車(chē)商必看：二手車(chē)收購(gòu)經(jīng)營(yíng)技巧及收購(gòu)價(jià)格規(guī)律大揭秘

來(lái)源：中華汽車(chē)網(wǎng)校-何閱讀：10010 更新時(shí)間：2018-03-26

對(duì)于經(jīng)營(yíng)二手車(chē)的車(chē)行而言，沒(méi)有收購(gòu)就沒(méi)有銷(xiāo)售，就無(wú)法產(chǎn)生利潤(rùn)，二手車(chē)的收購(gòu)來(lái)源就是經(jīng)營(yíng)者生存之源！因此，在二手車(chē)收購(gòu)經(jīng)營(yíng)中，如何拓展業(yè)務(wù)來(lái)源以及如何提高成交率是兩個(gè)最為重要的環(huán)節(jié)。除此之外，掌握二手車(chē)收購(gòu)行情也是必不可少的！

車(chē)商必看：二手車(chē)收購(gòu)經(jīng)營(yíng)技巧及收購(gòu)價(jià)格規(guī)律大揭秘@chinaadec.com

一、二手車(chē)收購(gòu) 業(yè)務(wù)拓展技巧
1、店面收購(gòu)
在合適的區(qū)位設(shè)置店面非常重要，選址對(duì)了，經(jīng)營(yíng)也就成功了一半了。一般二手車(chē)經(jīng)營(yíng)者會(huì)選擇在二手車(chē)交易較為集中的區(qū)域（集散地）或者是在車(chē)輛管理所附近設(shè)置店面，俗話說(shuō)，“店多成市”，在這些地方有自然的集客能力，不用做廣告，車(chē)主們都會(huì)來(lái)到這里咨詢(xún)或出售車(chē)輛，只是競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)比較激烈，收購(gòu)的車(chē)輛價(jià)格普遍會(huì)偏高。
2、從4S店等新車(chē)銷(xiāo)售商處收購(gòu)車(chē)輛
目前許多4S店表面上開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)，其實(shí)并不具備收購(gòu)能力。由于缺乏相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)人才或者銷(xiāo)售渠道，他們的目的是新車(chē)銷(xiāo)售，當(dāng)二手車(chē)收購(gòu)回來(lái)以后，自己并不具備銷(xiāo)售條件，沒(méi)有銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)，于是便直接轉(zhuǎn)讓給二手車(chē)市場(chǎng)，由二手車(chē)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)收購(gòu)后再銷(xiāo)售，有的甚至直接讓二手車(chē)商派人駐點(diǎn)服務(wù)，將二手車(chē)收購(gòu)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包給二手車(chē)商。因此，4S店資源成了許多二手車(chē)商的主要車(chē)源渠道。從4S店等新車(chē)銷(xiāo)售商處收購(gòu)二手車(chē)也有許多弊端，雖然車(chē)源穩(wěn)定，但由于受到新車(chē)銷(xiāo)售政策影響，以及需維護(hù)與4S店等新車(chē)銷(xiāo)售商的關(guān)系，二手車(chē)商有時(shí)不得不付出額外的成本。例如，公關(guān)費(fèi)用、成交回扣等，有時(shí)還得為了促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售而不得不迎合客戶(hù)，高價(jià)收購(gòu)。
3、從維修廠收購(gòu)
維修廠可以說(shuō)是跟車(chē)主們接觸最多的地方，也是車(chē)主們賣(mài)車(chē)前都會(huì)去的地方，許多車(chē)主賣(mài)車(chē)也就是因?yàn)榫S修成本高了，才決定賣(mài)掉的。許多車(chē)主在賣(mài)車(chē)前都會(huì)流露出一些換車(chē)信號(hào)，如換件維修時(shí)可能偏保守，不急于換和修。還有就是打聽(tīng)和關(guān)心新的品牌車(chē)輛的相關(guān)信息。因此，精明的二手車(chē)商也會(huì)跟維修廠保持聯(lián)系，以獲得二手車(chē)車(chē)源。
4、其他相關(guān)企業(yè)，如輪胎店、保險(xiǎn)公司
這些企業(yè)在給客戶(hù)做服務(wù)時(shí)，也會(huì)得到一些信息，如同車(chē)主去維修一樣，在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)和換輪胎時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出較為保守的態(tài)度，不急于買(mǎi)新保險(xiǎn)或換新輪胎等，二手車(chē)經(jīng)營(yíng)者也可以從這些相關(guān)企業(yè)的服務(wù)人員處獲得二手車(chē)車(chē)主信息。
5、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙廣告
這種方式成本較高，報(bào)紙廣告有“分類(lèi)廣告”欄目提供宣傳，但是，只有爭(zhēng)取到較好版面，效果才會(huì)好，否則沒(méi)有意義。另外就是網(wǎng)絡(luò)渠道，現(xiàn)在有許多的專(zhuān)業(yè)二手車(chē)網(wǎng)站提供二手車(chē)信息。一些新車(chē)網(wǎng)站也設(shè)立了二手車(chē)欄目，收集和發(fā)布二手車(chē)信息，這些網(wǎng)站通過(guò)收集和發(fā)布二手車(chē)信息給二手車(chē)商提供車(chē)源渠道。
6、老客戶(hù)資源

老客戶(hù)資源不僅僅是老客戶(hù)換車(chē)，而且還包含老客戶(hù)周?chē)目蛻?hù)群體，物以類(lèi)聚，人以群分，老客戶(hù)周?chē)呐笥褌兘?jīng)濟(jì)實(shí)力大多相信，因此，挖掘老客戶(hù)資源也很重要。挖掘歷史成交客戶(hù)資源是許多二手車(chē)商業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期的工作，將歷史成交的老客戶(hù)定期逐一聯(lián)絡(luò)一遍，既可關(guān)心客戶(hù)用車(chē)情況，解決疑難問(wèn)題，提高服務(wù)形象，也可提醒車(chē)主換車(chē)或推薦客戶(hù)。

二、二手車(chē)出售成交率經(jīng)營(yíng)技巧
1、規(guī)范操作增加誠(chéng)信度
行業(yè)誠(chéng)信度不高、從業(yè)人員普遍素質(zhì)不高影響成交率。行業(yè)誠(chéng)信度不高、從業(yè)人員普遍素質(zhì)不高是由二手車(chē)行業(yè)發(fā)展歷史造成的，帶來(lái)的直接結(jié)果就是車(chē)主們?cè)谫u(mài)車(chē)時(shí)總是帶著懷疑的心態(tài)，導(dǎo)致成效困難。專(zhuān)業(yè)的服務(wù)形象、規(guī)范的操作流程、合適的商業(yè)禮儀有助于消除客戶(hù)疑慮，從而促進(jìn)順利成交。
2、把握客戶(hù)心態(tài) 有效解決客戶(hù)疑慮
許多客戶(hù)賣(mài)車(chē)時(shí)并不一定只關(guān)注價(jià)格，也會(huì)關(guān)注車(chē)輛交接以后的安全問(wèn)題、車(chē)款的支付問(wèn)題以及賣(mài)車(chē)手續(xù)的復(fù)雜程度等，因此，把握客戶(hù)心態(tài)，采取合適的方案，有效解決客戶(hù)疑慮是有助于提高成交率的。
3、嫻熟的鑒定手法堅(jiān)守的報(bào)價(jià)
這樣做無(wú)非就是告訴車(chē)主一個(gè)信息，“我是最專(zhuān)業(yè)的，價(jià)格也絕對(duì)是最公道的”。相信任何一個(gè)車(chē)主都不會(huì)去相信一個(gè)連發(fā)動(dòng)機(jī)蓋都不知如何打開(kāi)的“評(píng)估師”報(bào)出的價(jià)格。報(bào)價(jià)時(shí)的模棱兩可會(huì)給車(chē)主一個(gè)信息，那就是“價(jià)格還有很大的商量余地，收購(gòu)人員在試探我”，給人很不誠(chéng)信的感覺(jué)。
4、準(zhǔn)確報(bào)價(jià)
要做到準(zhǔn)確報(bào)價(jià)就必須非常熟悉每一款車(chē)的市場(chǎng)狀況。這一點(diǎn)要單個(gè)評(píng)估師做到很難；但是，可以采取兩人同行的方式，即兩個(gè)評(píng)估師一同參與接待，一個(gè)評(píng)估師在鑒定車(chē)輛時(shí)，另一個(gè)評(píng)估師可以同步進(jìn)行有針對(duì)性的的價(jià)格咨詢(xún)，以獲得相對(duì)該車(chē)型準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，然后提供給鑒定車(chē)輛的評(píng)估師參考。同時(shí)，兩人同行也可以最大限度解決車(chē)況誤判以及私人炒單等經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
5、不要太在意收購(gòu)價(jià)格
許多二手車(chē)收購(gòu)人員往往會(huì)為了壓低收購(gòu)價(jià)，甚至為了500元的差價(jià)而跟客戶(hù)進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的糾纏，這些是完全沒(méi)有必要的，因?yàn)檫@樣做即使成交了，客戶(hù)心里也會(huì)有所不滿(mǎn)。殊不知收購(gòu)人員能獲取客戶(hù)滿(mǎn)意，而挖掘其周邊客戶(hù)資源，將會(huì)獲得更大利益。因此，當(dāng)價(jià)格差距不大時(shí)，不要刻意壓低收購(gòu)價(jià)格。
6、把握客戶(hù)成交階段謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)
客戶(hù)處于咨詢(xún)了解階段與真實(shí)想賣(mài)車(chē)的心態(tài)是不一樣的，客戶(hù)不了解二手車(chē)行情與基本了解行情確認(rèn)要成交時(shí)價(jià)格的要求也是不一樣的。把握客戶(hù)成交階段，謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)的技巧也很重要。
7、不必追求每一臺(tái)車(chē)最終都能賺錢(qián)

希望每一臺(tái)車(chē)都賺錢(qián)當(dāng)然是每一個(gè)二手車(chē)商的愿望，但是，倘若在收購(gòu)價(jià)格上刻意保守，即使可以實(shí)現(xiàn)“每一臺(tái)車(chē)都賺錢(qián)”，但其經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)卻會(huì)因此而喪失不少。

三、二手車(chē)收購(gòu)價(jià)格規(guī)律
1、同系列中舊車(chē)的收購(gòu)價(jià)以基本型為基礎(chǔ)
消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)新車(chē)時(shí)，發(fā)現(xiàn)某一車(chē)型的不同配置會(huì)有幾種或十幾種款式，而外形幾乎是一樣的。例如豐田花冠，車(chē)身外觀、發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)結(jié)構(gòu)都一樣，而各自的差別就體現(xiàn)在配置上，根據(jù)配置不同花冠的價(jià)格在13.98萬(wàn)至18.48萬(wàn)元。舊車(chē)商家在收購(gòu)時(shí)，是以其“基本型”即最便宜的那一款價(jià)格為參考。同時(shí)，車(chē)型在沒(méi)有發(fā)生大改款前提下，第一年折舊率約為15%至20%，第二至五年，每年遞減7%至9%之間。所以車(chē)主可以根據(jù)自己愛(ài)車(chē)所屬車(chē)系，以基本型現(xiàn)價(jià)為準(zhǔn)，再扣除折舊后，即可確定車(chē)輛的收購(gòu)行情價(jià)格。
2、根據(jù)不同配置收購(gòu)價(jià)格適當(dāng)增加
車(chē)主的車(chē)輛并非均為基本型，配置的差異勢(shì)必造成收購(gòu)行情的變化。對(duì)于這一點(diǎn)，舊車(chē)商家的做法是“根據(jù)配置適當(dāng)加價(jià)”。很多經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)，配置中增加的電動(dòng)窗、電動(dòng)后視鏡、中控鎖防盜器、真皮座椅、氣囊、倒車(chē)?yán)走_(dá)、液力式轉(zhuǎn)向助力、高級(jí)音響、可調(diào)方向盤(pán)等，這些配置都會(huì)使車(chē)輛有所增值，但幅度不會(huì)很大。例如，很多舊車(chē)經(jīng)紀(jì)公司明確表示，電動(dòng)窗、電動(dòng)后視鏡加1000元，中控鎖防盜器加500元，帶ABS、雙氣囊的加2000元，真皮座椅加1000元，帶天窗的加1500元。
3、豪華型受基本型制約折舊率相對(duì)較高
許多品牌車(chē)系中，都采用不同的發(fā)動(dòng)機(jī)，而且配置更具科技含量，檔次也更高，采用上面的加價(jià)方法顯然不適合。舊車(chē)商家一般會(huì)根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)排量、性能，結(jié)合配置的高低確定收購(gòu)價(jià)。但有一點(diǎn)可以肯定的是，新車(chē)基本型和豪華型即使差5萬(wàn)元，但舊車(chē)可能僅差2萬(wàn)元左右。發(fā)動(dòng)機(jī)方面，舊車(chē)商家會(huì)根據(jù)每個(gè)排量中最低配置款確定收購(gòu)基礎(chǔ)價(jià)，再根據(jù)高配置車(chē)型具體情況適當(dāng)增值。

中華汽車(chē)網(wǎng)校特別提醒：以上收車(chē)行情規(guī)律并不是一成不變的，車(chē)主還應(yīng)廣泛了解新車(chē)和舊車(chē)市場(chǎng)行情，靈活把握行情規(guī)律，賣(mài)車(chē)時(shí)才能真正做到“心中有數(shù)”。