銷售精英首談汽車性能展示法，教你如何留住客戶！

有調(diào)查表明，在車輛展示過程中做出購買決定的客戶占最終購買客戶的70%以上，相反客戶流失最多的也是常常發(fā)生在車輛的展示過程中。所以說，車輛介紹在整個(gè)銷售流程中起著非常關(guān)鍵的作用。那么，如何才能夠做到根據(jù)客戶的需求有針對(duì)性的介紹呢？

中華汽車網(wǎng)校專家認(rèn)為：在汽車銷售流程中，產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)的重點(diǎn)就是要針對(duì)客戶的需要、客戶的喜好以及客戶關(guān)心的地方等有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品介紹，并通過讓客戶親身體驗(yàn)是否符合自己的要求，幫助客戶了解這輛車能夠帶給他帶來哪些利益，從而確認(rèn)這輛車就是自己所需要的。在產(chǎn)品介紹過程中，作為一名合格的汽車銷售人員，對(duì)所售車輛的性能、構(gòu)造及操控性能的了解就變得至關(guān)重要。這將體現(xiàn)一個(gè)人，乃至一個(gè)團(tuán)隊(duì)的職業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。具體展示方法如下：

一、汽車銷售人員的展示說明工作

（1）明確汽車展示介紹的目的。汽車銷售人員在向客戶介紹之前必須首先了解自己的目的是什么，這樣才不至于使說明過程雜亂無章、沒有重點(diǎn)?？蛻粢膊粫?huì)面對(duì)龐雜的信息時(shí)，摸不著頭腦，甚至難以做出購車決策?？偟膩碚f，汽車銷售人員應(yīng)明確介紹的主要目的。

（2）掌握一定的汽車產(chǎn)品說明方法。隨著汽車科技的日新月異，購車的人數(shù)也與日俱增，如果汽車銷售人員向潛在客戶介紹產(chǎn)品時(shí)僅僅做單純的汽車性能、配置的羅列，只會(huì)讓購車客戶在選擇時(shí)更加茫然。因此，掌握一定的說明方法，對(duì)汽車銷售人員來說尤為重要。只有掌握了一定的說明方法才能刺激購車客戶的需求，使購車者由認(rèn)知的情感階段順利轉(zhuǎn)入行為階段。

（3）介紹說明時(shí)應(yīng)牢記的注意事項(xiàng)

1）首先應(yīng)注意給客戶營造一個(gè)良好的環(huán)境。融洽的氛圍對(duì)汽車銷售人員和客戶雙方的交流都非常有利，良好的環(huán)境能打消客戶對(duì)汽車銷售員的疑慮，從而促進(jìn)成交。

2）汽車銷售人員在說明產(chǎn)品時(shí)，千萬不要與客戶辯論。與客戶辯論容易使其產(chǎn)生抵觸情緒，尤其是面對(duì)自尊心較強(qiáng)的客戶時(shí)。與其辯論，他們有可能認(rèn)為汽車銷售人員不尊重自己而拂袖離去。

3）如果客戶有質(zhì)疑，汽車銷售人員應(yīng)預(yù)先想好回應(yīng)的對(duì)策。在客戶介紹之前，汽車銷售人員應(yīng)當(dāng)做好詳細(xì)的計(jì)劃，并從以前的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出一些客戶經(jīng)常提出的問題，預(yù)先想好答案。

4）在介紹過程中，汽車銷售人員還應(yīng)做好服務(wù)工作。這樣不但可以展示自己高品質(zhì)的服務(wù)和良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提升自身的企業(yè)形象，而且可以增加購車客戶對(duì)汽車的認(rèn)可度，并確保潛在客戶在購車過程中對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有較高的滿意度，使之成為忠誠客戶。

特別提醒：在向客戶面對(duì)面的介紹之前，汽車銷售人員應(yīng)首先向客戶展示汽車產(chǎn)品的各種宣傳材料，包括展車、多媒體影音資料、展覽用零部件、照片、廣告說明書、產(chǎn)品目錄、價(jià)格表等。汽車銷售人員還應(yīng)特別注意搭配運(yùn)用這些材料，把要銷售車型的卓越品質(zhì)展現(xiàn)在客戶面前。

二、汽車主要參數(shù)

（1）尺寸參數(shù)（單位為毫米）

1）車長(zhǎng)：垂直于車輛縱向?qū)ΨQ平面并分別抵靠在汽車前、后最外突出部位的兩平面之間的距離。

2）車寬：平行于車輛縱向?qū)ΨQ平面分別抵靠車輛兩側(cè)最外剛性突出部位（除后視鏡、側(cè)面標(biāo)志燈、方位燈、轉(zhuǎn)向指示燈等）的兩平面之間的距離。

3）車高：車輛最高點(diǎn)與車輛支撐平面之間的距離。

4）軸距：汽車處于直線行駛位置時(shí)，同側(cè)相鄰兩軸的車輪落地中心點(diǎn)到車輛縱向?qū)ΨQ平面的兩條垂線間的距離。

5）輪距：在支撐平面上，同軸左右車輪兩軌跡中心間的距離。軸兩端為雙輪胎時(shí)，則為左右兩條雙軌跡的中心線間的距離。

（2）重量參數(shù)（單位為千克）

1）整車裝備質(zhì)量：指汽車完全裝備好的質(zhì)量。包括發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、車身、全部電氣設(shè)備和車輛正常行駛所需要輔助設(shè)備的質(zhì)量及加足燃料、潤滑油、冷卻液的質(zhì)量，還要包括隨車工具、備胎及其他備用品的質(zhì)量。

2）最大裝載質(zhì)量：設(shè)計(jì)允許汽車裝載的最大質(zhì)量。

3）最大總質(zhì)量：汽車滿載時(shí)的總質(zhì)量。最大總質(zhì)量=最大裝載質(zhì)量+整車裝備質(zhì)量。

4）最大軸載質(zhì)量：汽車單軸所允許承載的最大質(zhì)量，也叫做最大負(fù)荷。

（3）通過性及機(jī)動(dòng)性參數(shù)（單位為毫米）

1）最小離地間隙：汽車滿載時(shí)，汽車底盤（車輪除外）最低點(diǎn)與車輛支撐平面間的垂面間的距離。

2）前懸：汽車處于直線行駛位置時(shí)，汽車前端剛性固定件的最前點(diǎn)到通過兩前輪軸線的垂面間的距離。

3）后懸：汽車后端剛性固定件的最后點(diǎn)到通過最后車輪軸線的垂面間的距離。

（4）容量參數(shù)（質(zhì)量單位為千克，容積單位為升）

1）載質(zhì)量：車輛允許裝載的質(zhì)量。

2）座位數(shù)：汽車內(nèi)含駕駛?cè)嗽趦?nèi)的座位個(gè)數(shù)。

3）貨箱容積：汽車貨箱能夠裝載貨物的最大容積。

4）行李箱容積：汽車行李箱能夠放置行李的最大容積。

5）燃油箱能夠裝載燃油的最大容積。

（5）性能參數(shù)

1）最大爬坡度：車輛滿載時(shí)的最大爬坡能力（%）。

2）起步加速時(shí)間：汽車從靜止至100千米/小時(shí)所需要的時(shí)間。

3）百千米油耗量：汽車在公路上行駛時(shí)每百千米平均消耗的燃料量。

4）制動(dòng)距離：汽車以某個(gè)速度行駛，從駕駛員開始踩下制動(dòng)踏板到汽車停止，汽車所走過的距離。

三、幾個(gè)安全性參數(shù)

（1）ABS（Anti-lock Brake System）：即防抱死制動(dòng)系統(tǒng)，能有效控制車輪保持在轉(zhuǎn)動(dòng)狀態(tài)，提高制動(dòng)時(shí)汽車的穩(wěn)定性及較差路面條件下的汽車制動(dòng)性能。ABS通過安裝在各車輪或傳動(dòng)軸上的轉(zhuǎn)速傳感器不斷檢測(cè)各車輪的轉(zhuǎn)速，由計(jì)算機(jī)算出當(dāng)時(shí)的車輪滑移率，并與理想的滑移率相比較，做出增大或減小制動(dòng)器制動(dòng)壓力的決定，命令執(zhí)行機(jī)構(gòu)及時(shí)調(diào)整制動(dòng)壓力，以保持車輪處于理想制動(dòng)狀態(tài)。

（2）EBD：即電子制動(dòng)力分配裝置。能夠根據(jù)汽車軸荷由于汽車制動(dòng)時(shí)產(chǎn)生軸荷轉(zhuǎn)移的不同，而自動(dòng)調(diào)節(jié)前、后軸的制動(dòng)力分配比例，提高制動(dòng)效能，并配合ABS系統(tǒng)提高制動(dòng)穩(wěn)定性；即使車載ABS失效，EBD也能保證車輛不會(huì)出現(xiàn)因甩尾而導(dǎo)致翻車等惡性事件的發(fā)生。同時(shí)它還能較大地減少ABS工作時(shí)的振噪感，不需要增加任何的硬件配置，成本較低，不少專業(yè)人士更是直觀地稱之為“更安全、更舒適的ABS”。

（3）ESP：即電子穩(wěn)定程序。通常是支援ABS及ASR（驅(qū)動(dòng)防滑系統(tǒng)，又稱牽引力控制系統(tǒng)）的功能。它通過對(duì)各傳感器傳來的車輛行駛狀態(tài)信息進(jìn)行分析，然后向ABS、ASR發(fā)出糾偏指令，來幫助車輛維持動(dòng)態(tài)平衡?？梢允管囕v在各種狀況下保持最佳是穩(wěn)定性，在轉(zhuǎn)向過度或轉(zhuǎn)向不足的情形下效果更加明顯。

（4）ASR：是驅(qū)動(dòng)防滑系統(tǒng)的簡(jiǎn)稱，其作用是防止汽車起步、加速過程中驅(qū)動(dòng)輪打滑，特別是防止汽車在非對(duì)稱，路面或轉(zhuǎn)彎時(shí)驅(qū)動(dòng)輪空轉(zhuǎn)，并將滑移率控制在10%-20%范圍內(nèi)。由于ASR多是通過調(diào)節(jié)驅(qū)動(dòng)輪的驅(qū)動(dòng)力實(shí)現(xiàn)控制的，因而又叫驅(qū)動(dòng)力控制系統(tǒng)，簡(jiǎn)稱TSC，在日本等地還稱之為TRC或TRAC。

四、汽車按性能指標(biāo)介紹
在車輛介紹的過程中可根據(jù)客戶對(duì)動(dòng)力性、操控性、安全性、經(jīng)濟(jì)性、舒適性以及車輛外觀各指標(biāo)的側(cè)重對(duì)車輛有針對(duì)性地進(jìn)行介紹。

（1）動(dòng)力性，占體系權(quán)重25%。其中靜止起步，占動(dòng)力性指標(biāo)權(quán)重40%；超車加速時(shí)間，占動(dòng)力性指標(biāo)權(quán)重30%；最高車速，占動(dòng)力性指標(biāo)權(quán)重10%；動(dòng)力總成應(yīng)用技術(shù)占動(dòng)力性指標(biāo)權(quán)重20%。

（2）操控性，占體系權(quán)重30%。其中彎道性能，占操控性指標(biāo)權(quán)重30%；制動(dòng)距離，占操控性指標(biāo)權(quán)重35%；高速穩(wěn)定性，占操控性指標(biāo)權(quán)重15%；轉(zhuǎn)向響應(yīng)性，占操控性指標(biāo)權(quán)重10%；電子設(shè)備，占操控性指標(biāo)權(quán)重10%。

（3）安全性，占體系權(quán)重15%。其中車身結(jié)構(gòu)，占安全性指標(biāo)權(quán)重40%氣囊等安全系統(tǒng)，占安全性指標(biāo)權(quán)重40%；歐洲碰撞標(biāo)準(zhǔn)，占安全性指標(biāo)權(quán)重20%。

（4）經(jīng)濟(jì)性，占體系權(quán)重15%。其中油耗指標(biāo)，占經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)權(quán)重30%；車輛自重，占經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)權(quán)重20%；動(dòng)力傳動(dòng)系統(tǒng)技術(shù)，占經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)權(quán)重30%；質(zhì)量擔(dān)保，占經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)權(quán)重20%。

（5）舒適性，占體系權(quán)重10%。其中車內(nèi)空間，占舒適性指標(biāo)權(quán)重20%；車內(nèi)噪聲，占舒適性指標(biāo)權(quán)重20%；人性化設(shè)計(jì)，占舒適性指標(biāo)權(quán)重10%；振動(dòng)感覺，60次以下，占舒適性指標(biāo)權(quán)重10%；內(nèi)飾工藝，占舒適性指標(biāo)權(quán)重20%；空調(diào)效果，占舒適性指標(biāo)權(quán)重20%。

（6）外觀時(shí)尚性，占體系權(quán)重5%。車輛的外觀設(shè)計(jì)、前后組合燈設(shè)計(jì)、輪轂設(shè)計(jì)等也是一些時(shí)尚人士較注重的地方。

中華汽車網(wǎng)校總結(jié)：汽車銷售人員在向客戶做汽車展示說明時(shí)應(yīng)講究方法，全面把握車輛說明介紹的主要內(nèi)容。汽車銷售人員根據(jù)汽車經(jīng)銷商的各種可供選擇的車型和客戶的需求，向他們介紹汽車的特點(diǎn)。在介紹的過程中，要重要強(qiáng)調(diào)汽車的安全、舒適、可靠、高科技運(yùn)用方面的獨(dú)到之處，強(qiáng)調(diào)整車的造型，優(yōu)質(zhì)的材料、精心設(shè)計(jì)的空間、舒適周到的配置和持久的經(jīng)濟(jì)效益等。

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