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二手車人必看:德國二手車市場變革
作為老牌的汽車生產(chǎn)國家,德國汽車市場已發(fā)展得相當(dāng)成熟。然而,互聯(lián)化與數(shù)字化的市場變革,促使穩(wěn)定、成熟的德國二手車市場做出相應(yīng)變革。2018年,無疑是德國二手車市場不平靜的一年。
在德國汽車經(jīng)銷商的二手車主要來源占比中,廠家為34%,拍賣16%,置換15%。對于汽車經(jīng)銷商來說,置換主動收購,租賃返還則是被動收購。德國近10幾年來二手車銷量一直為新車銷量的兩倍以上,2017年為740萬輛。租賃與金融貸款是推動德國二手車市場發(fā)展的最主要動力。德國汽車金融滲透率在2017年為76.7%。
二手車銷售渠道主要采取直銷與合作,合作是與在線平臺和拍賣公司進(jìn)行。德國二手車經(jīng)銷主體目前為授權(quán)經(jīng)銷商,據(jù)2017 DAT 汽車行業(yè)報告顯示,德國市場二手車51%由品牌經(jīng)銷商交易,32%為私人市場交易,17%為獨(dú)立二手車商交易。二手車平均銷售價格略有下降,為11,250歐元。
在德國除整車制造企業(yè)的專屬金融機(jī)構(gòu)的融資租賃業(yè)務(wù)之外,LeasePlan德國與Sxit為非專屬融資租賃市場兩大巨頭。
LeasePlan是一家荷蘭金融服務(wù)提供商,總部位于阿姆斯特丹,專門從事車隊管理服務(wù),成立于1963年,現(xiàn)已發(fā)展成為世界上最大的車隊管理服務(wù)公司,目前在世界32個國家開展業(yè)務(wù)。Leaseplan N.V是北歐LP集團(tuán)的全資子公司,該集團(tuán)為一個投資者財團(tuán),其中包括荷蘭領(lǐng)先的養(yǎng)老基金服務(wù)商PGGM、丹麥最大的養(yǎng)老基金ATP等。LeasePlan德國有限公司是一家汽車租賃和車隊管理公司,總部設(shè)在德國紐斯,成立于1973年,是荷蘭LeasePlan N.V.的全資子公司。除總部外,它還在紐斯、漢堡、法蘭克福、斯圖加特和慕尼黑設(shè)有分支機(jī)構(gòu),并在柏林設(shè)有地區(qū)辦事處。在德國,該公司目前運(yùn)營管理11.1萬企業(yè)租賃車輛。
Sixt 是德國上市家族企業(yè),成立于1912年,在20世紀(jì)90年代,Sixt成為德國最大的汽車租賃公司,與此同時,集團(tuán)在海外拓展業(yè)務(wù),在全球超過105個國家擁有6000多名員工。Sixt為德國最大的汽車租賃公司,占有市場超過30%份額。Sixt Leasing為德國最大的非銀行金融租賃公司,2011年與寶馬合資成立DriveNow汽車共享平臺,持有50%的股權(quán)。今年1月29日,Sixt在慕尼黑將其50%股權(quán)以2.09億歐元的價格出售給了寶馬,至此寶馬擁有DriveNow100%股權(quán),與戴姆勒Car2Go合作共同經(jīng)營汽車共享。
Mobile.de與Autoscout24是德國個人獲得二手車信息,進(jìn)行私人交易的最主要平臺。對于汽車經(jīng)銷商來說,總部在北德柏林的Mobile.de與總部在南德慕尼黑的Autoscout24也有著同等重要的地位。
Mobile.de是1996年創(chuàng)立的二手車信息平臺,業(yè)務(wù)收入為廣告收入,私人免費(fèi)發(fā)布供求信息。自 2003年采取發(fā)布信息收費(fèi)后,平臺二手車信息量迅速減少,停滯在100萬輛左右。2004年被e-Bay收購。2013年起涉足新車業(yè)務(wù),個人或企業(yè)可以直接在網(wǎng)上選擇車輛配置并訂購。2017年8月,開啟C2B平臺,個人可以將車輛銷售給平臺指定的汽車經(jīng)銷商,也可為自己的車做在線競拍,從而為經(jīng)銷商開辟了另一條收車通道。二手車個人與企業(yè)在平臺上發(fā)布交易信息有免費(fèi)和套餐可選,根據(jù)套餐價格提供不同服務(wù)。目前在整個歐洲與平臺合作的經(jīng)銷商為4.3萬家,1517萬總用戶其中290萬為注冊個人用戶,平臺上展示車輛為158萬輛,包括新車。
德國權(quán)威網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測機(jī)構(gòu)IVW 2018年2月mobile.de監(jiān)測結(jié)果:1,735份審核報價,訪問量75.2億次。
Autoscout24成立于1998年,為Mobile.de最大競爭對手,每月發(fā)布一份德國二手車價格指數(shù)報告,在歐洲與其合作經(jīng)銷商為5.5萬,每月超過5000萬使用人數(shù),平臺上展示車輛118萬輛二手車包括新車與商用車。私人車輛交易可選擇免費(fèi)和支付基本服務(wù)兩種,為私人交易提供免費(fèi)交易在線市場,提供信息發(fā)布服務(wù),基本服務(wù)費(fèi)可保證個人車主在三個工作日內(nèi)將車輛銷售給平臺注冊經(jīng)銷商。
每一輛二手車都是獨(dú)一無二的,這也決定了二手車無標(biāo)準(zhǔn)定價特性。 作為二手車交易最核心的環(huán)節(jié),作為成熟汽車市場的德國,目前主要有兩家權(quán)威二手車估值公司:Schwacke-Liste與DAT。
Schwacke-Liste簡稱為Schwacke(施瓦可),根據(jù)德國市場上的車輛類型、生產(chǎn)年份、配置和里程數(shù),預(yù)估二手車的殘值。它以1957年發(fā)布第一份僅有35輛二手車估值價格表的原始出版商Hanns W. Schwacke命名。此后,該出版社定期發(fā)布數(shù)據(jù),1965年時每期已經(jīng)有3000輛二手車估值。隨著時間推移,每期二手車數(shù)據(jù)不斷增加,所有二手車價格信息都在這些海量數(shù)據(jù)庫中收集和分析,用計算機(jī)計算出每種車型的平均值之后,再通過分析模型與實(shí)際情況比較,用地區(qū)差異等變量因素作為補(bǔ)償,為市場提供更為精準(zhǔn)的預(yù)測,并逐漸成為德國企業(yè)和私人二手車交易的重要基礎(chǔ),被稱為“德國二手車的圣經(jīng)”。Schwacke公司去年已經(jīng)完成其印刷產(chǎn)品的完全數(shù)字化,今年3月底柏林分公司成立,主要目的在于技術(shù)創(chuàng)新與數(shù)字化產(chǎn)品開發(fā)。
德國汽車數(shù)據(jù)資信公司DAT成立于1931年,其股東為德國汽車行業(yè)協(xié)會(VDA),德國進(jìn)口車制造商協(xié)會(VDIK)和德國汽車經(jīng)銷商與維修企業(yè)協(xié)會(ZDK)。自公司成立以來,一直密切關(guān)注二手車市場,并記錄所有品牌的技術(shù)車輛數(shù)據(jù)。三個股東協(xié)會為DAT開放所有數(shù)據(jù),因此DAT可以系統(tǒng)地提供有關(guān)汽車整個生命周期的信息,并根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)合專有技術(shù)開發(fā)系統(tǒng)對二手車估值和車輛殘值預(yù)測。DAT的核心業(yè)務(wù)是收集和處理車輛數(shù)據(jù),以及開發(fā)SilverDAT II系統(tǒng)并銷售。SilverDAT II是用于評估汽車維修費(fèi)用和二手車價格的軟件系統(tǒng)。
德國二手車行業(yè)的成熟依賴于政府帶強(qiáng)制性的二手車檢測法令以及誠信的社會體系。二手車行業(yè)的發(fā)展,必須解決“一車一況,一車一價”。第三方獨(dú)立檢測使車況透明,定價公平合理,交易誠信健康,能夠在真正意義上使行業(yè)得到良性發(fā)展。在德國,老牌的二手車技術(shù)鑒定評估機(jī)構(gòu)為TUV與DEKRA。
德國技術(shù)檢驗協(xié)會TüV是由德國法律或法規(guī)規(guī)定,以商業(yè)形式代替國家執(zhí)行技術(shù)安全檢查與標(biāo)準(zhǔn)制定。汽車技術(shù)安全檢測為其重要業(yè)務(wù)之一。1866年,第一家蒸汽鍋爐技術(shù)安全檢測協(xié)會成立,標(biāo)志著德國以商業(yè)形式運(yùn)營的國家技術(shù)安全檢測機(jī)構(gòu)TUV正式成立。TUV公司有TUV南德,TUV萊茵和TUV北德三大控股公司組建,他們都在車輛檢測,駕駛執(zhí)照和設(shè)備以及產(chǎn)品安全等方面獨(dú)立執(zhí)行業(yè)務(wù)。TUV作為技術(shù)安全檢測的認(rèn)證與標(biāo)準(zhǔn)已廣泛被歐洲乃至全球認(rèn)可。 隨著二手車市場交易的發(fā)展,TUV 作為德國官方汽車年檢機(jī)構(gòu),為二手車買賣雙方提供第三方獨(dú)立車況檢測鑒定報告。
德國機(jī)動車輛監(jiān)視協(xié)會DEKRA成立于1925年,專注于汽車和技術(shù)設(shè)備的測試,同時也提供其他服務(wù)。其主要任務(wù)包括機(jī)動車定期檢查、安全檢查和技術(shù)設(shè)備測試、專家報告,二手車管理,認(rèn)證和型式測試,車間測試或索賠處理以及安全咨詢,為德國官方認(rèn)可的機(jī)動車技術(shù)監(jiān)督檢測機(jī)構(gòu)。
拍賣是二手車傳統(tǒng)的營銷手段,隨著德國二手車市場不斷發(fā)展,國際知名拍賣公司紛紛進(jìn)入德國。英國汽車拍賣公司BCA是歐洲最大的二手車營銷商。BCA德國作為BAC歐洲最大的分公司,具有完全獨(dú)立的業(yè)務(wù)運(yùn)營,共有8個實(shí)體拍賣中心和一個在線拍賣平臺。BCA德國成立于1996年。2012年BCA德國成為歐洲第一個推出交互式在線拍賣的汽車營銷商,推出LiveBid現(xiàn)場和在線拍賣融合的新網(wǎng)上拍賣形式,可同時體現(xiàn)兩種營銷形式的優(yōu)勢。參與者在網(wǎng)上參與現(xiàn)場實(shí)時拍賣,并可以通過聊天功能直接與現(xiàn)場拍賣人聯(lián)系。BCA LiveBid能夠?qū)崿F(xiàn)特別有針對性的車輛營銷。
經(jīng)過20多年的發(fā)展,BCA德國已經(jīng)從最初傳統(tǒng)的拍賣營銷發(fā)展成為車輛的全業(yè)務(wù)運(yùn)營商。該公司為買賣雙方提供量身訂做的服務(wù)包括:上牌、咨詢、庫存管理、評估以及車隊和Poolcar管理,通過開票,收款,報告和分析等方式,業(yè)務(wù)涉及各種車輛維修、整備、物流、文件處理以及專門開發(fā)IT解決方案。
美國Copart是總部位于美國德克薩斯達(dá)拉斯的在線拍賣和再營銷上市公司。Copart利用其專利的虛擬拍賣技術(shù),在網(wǎng)絡(luò)平臺上拍賣和銷售事故與非事故車,為汽車拆解商、鈑噴維修廠、事故車買手與二手車銷售商提供一系列服務(wù)。2016年Copart德國公司成立,為美國Copart全資子公司。
德國在2002年頒發(fā)的消費(fèi)者權(quán)益法中明確規(guī)定,經(jīng)銷商在進(jìn)行二手車貿(mào)易時,必須確保消費(fèi)者購得的二手車至少有一年的質(zhì)保。2016年德國84%的品牌經(jīng)銷商交易二手車均有延保。二手車延保已經(jīng)成為二手車交易中的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)之一。
德國車捷保公司CarGarantie成立于1971年,以推出與二手車相關(guān)年度質(zhì)量保證為業(yè)務(wù)起點(diǎn)。1973年,該公司推出了新車的質(zhì)保。目前,CarGaratie客戶有30家汽車制造商和進(jìn)口商以及約2.3萬家汽車經(jīng)銷商,其中約1萬家使用CarGarantie提供的客戶忠誠度計劃,保單總量超過210萬份,占德國首位,主要產(chǎn)品為二手車質(zhì)保,其業(yè)務(wù)模式不僅為業(yè)務(wù)合作伙伴提供最佳服務(wù),還承擔(dān)了全部風(fēng)險。CallCenter24小時專業(yè)汽車保險人員接聽電話處理維修。計費(fèi)發(fā)生在執(zhí)行維修車間和CarGarantie保險之間,保險承諾在五個工作日內(nèi)完成清算。
二手車質(zhì)保公司GGG是一家有45歷史的德國老牌二手車質(zhì)保公司,在歐洲共有合作經(jīng)銷商5000家,延保業(yè)務(wù)主要為二手車,也涉及新車延保。其市場優(yōu)勢為極具吸引力的性價比。
1、LeasePlan發(fā)起新服務(wù)攻勢
2018年LeasePlan升級其標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),增加新功能——“LeasePlanComfort維護(hù)舒適”。該功能不僅為合作伙伴的企業(yè)客戶提供免費(fèi)的接送車服務(wù),車輛的內(nèi)外清洗,而且還提高了合作伙伴車間預(yù)約效率。企業(yè)客戶可以通過手機(jī)應(yīng)用程序進(jìn)行預(yù)約提車,對于特殊服務(wù),還新開辟了“駕駛?cè)酥С帧惫δ苡蓪I(yè)服務(wù)人員提供接待咨詢。目前該項服務(wù)已經(jīng)成為LeasePlan新的企業(yè)客戶標(biāo)準(zhǔn)。新企業(yè)客戶可自動獲得“維護(hù)舒適”服務(wù),現(xiàn)已有1萬名企業(yè)駕駛員享受到該個性化服務(wù)優(yōu)勢。
2、 Sixt Leasing輪胎數(shù)字化營銷
Orbix.de是總部位于慕尼黑的德國第一個輪胎、輪輞數(shù)字營銷創(chuàng)新交易平臺。今年2月底,Orbix.de正式與Sixt Leasing合作,從4月起來自Sixt Leasing庫存的2000多套舊輪組,將在Orbix.de上進(jìn)行推銷。此外,作為合作的一部分,Orbix不僅接管輪組數(shù)字化營銷,還管理整個銷售流程,與SxitLeasing的經(jīng)銷商服務(wù)平臺Motrada相連,從而可以更高效地協(xié)助Sxit在租賃和車隊管理業(yè)務(wù)中推銷庫存輪胎。
3、大眾金融二手車在線平臺——Heycar
Heycar是德國大眾汽車金融服務(wù)公司去年在市場上推出的跨品牌二手車電商平臺,大眾金融希望通過該平臺對大眾旗下品牌二手車進(jìn)行再營銷,并成為大眾金融運(yùn)營二手車業(yè)務(wù)的主要方式。至2018年初,Heycar已與100多家汽車經(jīng)銷商合作,平臺上約有7萬輛車。雖然還無法與德國最大的二手車電商平臺Mobile.de(158萬輛)和Autoscout24(118萬輛)相提并論,但根據(jù)大眾金融2025戰(zhàn)略計劃,到2025年的金融服務(wù)合同總量將達(dá)到3000萬份,Heycar將會成為大眾金融公司運(yùn)營二手車業(yè)務(wù)的重要平臺。
4、二手車在線平臺Mobile.de啟動金融業(yè)務(wù)
2017年10月,Mobile.de在其二手車平臺上開啟了新的融資方案,消費(fèi)者只要在平臺上輸入兩條信息:首付金額和還款期限,就能得到意向購買車輛的每月融資額度。Mobile.de與德國汽車經(jīng)銷商與維修企業(yè)協(xié)會旗下銀行BDK以及桑坦德德國銀行合作,提供平臺金融產(chǎn)品。目前平臺將自有融資與合作經(jīng)銷商及其附屬銀行或金融信貸網(wǎng)絡(luò)平臺Smava 25家銀行70家信貸機(jī)構(gòu)整合,融資額度從1000歐元至12萬歐元 。其目標(biāo)是為客戶和交易商免費(fèi)提供更透明的融資選擇,未來購車者可以在一個小時內(nèi)完成信貸流程。該融資方案的下一步功能目標(biāo)是用戶能夠搜索適合特定車輛的融資費(fèi)率。2018年1月新業(yè)務(wù)功能測試啟動,至今已有80萬名購車者使用了新功能。
5、英國拍賣公司BCA德國與Orbix.de合作
在與Sixt Leasing 合作庫存輪胎數(shù)字營銷之后,Orbix繼續(xù)擴(kuò)大合作業(yè)務(wù)。這一初創(chuàng)公司現(xiàn)在正在與BCA汽車拍賣行進(jìn)行合作談判。未來Orbix將通過供應(yīng)商向經(jīng)銷商拍賣大量二手輪組,輪胎和輪輞。在設(shè)定時間段內(nèi)未能在orbix.de上銷售的輪組將由BCA進(jìn)行拍賣出售。雙方期望合作能夠產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng),擴(kuò)大各自市場地位和客戶群體。未來,第一步,BCA會通過Ordix.de瞄準(zhǔn)客戶的輪組。第二步,Orbix的客戶不接受的庫存通過BCA拍賣到B2B交易中。通過新合作,BCA能夠為企業(yè)租賃客戶提供增值服務(wù),簡單的數(shù)字化營銷流程能夠幫助企業(yè)客戶將用過的輪組快速完成再營銷。
6、二手車質(zhì)保公司GGG創(chuàng)建二手車交易平臺Auto4you.de
GGG公司表示4月初正式啟動Auto4you.de,為經(jīng)銷商提供“公平選擇”。由于目前德國知名二手車在線交易平臺上經(jīng)銷商與價格評級的不透明性造成了市場不公平競爭,引起越來越多的經(jīng)銷商不滿。此外,知名二手車平臺長期以來哄抬報價并搶奪汽車金融業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商的不滿成為創(chuàng)建Auto4you.de的動力。由于GGG長期與經(jīng)銷商的緊密合作,注意到了越來越多的不滿并了解不滿產(chǎn)生的原因,因此決定創(chuàng)建二手車交易平臺,擴(kuò)大業(yè)務(wù)來支持合作伙伴。目前已經(jīng)有520家汽車經(jīng)銷商在auto4you上注冊。公司計劃至2019年春季,平臺上活躍經(jīng)銷商數(shù)量為2500家。Auto4you希望以價格和功能優(yōu)勢勝出市場,目前平臺為經(jīng)銷商服務(wù)的起步費(fèi)用為99歐元/月。此外,還有一個可選服務(wù)功能,B2B交易的額外優(yōu)勢,即:平臺上的經(jīng)銷商可以將其采購的未使用過的車輛出售給其他經(jīng)銷商。
7、大型超市涉足二手車業(yè)務(wù)
近日據(jù)德國媒體消息,施瓦茨Schwarz集團(tuán)旗下廉價超市Lidl與生活超市Kaufland將涉足二手車銷售業(yè)務(wù)。日前,施瓦茨集團(tuán)在其總部海爾布隆成立了自己的汽車經(jīng)銷商店,將銷售集團(tuán)二手車。在2018年1月份施瓦茨集團(tuán)將其車隊從奧迪轉(zhuǎn)向?qū)汃R。據(jù)報道,新合作伙伴給施瓦茨集團(tuán)的折扣為48%至50%,幾乎全部是柴油車。與此同時,施瓦茨企業(yè)車隊每年大約從4000輛增加到1萬輛,部分原因是集團(tuán)將車輛的使用壽命從18個月減少到6個月。與奧迪合作期間,Lidl和Kaufland只允許將集團(tuán)車隊二手車返還給奧迪經(jīng)銷商。相比之下,與寶馬的合約讓集團(tuán)有了更大的自主空間,可以自行進(jìn)行二手車再營銷。施瓦茨集團(tuán)是歐洲最大的貿(mào)易集團(tuán),在全球排名第四。2016/2017財年,該公司的銷售額達(dá)到902億歐元,在歐洲共有39萬名員工。
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