[干貨分享]二手車電商羊皮卷-歷史篇

來源：中華汽車網(wǎng)校閱讀：3701 更新時(shí)間：2015-03-24

廣義的二手車電商平臺(tái)指的就是傳統(tǒng)的二手車互聯(lián)網(wǎng)信息發(fā)布平臺(tái)，它第一次將二手車與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來。雖然有個(gè)別二手車網(wǎng)站于2003年前后就已經(jīng)上線，但是真正開始大規(guī)模做市場(chǎng)推廣工作的，基本上可以從2005年開始算起。當(dāng)時(shí)，主流的二手車網(wǎng)站有51汽車、優(yōu)卡二手車網(wǎng)（現(xiàn)在易車二手車的前身）、華夏二手車網(wǎng)、第一車網(wǎng)等。這幾個(gè)主流網(wǎng)站除了華夏二手車網(wǎng)一直用電銷的方式推廣外，其他幾個(gè)都是全國(guó)布局，設(shè)分公司、辦事處，組建一支接地氣的銷售團(tuán)隊(duì)，刷臉于全國(guó)各地的二手車交易市場(chǎng)、經(jīng)紀(jì)公司之中。從灌輸互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，到教授二手車經(jīng)紀(jì)公司去拍車、發(fā)車，甚至幫助各經(jīng)紀(jì)公司去拍車、發(fā)車。那時(shí)，很多的二手車經(jīng)紀(jì)公司還不樂意將他們的車子發(fā)到網(wǎng)上，及其不配合，拿現(xiàn)在的思維簡(jiǎn)直是無法理解。有的二手車網(wǎng)站還會(huì)成立專門的采集車源信息的部門，去二手車交易市場(chǎng)主動(dòng)拍車、上傳車源資料來填充網(wǎng)站上的車源數(shù)據(jù)。

二手車電商的春秋時(shí)代

這個(gè)時(shí)期各個(gè)二手車網(wǎng)站之間的相互競(jìng)爭(zhēng)也就是搶奪客戶資源，也就是搶奪二手車經(jīng)紀(jì)公司和車源的資源，都處在市場(chǎng)的培育期。談不上惡性競(jìng)爭(zhēng)，也就是為了擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。后來分類信息網(wǎng)站百姓網(wǎng)、58同城、趕集網(wǎng)也專門設(shè)置了二手車板塊，參與到了領(lǐng)土擴(kuò)張的戰(zhàn)爭(zhēng)之中。

一直到2011年到2012年間，二手車行業(yè)出現(xiàn)了兩個(gè)非常重要的事件：一個(gè)是以優(yōu)信拍和車易拍為代表的二手車線上拍賣平臺(tái)的出現(xiàn)；一個(gè)是以車王為代表的二手車大賣場(chǎng)的實(shí)體店的出現(xiàn)。這兩種業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，是整個(gè)二手車行業(yè)飛速發(fā)展的里程碑，也是風(fēng)投介入二手車行業(yè)的標(biāo)志性事件。

自此之后，風(fēng)投和互聯(lián)網(wǎng)這兩個(gè)關(guān)鍵字成了串聯(lián)二手車行業(yè)的潤(rùn)滑劑。如果說，將2012年作為二手車行業(yè)發(fā)展的過渡期，那么2013年開始，二手車行業(yè)真正進(jìn)入了一個(gè)飛躍發(fā)展的時(shí)期。

從2005年到2013年，為各大二手車網(wǎng)站互相擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，擴(kuò)充自己的領(lǐng)土的時(shí)期，小有戰(zhàn)爭(zhēng)也只為領(lǐng)土擴(kuò)張，可以稱之為二手車電商的春秋時(shí)期。而2013年以后，風(fēng)投的紛紛涌入，用互聯(lián)網(wǎng)將二手車串聯(lián)起來，各種模式百花齊放百家爭(zhēng)鳴，競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)由領(lǐng)土之爭(zhēng)轉(zhuǎn)向合縱連橫，二手車的戰(zhàn)國(guó)時(shí)期到了。

二手車電商的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代

2013年以后，圍繞二手車創(chuàng)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司，圍繞互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的二手車公司，紛紛涌現(xiàn)，分布在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。

有專做二手車交易環(huán)節(jié)中的某一個(gè)環(huán)節(jié)的：以開心幫賣、平安好車為首的C2B模式；以優(yōu)信拍、車易拍為首的B2B模式；以搜狐二手車、易車二手車、汽車之家、第一車網(wǎng)、51汽車等為代表的B2C模式；以大搜車、百優(yōu)卡為代表的寄售模式；以趕集好車、人人車、好車無憂為代表的C2C模式等等。

有專做貫穿二手車交易增值服務(wù)的：以第一車貸為代表的二手車金融公司；以寶固、南恒為代表的汽車延保公司。

有專做解決二手車信任為切入點(diǎn)的：以公平價(jià)、車三百、車蟲網(wǎng)等為代表的二手車估價(jià)公司；以及各大二手車認(rèn)證產(chǎn)品等等。

這個(gè)時(shí)期的二手車已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的二手車行業(yè)，而是一個(gè)新興的二手車產(chǎn)業(yè)鏈。這個(gè)時(shí)期的戰(zhàn)爭(zhēng)特點(diǎn)是混戰(zhàn)，不是以擴(kuò)張領(lǐng)土為目的，很可能就是滅國(guó)性的戰(zhàn)爭(zhēng)。小的創(chuàng)新性公司為了自保，積極尋找大型公司談合作，補(bǔ)足大型電商公司某一專一領(lǐng)域的補(bǔ)足，依附于大型公司旗下，繼續(xù)精耕細(xì)作。比如說：專做估價(jià)的創(chuàng)新性公司可以為大型電商平臺(tái)彌補(bǔ)二手車估價(jià)板塊的補(bǔ)足；專做汽車金融、延保的增值型公司可以為大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提供優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品和延保服務(wù)。大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以充分利用這些細(xì)分領(lǐng)域的創(chuàng)新性公司的產(chǎn)品，不斷壯大自身的產(chǎn)品體系，進(jìn)而與其他大型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，吞噬不了對(duì)手，也可以達(dá)到蠶食對(duì)手的目的。強(qiáng)強(qiáng)合作、強(qiáng)弱合作、弱弱聯(lián)合、弱強(qiáng)合作，兼并、重組、洗牌，將是這個(gè)時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)格局殘酷的表現(xiàn)。競(jìng)爭(zhēng)很殘酷，期待很美好，都在等風(fēng)來。

對(duì)比中美二手車市場(chǎng)差異

很多描述中國(guó)二手車市場(chǎng)前景的報(bào)告都喜歡引用這么個(gè)數(shù)據(jù)：“中國(guó)汽車市場(chǎng)的新舊比大致是a：b，美國(guó)汽車市場(chǎng)的新舊比大致是b：a，由此可見中國(guó)的二手車交易量前景是多么地廣闊巨大”。只拿交易量數(shù)據(jù)作中美市場(chǎng)對(duì)比過于片面，從本質(zhì)上分析中美二手車市場(chǎng)還有以下幾點(diǎn)差異：

1、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的初期發(fā)展導(dǎo)致首購(gòu)保有車主對(duì)欲售車輛的認(rèn)知。

對(duì)于絕大多數(shù)保有車主來說，賣掉自己家的車子是一件多么糾結(jié)的事情（土豪忽略、事故車?yán)猓?，且不說該車在若干年前購(gòu)買的價(jià)格有多高、然后再加上購(gòu)置稅和愛惜成本等各種費(fèi)用、當(dāng)初積攢這筆買車的錢是多么不容易，首購(gòu)車在保有車主眼中已然不是一個(gè)消耗品，而是大宗資產(chǎn)或初戀對(duì)象，大家試想賣掉愛車與初戀對(duì)象分手的心理是否有雷同之處？

2、汽車消費(fèi)的金融滲透率與分期消費(fèi)觀。

坦率來說金融滲透率這個(gè)數(shù)據(jù)真沒有完整的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，就拿以片概全的樣本邏輯來作保守推估，國(guó)內(nèi)新車購(gòu)買階段的金融滲透率全國(guó)平均值應(yīng)該不足美國(guó)市場(chǎng)的1/3（其中融資性租賃也看作是金融滲透）。如果從廣義上理解，汽車金融消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力不是囊中羞澀的被動(dòng)選擇，而是具有使用年份計(jì)劃與理財(cái)意義的主動(dòng)選擇。通常來說，通過金融手段購(gòu)買的車子在到期后會(huì)采用TO-B拍賣的形式處置，而且交易的溝通成本很低，這也正是美式二手車市場(chǎng)的根本特征。

3、法規(guī)的完善、社會(huì)誠(chéng)信機(jī)制的建立與數(shù)據(jù)的透明。
美國(guó)檸檬法VS中國(guó)限遷令；美國(guó)維修事故履歷公開查詢VS中國(guó)社會(huì)信任危機(jī)；諸多此類，不難理解。
4、換車周期。

美國(guó)汽車市場(chǎng)從新車購(gòu)買到報(bào)廢大概周轉(zhuǎn)7至8次，而中國(guó)市場(chǎng)2至3次，此間相差2倍以上。車源緊缺是國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)，供需不平衡的賣方市場(chǎng)是導(dǎo)致交易雙方溝通成本高的又一大因素，這也是導(dǎo)致部分創(chuàng)業(yè)公司由C2B切入的市場(chǎng)的原因，盡管部分城市的限牌令可以從某種程度上平衡上供需關(guān)系、降低了二手車的價(jià)格，但好車難收仍然是實(shí)體從業(yè)者的最大難題。

5、專業(yè)的二手車整備機(jī)構(gòu)（或連鎖的品牌維修廠）稀缺。
這導(dǎo)致了二手車車源的“兩重天”，實(shí)體的二手車品牌店群逐優(yōu)質(zhì)車源，欲以優(yōu)幣驅(qū)逐劣幣、以此達(dá)到教育用戶的目的，進(jìn)而導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)車源被瘋搶、價(jià)格水漲船高，而劣質(zhì)車源無人問津、壓價(jià)處理，一線業(yè)務(wù)人員對(duì)此應(yīng)該感同身受。這就好比猿類進(jìn)化為人類，一部分猿類進(jìn)化成了人、而另一部分猿類卻進(jìn)化成了類人猿。進(jìn)化是本質(zhì)的基因在不同的環(huán)境或不可復(fù)制的環(huán)境下過程，基因不同，結(jié)果一定大相徑庭。

未來亟待改善消費(fèi)者認(rèn)知

目前，國(guó)家針對(duì)二手車行業(yè)現(xiàn)有的各種法規(guī)、政策的不完善，以及終端消費(fèi)者對(duì)二手車的需求和對(duì)二手車行業(yè)的認(rèn)知遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到可以拉動(dòng)二手車迅速發(fā)展的程度。二手車行業(yè)的活躍程度已然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了二手車行業(yè)本身的發(fā)展軌跡。

有這么一個(gè)故事：一個(gè)客戶去一家比較大的，在二手車圈內(nèi)也是比較有名的二手車展廳去看車?？粗辛艘慌_(tái)車，銷售員也介紹的非常詳細(xì)，包括車況、價(jià)格、售后保障等等。該消費(fèi)者也覺得可以接受，但是就是不能下定決心去付款買單。僵持了一個(gè)多小時(shí)，還是決定回去考慮考慮。半個(gè)小時(shí)之后，該客戶又回來了，還帶來了另外一個(gè)人。那個(gè)人幫客戶過來在看看車。拿二手車專業(yè)的評(píng)估師眼光來看，那人真不會(huì)看車，先看方向盤、座椅、車頂，再趴地上看了底盤等部位，來來回回看了半個(gè)小時(shí)，說這車沒問題，可以買。那客戶立馬簽合同掏錢。后來得知，原來客戶帶來的這個(gè)人，是客戶回去打車的出租車司機(jī)。客戶交談中，得知該司機(jī)是其老鄉(xiāng)，開了十幾年的出租車，號(hào)稱比較懂車，那客戶就花了500塊錢，請(qǐng)他過來看那臺(tái)車子。

故事雖小，卻意義深遠(yuǎn)。二手車商家花了多年一直打造的品牌、認(rèn)證、服務(wù)，對(duì)直接消費(fèi)者來說可能一文不值，還不如初次見面的老鄉(xiāng)司機(jī)。這幾年的二手車異?；钴S，卻都集中在B端，很少有風(fēng)投會(huì)去直接關(guān)注C端的消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣，更別說真正為C端解決實(shí)際的消費(fèi)顧慮?？赡苡械娜藭?huì)說，很多認(rèn)證車源都是在圍繞C端做的，為了給C端提供一定的購(gòu)買保障，讓C端感到放心、可靠。這些都只是偽認(rèn)證，浮于表面。

認(rèn)證車本來是主機(jī)廠為品牌二手車打造的品牌特色，出發(fā)點(diǎn)就是為了以主機(jī)廠、4S店為背書效應(yīng)，解決直接客戶的信任問題。然而模仿一直是中國(guó)人的一大特色，基本上大型的二手車經(jīng)營(yíng)公司都會(huì)喊出自己的認(rèn)證口號(hào)。各種認(rèn)證車源、各種售后保障、各種品牌車源又?jǐn)_亂了眾人的眼，撥亂了眾人的心。

為什么這么說呢？因?yàn)槊考业恼J(rèn)證口號(hào)基本上都差不多，二百多項(xiàng)檢測(cè)，一年兩萬公里保養(yǎng)，7天包退換等等。檢測(cè)這個(gè)東西，到底有多少項(xiàng)，消費(fèi)者根本不知道，也不愿意知道，只是一個(gè)概念而已。小編還特意問了好幾家打出“7天包退”口號(hào)的店去咨詢了一下，基本上都是退車可以，要按照正常的租車價(jià)格支付一定的租車費(fèi)用，因?yàn)檐囎邮褂昧藥滋鞎?huì)耽誤其他的銷售機(jī)會(huì)，車子的這幾天的使用過程中也會(huì)產(chǎn)生公里數(shù)等等。倘若車子真的是存在毛病，個(gè)別商家可以做到無條件退車，也有商家會(huì)涉及到一定的口水之爭(zhēng)中。試問這樣的用戶體驗(yàn)，能提升認(rèn)證車的品牌效應(yīng)嗎？

怎樣讓終端消費(fèi)者對(duì)二手車的認(rèn)知提升一個(gè)級(jí)別，讓更多的終端消費(fèi)者更愿意去放心購(gòu)買二手車，Chinaadec認(rèn)為，二手車電商平臺(tái)如果去下沉做這件事情，將是很好的選擇。

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