二手車銷售精英干貨分享：潛在客戶開發(fā)方法

汽車銷售流程中的準(zhǔn)備工作就是潛在客戶的開發(fā)，只有先找到客戶的來源，才有銷售流程的下一步。中華汽車網(wǎng)校的專家認(rèn)為，有效的潛在客戶開發(fā)工作，可以使更多的大客戶進(jìn)入展廳，進(jìn)而為銷售人員創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。而開發(fā)潛在客戶，就是一種拓展客戶來源的高效率及低成本的方法。

一、潛在客戶的分類

潛在客戶：尚未接觸，也尚未購車的客戶。

有望客戶：已經(jīng)接觸，但尚未購車的客戶。

戰(zhàn)敗客戶：已經(jīng)接觸，但購買它牌的客戶。

基盤客戶：已經(jīng)接觸，且已經(jīng)購車的客戶。

二、潛在客戶的判定

在銷售人員收集的潛在客戶名單中，有相當(dāng)一部分不是真正的潛在客戶。要想提高推銷效率，就必須練就能準(zhǔn)確判別真正潛在客戶的本領(lǐng)，以免浪費(fèi)大量的時(shí)間、精力和財(cái)力。在實(shí)際工作中，判定客戶的方法主要是MAN法則：

M:MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買力。

A:AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)利。

N:NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。

如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在客戶；條件滿足M、N的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗麤]有決定權(quán)）。

三、尋找潛在客戶的方法

尋找客戶的方法有很多，下面介紹幾種常見的方法。

1、地毯式訪問法：每一個(gè)人都使用名片，但喬.吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付賬時(shí)，他要把名片夾在賬單中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。

2、廣告拉引法：廣告的目的就是通過信息傳遞刺激大多數(shù)人的消費(fèi)欲望。在銷售實(shí)踐中，利用廣告拉引法尋找客戶獲得成功的例子數(shù)不勝數(shù)。

3、名人介紹法：利用名人效應(yīng)提高企業(yè)與產(chǎn)品的知名度，以獲得更多的客戶。別克公司邀請(qǐng)著名高爾夫球選手老虎伍茲代言，張曼玉代言奧迪，李冰冰代言奔馳，豐田雅力士選擇周杰倫、袁泉和陳坤三位當(dāng)紅明星代言，劉翔代言千里馬，佟大為代言中華駿捷FRV等。

4、連鎖介紹法：喬.吉拉德認(rèn)為，干推銷這一行，是需要?jiǎng)e人幫助的。喬.吉拉德的很多生意都是由“獵犬”（那些會(huì)讓別人到他那里買東西的客戶）幫助的結(jié)果。喬.吉拉德的一句名言就是“買過我汽車的客戶多會(huì)幫我推銷”。在生意成交之后，喬.吉拉德總會(huì)把一疊名片和“獵犬計(jì)劃”說明書交給客戶。說明書上寫明，如果客戶介紹別人來買車，在成交之后，每輛車也會(huì)得到25美元的酬勞。幾天之后，喬.吉拉德會(huì)寄給客戶感謝卡和一疊名片，以后每年客戶都會(huì)收到喬.吉拉德寄來的一封附有“獵犬計(jì)劃”的信件，以提醒他喬.吉拉德的承諾仍然是有效的。如果喬.吉拉德發(fā)現(xiàn)客戶是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，那么，喬.吉拉德的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。“獵犬計(jì)劃”使喬.吉拉德的收益很大。1976年，“獵犬計(jì)劃”給喬.吉拉德帶來了150筆生意，約占總成交易額的三分之一。喬.吉拉德付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。

5、資料查閱法：即銷售人員通過查閱各種現(xiàn)有資料來尋找客戶的方法。

6、交叉合作：每一位銷售人員都擁有一張強(qiáng)有力的人際關(guān)系網(wǎng)，作為某企業(yè)某種產(chǎn)品的推銷員，同時(shí)又是其他眾多行業(yè)、企業(yè)和眾多產(chǎn)品的銷售人員的客戶。不同行業(yè)的銷售人員不存在業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)，還可以相互學(xué)習(xí)和提供銷售線索及機(jī)會(huì)。即使是同一行業(yè)的銷售人員也有很多合作機(jī)會(huì)。

除上述介紹的方法以外，尋找準(zhǔn)客戶還有其他的一些方法，如從自己認(rèn)識(shí)是人中發(fā)掘顧客，從有車族中尋找潛在客戶、參觀車展、委托尋找法、人際關(guān)系開發(fā)法、同類客戶推移法等。

四、潛在客戶開發(fā)途徑

1、朋友和家庭成員：大多數(shù)銷售顧問都是先從朋友和家庭成員開始進(jìn)行銷售的。朋友、家庭成員和熟人通常是一個(gè)很多的潛在客戶群體。

2、目前無銷售顧問聯(lián)系的特約店客戶：這類客戶是已從我們的特約店購買車輛的客戶，但是，先前與其聯(lián)系的銷售顧問已經(jīng)離職或以其他原因離開了特約店。

3、維修客戶：維修區(qū)通常有潛在客戶，千萬不可忽視。
4、互聯(lián)網(wǎng)：許多潛在客戶在光臨特約店前都會(huì)先訪問互聯(lián)網(wǎng)。因此，需要確認(rèn)客戶可以聯(lián)系的特約店網(wǎng)址或E-mail地址。
5、高級(jí)會(huì)所：例如高爾夫俱樂部、健身俱樂部等場(chǎng)所，經(jīng)常光顧這樣場(chǎng)所的人很多都具備購買汽車的能力。
6、先前的偶然光顧者：查閱特約店展廳銷售記錄，尋找光臨特約店但未購買的客戶。
7、推薦的客戶：我們可以從任何其他形式的聯(lián)系中獲得推薦的客戶。我們所服務(wù)過的感到滿意的客戶能夠推薦很好的潛在客戶，我們所獲得的每一位推薦客戶都是另一個(gè)潛在客戶。
8、教育機(jī)構(gòu)：與我們一起讀過大學(xué)的同學(xué)。同時(shí)，也應(yīng)考慮家庭成員的同學(xué)、孩子同班同學(xué)的父母等。
9、企業(yè)：考慮經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，可能有愿意購買汽車的潛在客戶。
10、政府機(jī)構(gòu)：購車進(jìn)行公務(wù)活動(dòng)的當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)。

五、管理潛在客戶

在尋找和評(píng)估潛在客戶的基礎(chǔ)上，管理潛在客戶就成為重要的工作環(huán)節(jié)。因?yàn)橐撛诳蛻糇鳛閷?shí)際銷售對(duì)象，并努力讓潛在客戶不流失則需要較高的管理技巧。銷售人員可采用以下兩種方式來管理潛在客戶。

1、分級(jí)管理：根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)把潛在客戶劃分為不同的等級(jí)，以便有計(jì)劃、有重點(diǎn)地開展銷售活動(dòng)，取得最佳推銷效果。

1）根據(jù)可能成交的時(shí)間分類；
2）按照客戶購車意向的程度分類；
3）按照商談次數(shù)進(jìn)行分類；

2、建立并管理潛在客戶的檔案：喬.吉拉德認(rèn)為，推薦員應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器，具有錄音機(jī)和計(jì)算機(jī)的功能，在和客戶交往過程中，應(yīng)將客戶所說的有用的情況都記錄下來，“所有這些資料都可以幫助你接近客戶，使你能夠有效地跟客戶討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題。只要你有辦法使客戶心情舒暢，他們就不會(huì)讓你大失所望?！?/span>

潛在客戶資料卡的主要內(nèi)容包括：公司名稱、主要聯(lián)系人的姓名和職務(wù)，主要聯(lián)系人的個(gè)人信息（包括家庭信息、興趣、愛好等）、電話和傳真號(hào)碼、地址，需要車輛車型及數(shù)量、特殊車型需要，以往聯(lián)系結(jié)果和下次聯(lián)系時(shí)間、以往交易等。

尋找與開發(fā)潛在客戶是汽車銷售工作的核心內(nèi)容，沒有客戶就不存在銷售。因此，每個(gè)銷售員都要把尋找客戶擺在工作的首位，利用一切可以利用的機(jī)會(huì)來增加自己的客戶數(shù)量，同時(shí)維護(hù)好已有客戶關(guān)系。只要擁有足夠的客戶積累，才能保證持續(xù)穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)。

六、案例分析
如某汽車銷售人員的朋友也是汽車銷售員，但兩人不在同一家公司、不是銷售同一品牌的汽車，那么他們二人就有合作的機(jī)會(huì)。當(dāng)朋友接待的某一客戶對(duì)其所銷售的汽車不感興趣，銷售人員就可以讓朋友把客戶推薦到自己這里來。朋友可以這樣對(duì)客戶說：“您對(duì)XX車更感興趣？正好我有個(gè)朋友在賣這款車，您可以去找他，或許對(duì)您能有幫助.....”同樣，一位新車銷售人員與做二手車買賣的同行也存在合作的可能性，當(dāng)客戶在二手車店找不到合適的車時(shí)，二手車銷售人員可以這樣說：“既然二手車沒有合適的，您可以去XX店看看XX車，我有個(gè)朋友在那兒做銷售，他會(huì)給您提供力所能及的幫助的......”

分析：

客戶在一位汽車銷售人員這里買不到自己想要的汽車時(shí)，這位銷售人員可以把這位客戶介紹給另外一位銷售人員。這種交叉合作，對(duì)于另一位銷售人員來說，也是尋找潛在客戶的易總有效方法，銷售人員之間都可以通過這種方法。

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