客戶(hù)買(mǎi)二手車(chē)壓價(jià)怎么回復(fù) 二手車(chē)?yán)嫌蜅l都是這么談的

來(lái)源：汽車(chē)網(wǎng)校-張閱讀：1906 更新時(shí)間：2022-06-28

想以最低的價(jià)格買(mǎi)東西，這是客戶(hù)正常的消費(fèi)心理。如果你在賣(mài)二手車(chē)的時(shí)候，客戶(hù)跟你壓價(jià)，你應(yīng)該高興，這是一個(gè)成交的“積極信號(hào)”。不過(guò)看似普通的談價(jià)格，里面的學(xué)問(wèn)可不少。處理得好能促單，處理不好就損失一位客戶(hù)。那么客戶(hù)買(mǎi)二手車(chē)壓價(jià)該怎么回復(fù)呢？

不管你報(bào)什么價(jià)格，都避免不了客戶(hù)壓價(jià)。所以報(bào)價(jià)的時(shí)候，千萬(wàn)不要直接報(bào)低價(jià)，而應(yīng)該在低價(jià)的基礎(chǔ)上浮動(dòng)個(gè)5%-10%。當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“二手車(chē)價(jià)格高了一點(diǎn)”，想跟你壓價(jià)格的時(shí)候，也不要立馬降價(jià)或者直接跟客戶(hù)討論整車(chē)價(jià)格，而應(yīng)該先聊聊車(chē)子車(chē)本，暗示他這個(gè)車(chē)?yán)麧?rùn)空間很小。比如先說(shuō)說(shuō)公司收這輛車(chē)花了多少，再詳細(xì)聊聊二手車(chē)整備項(xiàng)目，一項(xiàng)一項(xiàng)列出來(lái)告訴客戶(hù)，更換或者維修這些零配件花了多少錢(qián)。讓客戶(hù)認(rèn)可車(chē)子的價(jià)值，提高心里的預(yù)算。

當(dāng)然不是要你報(bào)實(shí)際收車(chē)價(jià)，而是挑一個(gè)讓人可以接受的收車(chē)價(jià)。比如現(xiàn)在賣(mài)二手車(chē)一般是賺二手車(chē)售價(jià)的5-8%，那么你在跟客戶(hù)談價(jià)格的時(shí)候可以按賺1%，或者加上整備費(fèi)用后不賺錢(qián)或者小虧來(lái)報(bào)收車(chē)價(jià)。這樣客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生撿漏心里，認(rèn)為自己賺到便宜了。當(dāng)然，你也不要太夸張了，客戶(hù)也不是傻子，知道虧錢(qián)的生意沒(méi)人做，你要是收車(chē)價(jià)都報(bào)得比賣(mài)價(jià)高，人家一聽(tīng)就覺(jué)得你在忽悠人，自然很難建立起信任。

聊完了收車(chē)價(jià)之后，還是要將話(huà)題引導(dǎo)到二手車(chē)的品質(zhì)上，讓客戶(hù)認(rèn)可車(chē)子的價(jià)值。可以挑點(diǎn)二手車(chē)無(wú)傷大雅的小毛病說(shuō)說(shuō)，來(lái)取得客戶(hù)的信任，之后再講車(chē)子的優(yōu)點(diǎn)。如果該車(chē)的報(bào)價(jià)高于市場(chǎng)價(jià)，那么你與客戶(hù)談價(jià)格的時(shí)候，就要重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)這輛車(chē)為什么值這個(gè)價(jià)，一般可以從車(chē)子的配置、車(chē)齡、保養(yǎng)情況、行駛里程上說(shuō)。

這一輪下來(lái)以后，客戶(hù)多數(shù)已經(jīng)認(rèn)可車(chē)子的價(jià)值了，但抱著僥幸心理，可能還會(huì)繼續(xù)壓下價(jià)，此時(shí)你可以問(wèn)下客戶(hù)的心理預(yù)算，掌握?qǐng)?bào)價(jià)的主動(dòng)權(quán)。不管客戶(hù)報(bào)的價(jià)格能不能賣(mài)，都要表現(xiàn)出這個(gè)價(jià)格還有待商榷的樣子。如果客戶(hù)給出的價(jià)格可以賣(mài)，也要表現(xiàn)出為難，這個(gè)價(jià)要虧本的樣子與客戶(hù)再討論一番。如果對(duì)方給出的價(jià)格偏低，那也不要著急拒絕，應(yīng)該把話(huà)題重新拉回二手車(chē)的價(jià)值上來(lái)，委婉的告訴客戶(hù)這個(gè)價(jià)格賣(mài)不了，您還得加點(diǎn)，直到價(jià)格回到雙方都滿(mǎn)意的位置。