全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)：致乘用車生產(chǎn)企業(yè)的公開(kāi)信

今日，中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)汽車經(jīng)銷商商會(huì)發(fā)布《致乘用車生產(chǎn)企業(yè)的一封公開(kāi)信》，呼吁產(chǎn)業(yè)鏈上下游共同構(gòu)建健康發(fā)展市場(chǎng)新秩序。以下為公開(kāi)信全文：

中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)汽車經(jīng)銷商商會(huì)呼吁

產(chǎn)業(yè)鏈上下游共同構(gòu)建健康發(fā)展市場(chǎng)新秩序

——致乘用車生產(chǎn)企業(yè)的一封公開(kāi)信

乘用車生產(chǎn)企業(yè)：

2018年以來(lái)，國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)增長(zhǎng)乏力的狀況越來(lái)越明顯，乘用車銷量已連續(xù)多月同比負(fù)增長(zhǎng)，今年一季度，我國(guó)乘用車銷量依舊延續(xù)負(fù)增長(zhǎng)，同比下降13%以上。

事實(shí)上，自2011年以來(lái)的8年間，僅有3年汽車銷量增長(zhǎng)超過(guò)5%，其余5年都低于5%。2018年乘用車銷量出現(xiàn)了近30年以來(lái)的首次負(fù)增長(zhǎng)。種種跡象表明，中國(guó)汽車市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的微增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)時(shí)期，汽車經(jīng)銷商的盈利能力急劇惡化。據(jù)中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)汽車經(jīng)銷商商會(huì)《2018年汽車經(jīng)銷商對(duì)廠家滿意度年度調(diào)查》數(shù)據(jù)顯示，有53.5%的經(jīng)銷商2018年經(jīng)營(yíng)虧損的，有27.1%的經(jīng)銷商在2016-2018連續(xù)三年全部虧損。

在過(guò)去的幾年，生產(chǎn)企業(yè)并沒(méi)有停下產(chǎn)能擴(kuò)建的腳步，截至2017年底，中國(guó)車企的年產(chǎn)能包括在建產(chǎn)能在內(nèi)約有6400萬(wàn)輛，目前已公開(kāi)的新能源汽車產(chǎn)能規(guī)劃到2020年將超過(guò)2000萬(wàn)輛，是《汽車產(chǎn)業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃》銷量目標(biāo)的10倍。產(chǎn)能的急速增加與汽車消費(fèi)市場(chǎng)的萎靡，使得產(chǎn)能過(guò)剩的苗頭越來(lái)越明顯，供需關(guān)系嚴(yán)重失衡，這對(duì)全行業(yè)都帶來(lái)了巨大壓力，需要產(chǎn)業(yè)鏈上下游共同應(yīng)對(duì)。

在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)壓力陡增。據(jù)我會(huì)滿意度調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2018年，經(jīng)銷商對(duì)廠家滿意度得分均值，相比前幾年大幅下降。廠商矛盾也迅速激化，引發(fā)了一系列沖突，不利于產(chǎn)業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

2018年以前，經(jīng)銷商退出經(jīng)營(yíng)多是品牌弱的單店、單品牌等個(gè)案發(fā)生；自2018年開(kāi)始，除了弱勢(shì)品牌同品牌多家經(jīng)銷商聯(lián)合退出經(jīng)營(yíng)的情況，強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷商退網(wǎng)維權(quán)的案例也顯著增加。全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)人民調(diào)解委員會(huì)自2018年7月份成立以來(lái)，已接到數(shù)起申請(qǐng)維權(quán)調(diào)解廠商矛盾的案件。

目前廠商矛盾的焦點(diǎn)，是生產(chǎn)企業(yè)追求規(guī)模效應(yīng)、市場(chǎng)占有率的提升，對(duì)市場(chǎng)供需變化預(yù)判不足，沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整產(chǎn)銷目標(biāo)，沒(méi)有從產(chǎn)業(yè)鏈上下游一體發(fā)展的高度考慮問(wèn)題。其具體表現(xiàn)，一是生產(chǎn)企業(yè)將自己的產(chǎn)銷目標(biāo)強(qiáng)行分解給經(jīng)銷商，導(dǎo)致經(jīng)銷商庫(kù)存過(guò)高，運(yùn)營(yíng)成本居高難下；二是生產(chǎn)企業(yè)不斷擴(kuò)建銷售網(wǎng)點(diǎn)，導(dǎo)致市場(chǎng)終端競(jìng)爭(zhēng)由良性轉(zhuǎn)向惡性；三是對(duì)電商、出行服務(wù)商、二網(wǎng)等新零售渠道以更低的價(jià)格鋪貨，對(duì)建店成本高昂的傳統(tǒng)4S店渠道帶來(lái)不公平的市場(chǎng)沖擊。

在長(zhǎng)期形成的產(chǎn)業(yè)格局中，生產(chǎn)企業(yè)是產(chǎn)業(yè)的主體，起著主導(dǎo)作用，流通領(lǐng)域的下游經(jīng)銷商是產(chǎn)業(yè)的支撐，處于附屬地位。據(jù)我會(huì)滿意度調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2018年，63.3%的經(jīng)銷商反映沒(méi)有對(duì)所代理汽車銷量、型號(hào)的決定權(quán)，60%的經(jīng)銷商反映廠商存在強(qiáng)行壓庫(kù)的行為。全年超過(guò)70%的經(jīng)銷商庫(kù)存系數(shù)超過(guò)1.5的警戒線，有6.71%的經(jīng)銷商庫(kù)存系數(shù)在3以上，有的甚至超過(guò)4。有49.2%的經(jīng)銷商反映當(dāng)同一地點(diǎn)已建網(wǎng)點(diǎn)處于虧損或利潤(rùn)低于行業(yè)水平時(shí)，廠家仍會(huì)強(qiáng)行布點(diǎn)。

有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，全國(guó)包含3S店、4S店、5S店為主的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)已達(dá)到29578家，同比上年度經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)總量增長(zhǎng)5.5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)行業(yè)銷量增速。生產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展過(guò)程中對(duì)已有經(jīng)銷商利益考慮不足，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際消費(fèi)能力、容量估計(jì)過(guò)高，造成同城混亂競(jìng)爭(zhēng)，生態(tài)圈惡化。

實(shí)踐證明，這種片面追求銷量輕視網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的作法，嚴(yán)重沖擊了汽車經(jīng)銷領(lǐng)域的商業(yè)模式，目前已到了難以持續(xù)的地步。在消費(fèi)不振、壓庫(kù)和市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的多重壓力下，經(jīng)銷商為消化庫(kù)存，為盤活現(xiàn)金流，為達(dá)成廠家設(shè)定的銷售目標(biāo)，不得不賠錢賣車以期能夠快速回籠資金，有的資金鏈斷裂，只能退網(wǎng)。據(jù)我會(huì)滿意度調(diào)查顯示，2018年，85%的經(jīng)銷商沒(méi)有完成廠家下達(dá)的銷售目標(biāo)，接近一半的經(jīng)銷商銷售目標(biāo)完成率不足80%。2018年，57.3%的經(jīng)銷商反映其代理的主要產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格低于廠家的批發(fā)價(jià)格，整個(gè)行業(yè)價(jià)格倒掛嚴(yán)重。其中有11.63%的經(jīng)銷商2018年虧損500萬(wàn)以上；僅有12.08%的經(jīng)銷商2018年盈利500萬(wàn)以上。

在當(dāng)前的商業(yè)模式下，廠家賣車的對(duì)象從消費(fèi)者變成經(jīng)銷商，廠家通過(guò)商務(wù)政策后期補(bǔ)貼經(jīng)銷商的形式確定的價(jià)格體系，不能圍繞市場(chǎng)價(jià)格及時(shí)調(diào)整價(jià)格體系，市場(chǎng)反應(yīng)失靈。而國(guó)家統(tǒng)計(jì)局所得到行業(yè)產(chǎn)銷數(shù)據(jù)以廠家上報(bào)的銷售給經(jīng)銷商的批發(fā)數(shù)為準(zhǔn)，該數(shù)據(jù)不能真實(shí)反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，指導(dǎo)決策。

困難，是產(chǎn)業(yè)鏈全體的，就應(yīng)該由產(chǎn)業(yè)鏈共同承擔(dān)。經(jīng)銷商和整車廠是利益共同體，經(jīng)銷商是整車廠在終端市場(chǎng)中拼殺的合作伙伴，在市場(chǎng)上代表著整車廠的品牌形象。經(jīng)銷商的利益嚴(yán)重受損，其負(fù)面影響十分明顯。短期來(lái)看，經(jīng)銷商打價(jià)格戰(zhàn)必然還影響廠家品牌，經(jīng)銷商嚴(yán)重虧損，導(dǎo)致其很難提升對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量，也無(wú)力利用新技術(shù)開(kāi)拓探索新業(yè)務(wù)。長(zhǎng)期來(lái)看，一榮俱榮一損俱損！汽車業(yè)的多米諾骨牌效應(yīng)將無(wú)法阻擋。汽車經(jīng)銷商撐不住了，必然會(huì)波及主機(jī)廠和零配件供應(yīng)商，沒(méi)有人能獨(dú)善其身。這種狀況如果不能得到根本改變，必將造成更大行業(yè)資源浪費(fèi)，企業(yè)乃至產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展動(dòng)力也將受到極大削弱，從而影響到汽車產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，最后損害的仍然是消費(fèi)者利益。近日由某品牌消費(fèi)者引發(fā)的 維權(quán)事件在社會(huì)上造成的廣泛影響，就為行業(yè)的后續(xù)發(fā)展敲響了警鐘。

集中爆發(fā)的矛盾沖突提醒我們，中國(guó)乘用車市場(chǎng)正在發(fā)生復(fù)雜而深刻的變化，而現(xiàn)有的管理政策并沒(méi)有發(fā)揮有效作用，生產(chǎn)企業(yè)及其經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式與行為也沒(méi)能跟上行業(yè)和環(huán)境的變化。

在當(dāng)前環(huán)境下，提振渠道士氣、改善生產(chǎn)與渠道的關(guān)系，已迫在眉睫。2008年深陷美國(guó)金融危機(jī)的福特公司，正是靠著渠道的士氣，挺過(guò)了危機(jī)?，F(xiàn)階段，已有部分生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到廠商關(guān)系平衡的問(wèn)題，開(kāi)始調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，開(kāi)始與經(jīng)銷商進(jìn)行對(duì)話與協(xié)商，開(kāi)始考慮廠商共贏之道，幫助經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)整。

在市場(chǎng)大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生根本性改變的背景下，構(gòu)建合理穩(wěn)定的渠道，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展已迫在眉睫。汽車生產(chǎn)企業(yè)作為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主體，應(yīng)當(dāng)充分重視市場(chǎng)一線的聲音，與下游汽車經(jīng)銷商們進(jìn)行積極的、建設(shè)性的對(duì)話合作，找到凈化汽車消費(fèi)環(huán)境、擴(kuò)大汽車消費(fèi)、消化產(chǎn)能，降低渠道運(yùn)營(yíng)成本的辦法和模式，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全行業(yè)的健康可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展。下游經(jīng)銷商作為終端市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主體，也應(yīng)積極利用新技術(shù)，適應(yīng)市場(chǎng)新環(huán)境，改變過(guò)去資源取勝時(shí)代的經(jīng)營(yíng)理念，提升服務(wù)質(zhì)量。尤其是智能網(wǎng)聯(lián)時(shí)代即將來(lái)臨，經(jīng)銷商應(yīng)和主機(jī)廠一起探索更便捷、更高效的銷售模式。

因此，我們會(huì)呼吁：

1、乘用車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)重新審視價(jià)格體系和商業(yè)模式，根據(jù)終端市場(chǎng)的成交價(jià)及時(shí)調(diào)整制定合理的批發(fā)價(jià)和銷售指導(dǎo)價(jià)。在終端市場(chǎng)，經(jīng)銷商長(zhǎng)期價(jià)格倒掛，銷售成交價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于廠家制定的銷售指導(dǎo)價(jià)，導(dǎo)致經(jīng)銷商新車銷售嚴(yán)重虧損，現(xiàn)金流干涸，只能靠廠家補(bǔ)貼殘喘，背離了商業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本原則。

2、如經(jīng)銷商庫(kù)存系數(shù)超過(guò)1.5的警戒線，乘用車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)停止對(duì)經(jīng)銷商的強(qiáng)行壓庫(kù)或變相壓庫(kù)。經(jīng)銷商不是廠家?guī)齑娴男钏?，而是緩沖地，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求提車，確保庫(kù)存保持在市場(chǎng)合理范圍內(nèi)。

3、乘用車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)經(jīng)銷商的市場(chǎng)反饋重新審視供需體系。年初廠家做排產(chǎn)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)充分聽(tīng)取經(jīng)銷商對(duì)一線市場(chǎng)的判斷和意見(jiàn)。

4、乘用車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)與汽車經(jīng)銷商一起，攜手共進(jìn)，應(yīng)對(duì)電動(dòng)化、智能化、共享化等“新四化”發(fā)展趨勢(shì)，利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)終端和用戶數(shù)據(jù)，創(chuàng)新求變，共同研究建設(shè)適應(yīng)新時(shí)代新技術(shù)的商業(yè)模式和服務(wù)模式，以提高服務(wù)效率和服務(wù)水平。

唇亡齒寒!作為產(chǎn)業(yè)鏈緊密聯(lián)結(jié)的兩環(huán)，在目前的大環(huán)境下，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商只有緊密配合，共同承擔(dān)行業(yè)轉(zhuǎn)型之痛，才能共同推動(dòng)汽車市場(chǎng)的平穩(wěn)可持續(xù)發(fā)展。中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)汽車經(jīng)銷商商會(huì)強(qiáng)烈呼吁乘用車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商，正視市場(chǎng)的發(fā)展變化，直面經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，共克時(shí)堅(jiān)。我們相信，只要雙方共患難、同進(jìn)退，共謀長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，一定會(huì)構(gòu)筑健康穩(wěn)固的渠道，實(shí)現(xiàn)未來(lái)更健康更高質(zhì)量的發(fā)展。我們相信，只要雙方為實(shí)現(xiàn)汽車強(qiáng)國(guó)誠(chéng)信體系建設(shè)，構(gòu)建新時(shí)代汽車市場(chǎng)合法公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不斷努力，一定能更好地滿足廣大消費(fèi)者對(duì)美好汽車生活的需要。

中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)汽車經(jīng)銷商商會(huì)

二零一九年四月十九日

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