汽車銷售技巧-車銷售員必備聆聽的三個原則

    【中華汽車網(wǎng)校  汽車銷售技巧】汽車銷售員，汽車營銷顧問和顧客交流過程中，既要做好基本的記錄，也要遵從聆聽的原則。中華汽車網(wǎng)?？偨Y(jié)三大原則供各位汽車銷售參考。

    原則一、對客戶要耐心
    在客戶講述的過程中，耐心尤為重要，不論客戶的文化水平高低，文化修養(yǎng)的好壞，所談的內(nèi)容你是否感興趣，都必須讓他們把話說完。還要注意：

    (1)不要打斷他們的話頭，特別是他們興致很濃的時候;

    (2)一般而言，客戶喜歡談他們自己的事情，此時最好的做法是表示他談的正是你愿意聽的。此時，可以采用微笑和點頭來回應(yīng)客戶。

    (3)學(xué)會克制自己，特別是發(fā)現(xiàn)客戶所講的內(nèi)容中有明顯的錯誤，想發(fā)表自己的高見或糾正顧客的錯誤的時候，繼續(xù)讓顧客說話。

    原則二、要關(guān)心客戶的感受
    如果在與客戶洽談的過程中，保持與他們的感受同頻共振，隨著他們情緒的好壞也表示出認(rèn)同或憤慨的話，客戶一定會把你當(dāng)作知已。此時，你的大腦中只能有客戶及他們的要求，除此之外其他的東西一概清除出去。同時，始終同客戶保持目光接觸，應(yīng)當(dāng)學(xué)會用眼睛去聽，用筆記錄他們說的有關(guān)詞語。對客戶所說的話有不清晰、不理解的地方打個問號，等他們停頓時再進行確認(rèn)。

    原則三、不能主觀臆斷
    顧客沒有說明自己的意圖前，任何的假設(shè)都是沒有意義的。如果顧客未開口就對他們做出了自己的判斷，將會無助于后面的銷售。這種情況一般會發(fā)生在從事汽車銷售時間較長的銷售人員身上，由于經(jīng)驗導(dǎo)致了較多的銷售人員會去挑客戶。要避免這樣的情況再度發(fā)生，銷售人員只須在聽完顧客的講述之后，問一句：“你的意思是……”，“如果我沒理解錯的話，你需要……”等，以應(yīng)證你所聽到的。

    案 例
    顧 客：我們家住在山區(qū)，都是石子路，這部車是否能夠跑得了?

    銷售人員：您的意思是您要買的汽車不僅底盤要堅固，而且動力要充沛，尤其是在山間小路上行駛時，機動性要好?；颍喝绻覜]理解錯的話，您需要買一款底盤要堅固、動力要充沛、機動性要好的汽車。

    顧 客：是的。
    說明：驗證客戶的真實意圖才能針對他們的需求目標(biāo)找到汽車產(chǎn)品對應(yīng)的銷售策略，此時，一些約定俗成的表達方式，如“您的意思是……”、“如果我沒有理解錯的話，您需要……”能達到相當(dāng)不錯的溝通效果。

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