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二手車銷售一定要知道的技巧
來(lái)源:李老師 閱讀:3204 更新時(shí)間:2015-08-05
二手車的營(yíng)銷一半以上與新車營(yíng)銷有雷同之處,但是同中有異,異中有同。中華汽車網(wǎng)校李老師指出:充分理解新車營(yíng)銷的,對(duì)二手車營(yíng)銷比較有幫助。二手車營(yíng)銷里面,有幾個(gè)地方與新車不一樣:第一,二手車一車一價(jià)、一物一況;第二,二手車交易與新車交易保障程度不一樣;第三,二手車的公司或者銷售企業(yè)與4S店不能相提并論。
二手車營(yíng)銷趨勢(shì)主要有五點(diǎn):第一通過(guò)網(wǎng)絡(luò)促成交易;第二標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)估制度;第三品牌二手車的崛起;第四拍賣場(chǎng)擴(kuò)大流通;第五延長(zhǎng)售后保證。歸納起來(lái):網(wǎng)絡(luò)化、透明化、專業(yè)化、大型化、價(jià)值化。
二手車面臨很大挑戰(zhàn)。第一,熱銷車稀少,進(jìn)價(jià)高;第二,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈;第三,來(lái)店客戶減少,行情越來(lái)越透明;第四,銷售無(wú)力感;第五,新車講價(jià)加速度庫(kù)存折舊。這是臺(tái)灣過(guò)去兩三年二手車虧損的元兇;第六,庫(kù)存和各項(xiàng)成本增加,或許利息提高,或許房租、人事成本、水電成本增加。
面對(duì)以上挑戰(zhàn)也有三個(gè)對(duì)策:第一增加車源;第二增加來(lái)客;第三增加價(jià)值。通過(guò)品牌管理、銷售管理、置換促成解決二手車的問(wèn)題。品牌問(wèn)題屬于戰(zhàn)略問(wèn)題,銷售管理屬于戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題,置換促成屬于戰(zhàn)技問(wèn)題。
新車銷售和二手車銷售比較
新車銷售和二手車銷售可以分幾個(gè)階段比較:注意階段,新車外觀為主,性能為次;二手車車型為主,預(yù)算為次。搜集階段,新車配置為主,價(jià)格為次;二手車年份為主,車況為次。汽車趨勢(shì):新車有以下趨勢(shì),第一降價(jià)趨勢(shì),第二配置的特色,第三環(huán)保節(jié)能。
二手車銷售管理技巧
了解二手車市場(chǎng)定位,車分高成本車和低成本車,也分冷門車和熱門車。如果資金比較有限,你就做低成本的車,如果人員比較多,可以做高成本車。
提高公司知名度。通過(guò)廣告公關(guān)創(chuàng)造知名度,創(chuàng)新話題與戰(zhàn)略公關(guān),還有滿意度,創(chuàng)新服務(wù),精益求精,模式創(chuàng)新,組合目標(biāo),提高周轉(zhuǎn)率,集客魅力,增加獲利,要觀察同業(yè),分析商機(jī)等等。
盈利方法歸納起來(lái)有五部分。第一人力策略,只要人有能力的話什么事情都可以解決,第二地點(diǎn)在哪里,第三產(chǎn)品組合是什么,第四宣傳策略,第五差異策略,特色是什么。以前講二手車賺錢機(jī)會(huì)兩低兩高,兩低是進(jìn)貨價(jià)錢低,第二是修理費(fèi)低,兩高是賣價(jià)高,周轉(zhuǎn)率高。二手車贏利策略:第一進(jìn)貨控制;第二減少競(jìng)價(jià);第三庫(kù)存管理;第四增值流程;第五周轉(zhuǎn)率,薄利多銷,但是應(yīng)該在成熟期市場(chǎng)。要低買高賣,不行甩貨,多賣。
二手車銷售管理
第一,市場(chǎng)分析。要做二手車細(xì)分市場(chǎng)分析,還有熱銷車型分析,同業(yè)庫(kù)存和幾個(gè)調(diào)研。今天這款車是熱銷車,因?yàn)楦浇周嚻髽I(yè)每一家都放很多這樣的車,這個(gè)車型很快就不好賣了。還有價(jià)格行情預(yù)測(cè),在成熟市場(chǎng)一般會(huì)有個(gè)現(xiàn)象,在4月和9月黃金周和國(guó)慶節(jié)假期之前會(huì)是新車的旺季,也會(huì)是二手車的旺季,行情會(huì)有一些波動(dòng),價(jià)格會(huì)有一些滑落。
第二,目標(biāo)管理。目標(biāo)設(shè)定基礎(chǔ),目標(biāo)分工,目標(biāo)差異分析,銷售目標(biāo)易于管理,中間改善手法,銷售要定目標(biāo),要用指標(biāo)管理。
第三,賣場(chǎng)管理。賣店定位、個(gè)性定位、風(fēng)格活化、商品組成、賣店配制、5S管理。
第四,定價(jià)策略。未來(lái)二手車價(jià)格會(huì)透明化,你要了解同業(yè)的價(jià)格,配備加注意點(diǎn),還有年份分析,競(jìng)爭(zhēng)分析,附近一兩公里內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格怎么定的。價(jià)格預(yù)測(cè),還有議價(jià)策略。
第五,促銷感覺(jué)。二手車促銷特色,因車因時(shí)因地,促銷主題設(shè)定,低成本宣傳手法,促銷布局,促銷車輛有效控制。
第六,客戶管理。需要做二手車流量分析,分級(jí)建卡,客戶篩選,策略活化,VIP管理,客戶關(guān)系管理,成敗復(fù)雜。
第七,庫(kù)存。流量分析、折舊分析、進(jìn)貨管理、鮮度管理、顏色管理、構(gòu)成調(diào)整手法。
第八,數(shù)值管理。成本構(gòu)成、指標(biāo)管理、折讓控制、顧客滿意、利潤(rùn)分析、周轉(zhuǎn)率改善,利潤(rùn)分析很重要。
二手車置換促成
這個(gè)課程有兩個(gè)很特別的價(jià)值:第一,在美國(guó)有一個(gè)最新課程叫置換促成。目前,很多品牌二手車經(jīng)營(yíng)者都說(shuō)現(xiàn)在品牌二手車最大問(wèn)題是收不到車。在臺(tái)灣有一家做置換促成最好的公司,在銷售管理上下功夫。他們的方法就是:第一,公司收購(gòu)一輛舊車等同于賣一輛新車;第二,規(guī)定每個(gè)月收購(gòu)多少輛車,要有一些配套手法。比如,最近我給一家公司一個(gè)建議,他們有一個(gè)汽車上市,非常熱賣,新上市的車肯定要等一兩個(gè)月才有收入,假如有二手車置換,可以優(yōu)先配制,訂單可以分一般客戶、置換客戶,置換客戶可以優(yōu)先交車,置換率就可以提高,就可以增加二手車收購(gòu)量,要用配套的辦法。
置換促成的課程包括:置換商機(jī)分析,置換商談特征,客戶的盲點(diǎn),客戶為何部分換車;客戶為何不換車,提前置換策略新吹VAK法則,SPIN法則,價(jià)值分析原則,客戶常見(jiàn)策略,價(jià)格異議對(duì)策,專業(yè)置換優(yōu)勢(shì),價(jià)格協(xié)商手法。
二手車銷售技巧
二手車賣場(chǎng),客戶、車商,賣多少?我把客戶分成控制型、專家型、沉默型。
銷售理念有三個(gè)層次,客戶需要買得便宜、安心、滿意,上車需要快點(diǎn)成交賺到錢,客戶是詢價(jià)式手法,通常詢價(jià)時(shí)要用中性方式回答,不能報(bào)價(jià)太高,也不能太低,客戶面對(duì)二手車進(jìn)行比價(jià),車商會(huì)有四大常用說(shuō)法:第一恐嚇?lè)?,第二說(shuō)服法,第三排他法,第四立證法。侃價(jià)時(shí),采用限時(shí)法、激將法、危及法、誘導(dǎo)法。
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