汽車銷售技巧需要注意的幾點(diǎn)

來源：中華汽車網(wǎng)校閱讀：22390 更新時(shí)間：2019-07-19

汽車銷售有哪些技巧？有什么是汽車營(yíng)銷師需要注意的？我想這是很多汽車銷售顧問或者汽車營(yíng)銷師想要詢問的問題，為了給大家解決心中的疑惑，幫助大家在汽車銷售這個(gè)崗位越做越好，接下來中華汽車網(wǎng)校就來給大家說的就是汽車銷售方面的一些技巧。

一、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)，當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問出動(dòng)的信號(hào)。注意問題：以上這些行為提示我們：在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，“您先看著，有問題我隨時(shí)過來?！?/span>

二、初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時(shí)候。

三、分析客戶需求
客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后是許多實(shí)際的需求：身份的需要，可能是運(yùn)輸?shù)男枰?，也可能就是以車代步，更可能是圓夢(mèng)。客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。
弄清來意：首先，他們到底是來干什么的？順便過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了購(gòu)買角色：到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？
購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來說都沒有什么作用；如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

四、要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。
增多潛在客戶的渠道，朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。
銷售信函電話。電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展會(huì)會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系（特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所），比如：參加各種社團(tuán)活動(dòng)、參加一項(xiàng)公益活動(dòng)、參加同學(xué)會(huì)建立顧客檔案。

五、更多地了解顧客
如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望?！?讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客。

注意事項(xiàng)：
目前考汽車營(yíng)銷師證書的機(jī)構(gòu)并不是很多，大家一定要選擇一家正規(guī)的汽車職業(yè)資格培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，比如中華汽車網(wǎng)校就是一家很好的汽車營(yíng)銷師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)?？甲C是一方面,最重要的還是要學(xué)會(huì)營(yíng)銷技能,另外還需要樹立自己的職業(yè)素養(yǎng)。

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