汽車之家與經(jīng)銷商的戰(zhàn)爭(zhēng)終于告一段落？“封殺”原因究竟是什么？

前幾日，“汽車之家遭抵制”這一事件頻頻出現(xiàn)在各大新聞網(wǎng)站熱點(diǎn)，汽車之家與經(jīng)銷商之間的戰(zhàn)爭(zhēng)令業(yè)內(nèi)外愛好汽車的人充滿疑惑與好奇，在車市寒冬的大背景下，事態(tài)迅速擴(kuò)大。因此，在事情發(fā)生之后的第一個(gè)工作日，中華全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)（CADCC）就緊急把汽車之家和一些經(jīng)銷商集團(tuán)召集到一起，在北京進(jìn)行了一次溝通會(huì)。

溝通會(huì)在 CADCC 位于西四環(huán)的辦公室里進(jìn)行，不大的一間會(huì)議室里坐了二三十人，參會(huì)的經(jīng)銷商包括運(yùn)通集團(tuán)、龐大汽貿(mào)、永達(dá)集團(tuán)、正通集團(tuán)、北京誠(chéng)信達(dá)、艾瀟集團(tuán)、華星北方、山西順寶行、山東朗巍、安徽汽貿(mào)、藍(lán)池集團(tuán)、京寶行等等，而事件核心當(dāng)事人之一的中升集團(tuán)沒有派人參加。

這次的溝通會(huì)到底說(shuō)了什么呢？

首先，汽車之家當(dāng)然要解釋一下為什么面向經(jīng)銷商的會(huì)員產(chǎn)品要漲價(jià)。

當(dāng)今社會(huì)信息爆炸，許多網(wǎng)頁(yè)、軟件、APP都會(huì)通過(guò)一定的方式收集用戶的信息，這些信息組成了一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，能夠創(chuàng)造出很大的價(jià)值，汽車之家就是如此。

汽車之家推出的這個(gè)產(chǎn)品，主要「功效」就是為汽車經(jīng)銷商（4S 店）提供銷售線索。什么算銷售線索？比如，你對(duì)某款車產(chǎn)生興趣，然后在汽車之家進(jìn)行相關(guān)搜索，進(jìn)而留下自己的個(gè)人信息，這些信息反饋到經(jīng)銷商那里，就成為了銷售線索。對(duì)于經(jīng)銷商們來(lái)說(shuō)，收集足夠多的銷售線索，是整個(gè)賣車環(huán)節(jié)里非常重要的一環(huán)。

這一條銷售線索，到底值多少錢？汽車之家給出了一個(gè)數(shù)據(jù)：按照他們的統(tǒng)計(jì)，整個(gè) 2018 年，他們?yōu)?2.4 萬(wàn)家經(jīng)銷商總共提供了 1.1 億條線索，店均 4580 條線索，以車商匯 10 萬(wàn)元會(huì)員均價(jià)計(jì)算，單條線索成本 22 元。當(dāng)然，具體到不同的經(jīng)銷商集團(tuán)，這個(gè)數(shù)字又有些差異，比如，廣匯簽約的 703 家店面，平均單條線索成本是 20 元，龐大的 159 家，是 22 元，恒信通的 243 家，則是 16 元。影響這個(gè)數(shù)字的因素是線索數(shù)量和經(jīng)銷商采購(gòu)成本。

與此同時(shí)，汽車之家也給出了一個(gè)「參考市場(chǎng)成本」，是每條 260 元。當(dāng)然，他們想通過(guò)這個(gè)數(shù)字傳達(dá)的意思也就很明顯了——某種程度上來(lái)說(shuō)，價(jià)值是決定價(jià)格的。而在汽車之家解釋為什么漲價(jià)的原因時(shí)，他們也提到了例如產(chǎn)品升級(jí)、投入和成本加大等理由。

之后，以中升、運(yùn)通為首的經(jīng)銷商集團(tuán)又確實(shí)對(duì)汽車之家的車商匯產(chǎn)品表達(dá)出了一些看法。

矛盾直接的導(dǎo)火索當(dāng)然是「漲價(jià)」。2019 年的車市大家一致看衰，經(jīng)銷商的日子本來(lái)就不好過(guò)，汽車之家在這個(gè)時(shí)候漲價(jià)，意味著經(jīng)銷商要付出更高的獲客成本。但除此之外，卻還有其他更深層次的原因，比如產(chǎn)品本身的問(wèn)題。

關(guān)于價(jià)值、性價(jià)比：有的經(jīng)銷商認(rèn)為，價(jià)格上漲可以理解，但是站在他們的角度，更注重性價(jià)比，比如，價(jià)格上漲是否帶來(lái)質(zhì)量更高的線索？是否能把最終的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率提升？

關(guān)于服務(wù)：有的經(jīng)銷商認(rèn)為，在服務(wù)上汽車之家存在問(wèn)題。

小編認(rèn)為，通過(guò)以上雙方觀點(diǎn)，其實(shí)可以看得出來(lái)，汽車之家有原因，經(jīng)銷商方面也有原因。大環(huán)境不好，車企難受，經(jīng)銷商的日子也不好過(guò)。他們的市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算在砍，而花在汽車之家上的成本在提高。有的經(jīng)銷商提到，這個(gè)所謂的成本一方面包括采購(gòu)成本，一方面也包括運(yùn)營(yíng)成本，包括要花時(shí)間、精力去學(xué)習(xí)并運(yùn)營(yíng)汽車之家的平臺(tái)（而且平臺(tái)存在操作繁瑣的情況），而為了運(yùn)營(yíng)好這個(gè)平臺(tái)，保證足夠的客戶服務(wù)質(zhì)量，往往又需要投入更多的人力成本。

一個(gè)經(jīng)銷商代表的話應(yīng)該能代表不少人的心聲：在大環(huán)境不好的情況下，汽車之家應(yīng)該做的是雪中送炭。畢竟，雙方其實(shí)誰(shuí)也離不開誰(shuí)。

站在汽車之家的角度，投資人要求更高的投資回報(bào)，因此公司在業(yè)務(wù)層面想辦法獲得更多營(yíng)收，這算是正常的商業(yè)邏輯。而站在經(jīng)銷商們的角度，在車市遇冷的情況下當(dāng)然對(duì)每一分投入和成本都更加敏感，這更無(wú)可厚非。

拋開價(jià)格不說(shuō)，「銷售線索」這個(gè)東西，最終還是要轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷量。按照汽車之家的數(shù)據(jù)來(lái)看，他們?nèi)ツ昶骄鶈蔚?/span> 4580 條線索中有 180 條會(huì)轉(zhuǎn)化為最終銷量，平均轉(zhuǎn)化率 3.9%。在我看來(lái)，汽車之家如何和經(jīng)銷商一起，把線索轉(zhuǎn)化率加以提升，才是應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的。

對(duì)此，汽車之家方面提出了解決方案：“汽車之家將在第一季度舉辦春季百城購(gòu)車節(jié)活動(dòng)，給予經(jīng)銷商線索保量承諾及打折鉅惠等，快速幫助經(jīng)銷商提升新車銷量。”

希望汽車之家與經(jīng)銷商雙方能共克時(shí)艱，相互扶持度過(guò)車市寒冬。

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