所做的一切動作，當(dāng)然是為了把車銷出去，可是你不能把目標(biāo)暴露得太明顯的，這樣會讓客戶感覺到你的企圖心太強(qiáng)了，從而，心中的抵觸情緒就會更加明顯！交易最初的關(guān)鍵要與客戶建方初步的互信關(guān)系，同時逐漸的消除客戶的抵觸心理?！叭嫛钡谝挥嫛安m天過?！笔亲詈玫脑忈屃恕Ｄ憧梢韵扔靡恍┢渌掝}，比如先生（小姐）打哪來呀？然后很自然的引出很多話題。

2、交易開始次關(guān)鍵的事
交易開始還有一個關(guān)鍵之事，就是充分判斷！你要最短的時間內(nèi)判斷客戶的身份：是特意來看車？有明確目的性？或者根本就是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，意在吹吹空調(diào)然后走人？同時，你要分辨出客戶中哪個才是決策人物，而他又最受誰的影響呢？這樣你就知道了你的話重心要朝誰！如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時間內(nèi)記住名片上的重要元素：姓氏，地址，行業(yè)，甚至電話號是移動還是聯(lián)通，尾數(shù)是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素穿插在話題中，客戶會有倍受尊重的感覺。

3、交易全程最關(guān)鍵的是什么
微笑和多提問。微笑，有一句名言，你對別人什么態(tài)度，別人會施以你同樣的態(tài)度。就象回音石那樣靈哦。多提問，也就所謂的“SPIN”銷售法，具體的中華汽車網(wǎng)校老師真不想介紹了，因?yàn)橹荒愣嗫础朵N售與市場》雜志，就不用我說了，找不到就在百度上輸入關(guān)鍵字，就出來了。

4、不要正面否定客戶的任何觀點(diǎn)
這并非要你完全聽任于客戶，那樣你只會處于被動地位，令你無法很好控制局面，而局面你都控制不了，談何順利銷售？正確的做法是，先肯定再否定。如顧客說“B克比你的P薩特更好，比如哪哪更先進(jìn)，你可以說：不錯，是的，作為B克車***，但是，PST……”這樣的話，就不會讓顧客有明顯的抵觸。

5、銷售結(jié)束，并非服務(wù)結(jié)束
有一句話是笑中國產(chǎn)品的，就是說中國營銷界在轟轟烈烈的強(qiáng)調(diào)“服務(wù)營銷”，如“海R”的售后服務(wù)是做得最棒的。但有人說，是因?yàn)橹袊a(chǎn)水平低下，質(zhì)量不行只能用服務(wù)來補(bǔ)。不管對或錯，服務(wù)在營銷中的確的非常重要的。一次客戶的接待完成，或者一筆交易的完成，并非常是你銷售的結(jié)束。相反，這是一個新的起點(diǎn)。我們說要強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，而作為汽車銷售人員，你的售后服務(wù)是什么？——時常保持與客戶的聯(lián)系，溝通，及至訪問，因?yàn)橐粋€客戶會將你良好的服務(wù)水平傳遞至少24個朋友。這樣你就擁有了二十四個潛之客戶哦。

6、關(guān)于價格的異議
當(dāng)客戶提出你的汽車價格比別的的高，太貴了時，你可千萬別象鄉(xiāng)下小販一樣冒出一句“一分錢分貨”的話來，這并不是說不對，而是說，你沒有任何的說服力。你應(yīng)該反問一句客戶：能說說您是以那款車來作比較來認(rèn)為這部車貴呢？這樣，等于又向客戶提出一個問題?？蛻暨@時一般會說，比如**車，那么，你這時就應(yīng)該有機(jī)會用你的專業(yè)水平來“以理服客”了。

7、白天拼命工作，晚上要做什么
——客觀的說是除了睡覺還可以做些什么？你可以用來參加朋友聚會，與不同的新老朋友打電話，到各大汽車論壇上去看看。作為汽車銷售老司機(jī)的一個經(jīng)驗(yàn)之談，建議你：
每天晚上在臨睡之前溫習(xí)一下你當(dāng)天甚至近期所接觸認(rèn)識的客戶、朋友，對新的客戶名片，請一定做記錄，于專門的筆記本上，同時回憶你們之間的交流過程。這樣做的好處當(dāng)然你知道。你想想，你去某個商店買了一次東西，過了三年，當(dāng)時的服務(wù)員還認(rèn)得你，你會不會挺高興的？其實(shí)這里說的，也就是所謂“CRM客戶關(guān)系管理”，汽車銷售企業(yè)尤其重要，而你個人接觸的客戶信息，當(dāng)然也很寶貴哦，要進(jìn)行有效的客戶關(guān)系管理，這些信息里面你要按你的標(biāo)準(zhǔn)分為幾個等級，如一二三等（當(dāng)然不要讓客戶知道），但你要有個計劃，一等的客戶，是隔星期至少打個電話，節(jié)日定要發(fā)信賀卡的人，二等的，是要常常發(fā)個電子郵件諸如此類的劃分，這樣會讓你的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)越來越大，說白了就是有可能在你那買車的人越來越多。

二、汽車銷售顧問銷售話術(shù)篇

1、你們跟某品牌配置差不多，為什么價格高那么多呢？
客戶心理分析
購車過程中，客戶往往喜歡對比幾個品牌，其中對價格尤為敏感，實(shí)際上客戶并非在意差價，而是差價是否有價值，讓客戶感覺貴的有道理而愿意為之付出

應(yīng)對要點(diǎn)
銷售人員應(yīng)該很自信的告訴客戶，我們的車比競爭品牌貴，然后在詳細(xì)列出貴的理由，并且至少列舉5個以上的細(xì)節(jié)。展示某些獨(dú)特的特征，讓車子獨(dú)一無二，與眾不同。

話術(shù)示例
客戶：你們跟某品牌配置差不多，為什么價格貴這么多？
銷售顧問：您問的問題真的很好！沒錯，我們的車確實(shí)比某品牌貴?。▽Ξa(chǎn)品必須充滿自信），當(dāng)然我們貴有貴的道理，貴有貴的價值。實(shí)際上我們的車和某品牌的車配置上還是有差別的。比如他們的天窗都是小天窗，我們這款車配備全景天窗，外觀漂亮，出游實(shí)用；我們的車配備倒車?yán)走_(dá)，倒車時無須回頭便可知道后面情況，提高倒車安全性，但他們的車沒有；最重要的一點(diǎn)，這車空間大，無論是軸距，還是寬度，都是某品牌無法比的，寬大的空間使出行更舒適，另外后排腳部地板我們中間是平的，而某品牌是凸起的，當(dāng)后面坐三人時，中間乘客會感到極不舒服，而且我們的不僅前排是雙區(qū)空調(diào)，后排也有出風(fēng)口，總之雖然價格我們貴了一點(diǎn)，但這些配置都是實(shí)實(shí)在在的東西，咱們買車不就圖個方便，安全嗎？

2、我是真想買，都過來好幾次，再優(yōu)惠點(diǎn)我就買了！
客戶心理分析
客戶三番五次進(jìn)店，說明對我們產(chǎn)品非常感興趣，客戶想的是再多要點(diǎn)優(yōu)惠，這類客戶接待時處理得當(dāng)，成交的機(jī)會非常大。

應(yīng)對要點(diǎn)
感謝客戶信任，給足客戶面子，在尊重客戶的情況下，解釋不能再降價格的愿意，不斷強(qiáng)化客戶的利益，對于強(qiáng)烈要求降價的客戶應(yīng)盡量少讓步，或者贈送精品作為讓步籌碼

話術(shù)示例
客戶：我都來好幾次了，您再優(yōu)惠些，我馬上就買
銷售顧問A：真不好意思讓您跑了好幾趟，我也知道您非常喜歡這款車，其實(shí)我也非常想做您這筆生意，只是價格已經(jīng)是最低了，請您也理解，其實(shí)買車最重要的是適合自己，這款車無論是外觀，空間，動力，油耗，配置都非常合適您，而且將來售后維修，配件等都便宜，對您來說都是很實(shí)惠的，您說是吧？
銷售顧問B：真不好意思，讓您跑了好幾次，我也知道您非常喜歡這款車，我也想做您這筆生意，您也知道這款車目前在做促銷活動，比以前優(yōu)惠5000元，已經(jīng)到最低價了，以前這個價格從來沒有買過，如果還降價我真是為難了，不過我確實(shí)想教您這個朋友，要不這樣，你要真想要，我向經(jīng)理申請送些腳墊，坐墊，這樣夠意思了吧？

3、客戶提出車身鋼板薄不安全
客戶心理分析
安全性能是每位客戶都會關(guān)心的，而汽車鋼板的薄厚與安全問題也一直被客戶誤解，銷售顧問在回答客戶問題時首先要肯定客戶，理解客戶的顧慮

應(yīng)對要點(diǎn)
首先要理解客戶的顧慮，拉近關(guān)系避免對立，其次收集足夠的鋼板厚度與安全的關(guān)系，讓客戶信服

話術(shù)示例
客戶：聽說你們的車鋼板薄，不安全！
銷售顧問A：我理解您的擔(dān)憂，市場上確實(shí)有這種誤解，不應(yīng)該以鋼板厚度論安全，應(yīng)該看權(quán)威機(jī)構(gòu)實(shí)際的碰撞試驗(yàn)結(jié)果，如C-NCAP中國新車評價規(guī)程的碰撞試驗(yàn)結(jié)果，這些結(jié)果才是衡量汽車安全與否的標(biāo)準(zhǔn)
銷售顧問B：你的心情我理解，但您的擔(dān)憂完全多余，汽車的碰撞強(qiáng)度主要看鋼板強(qiáng)度，以及底盤的結(jié)構(gòu)，與鋼板薄厚沒有關(guān)系，這些車是新材料的應(yīng)用，雖然不厚，但強(qiáng)度很大，比如高樓大廈，起決定因素的絕對不是外表的玻璃，而是加強(qiáng)梁和承重墻，汽車也一樣，碰撞時要幫動能轉(zhuǎn)化為其他能量，能起到吸收作用的是汽車本身結(jié)構(gòu)而不是車身鋼板。

4、我不想在談了，你就說最低優(yōu)惠多少吧？
客戶心理分析
價格是影響消費(fèi)者購買行為最重要的因素，很多客戶喜歡討價還價獲得實(shí)惠，但沒玩沒了的討價還價會使雙方疲憊，因此客戶談價格時必須要降低客戶期望，縮小客戶的期望與我們成交價格的期望

應(yīng)對要點(diǎn)
設(shè)置談判的條件，今天能不能定，能交定金嗎，自己能做決策嗎。第二步控制客戶的期望，例如降價變?yōu)橘浘返?，讓步階段必須讓客戶感覺降價越來越困難，幅度越來越小，得到的實(shí)惠越來越少。

話術(shù)示例
客戶：別說那么多，再優(yōu)惠1000我就定了
銷售顧問A：我很理解您的心情，也知道您有誠意買這款車，我也非常想做您這筆生意，但是我沒有這個權(quán)限啊，價格已經(jīng)到最低了
客戶：那你就找你經(jīng)理申請下吧
銷售顧問：您要真能自己決定今天就買，而且?guī)ё懔擞喗鸬脑?，我才敢去找?jīng)理呀？
客戶：當(dāng)然今天買啊，只要答應(yīng)優(yōu)惠1000元，我馬上簽合同，訂車

銷售顧問：那好吧，我草擬一份合同，價格就再優(yōu)惠1000，您先簽字，我再找經(jīng)理申請，如果他同意了，那就成了，您說呢？

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